2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42
เราเคยคิดในแง่ผู้ขาย-ผู้ซื้อ แน่นอนว่านี่เป็นสูตรสากล แต่ก็มีวิธีแก้ปัญหามากมาย มาจัดการกับคำศัพท์ใหม่ซึ่งกำลังแวบเข้ามาในการสนทนาทางธุรกิจกันมากขึ้น แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ยังคงเข้าใจว่ามันเกี่ยวกับอะไร แล้ว B2B คืออะไร
ธุรกิจสู่ธุรกิจ
อันที่จริง คำนี้แปลตามตัวอักษรภาษาอังกฤษแปลว่า "ธุรกิจเพื่อธุรกิจ" นั่นคือ ผู้บริโภคปลายทางของเราไม่ใช่บุคคลเฉพาะ แต่เป็นบริษัทหนึ่ง นิติบุคคลรายหนึ่งขายสินค้าหรือบริการของตนให้กับบุคคลอื่น ตัวอย่างเช่น เรามีผลิตภัณฑ์ข้อมูลที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการบัญชีในบริษัท เราติดต่อผู้อำนวยการของ บริษัท "M" และเสนอผลิตภัณฑ์ของเราตลอดจนบริการที่เกี่ยวข้อง นั่นคือสิ่งที่เป็น B2B
พูดง่ายๆ คือ การแลกเปลี่ยนระหว่างตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายทางธุรกิจ ซึ่งอาจรวมถึงการจัดหาความต้องการในการผลิต การขายอุปกรณ์ การพัฒนาซอฟต์แวร์ บริการสำหรับการพัฒนาและส่งเสริมไซต์ ระบบอัตโนมัติและการปรับกระบวนการทำงานให้เหมาะสม ทุกอย่างจนถึงการจัดหาอุปกรณ์สำนักงานให้กับสำนักงานของบริษัท กระดาษ หรือบริการทำความสะอาด
B2B และ B2C คืออะไร
แล้วสูตรอื่นหมายถึงอะไร - B2C? ความแตกต่างหลักอยู่ที่ลูกค้าปลายทาง ในกรณีนี้ ผู้ซื้อของคุณเป็นบุคคลธรรมดา ใช่ คุณเสนออุปกรณ์ สินค้า บริการด้วย แต่ไม่ใช่สำหรับบริษัทหรือองค์กร แต่สำหรับผู้บริโภคทั่วไป ความแตกต่างคือคุณต้องสร้างความสัมพันธ์ให้แตกต่างออกไป หากในกรณีของลูกค้าองค์กร การสร้างความร่วมมือระยะยาวเป็นสิ่งสำคัญ ในภาคธุรกิจ B2C ทุกอย่างก็ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ส่วนตัว สิ่งสำคัญคือต้องดึงดูดความสนใจจากผู้ชมจำนวนมาก โดยคำนึงถึงความชอบของผู้ซื้อในส่วนลดและโบนัส และเล่นอย่างชำนาญตามความต้องการที่เกิดขึ้นเอง
ขายธุรกิจอย่างไร
B2B ขายอะไรและอะไรคือความท้าทาย? ประการแรก งานของคุณไม่ใช่แค่การขายที่ประสบความสำเร็จเพียงครั้งเดียว เป้าหมายหลักคือการสร้างพันธมิตรที่เชื่อถือได้ จำเป็นต้องบรรลุการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจในระยะยาวกับบุคคลกลุ่มแรกของบริษัท ผู้ที่ตัดสินใจโดยตรง
และที่นี่ไม่เหมือนกับตลาด B2C ตรงที่คุณไม่ต้องรอให้ผู้ซื้อมาสนใจคุณ คุณต้องเสนอตัวเองอย่างจริงจัง ใบปลิว สื่อสิ่งพิมพ์หรือโฆษณาทางทีวี ใบปลิว และแบนเนอร์แบบดั้งเดิมไม่สามารถใช้ได้ที่นี่ การขายแบบองค์กรคือการขายแบบแอ็คทีฟ
ระบุลูกค้าของคุณ
ผู้ประกอบการ - นั่นคือสิ่งที่กลุ่มตลาด B2B เกี่ยวข้อง ในระดับองค์กรโดยเฉพาะ เหล่านี้คือกรรมการหรือบุคคลผู้ประกอบการ หากเรากำลังพูดถึงผู้ประกอบการรายบุคคล
เมื่อทำงานกับลูกค้าองค์กร คุณต้องมีความชัดเจนเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ในเวลาเดียวกัน เมื่อยื่นข้อเสนอ คุณควรดำเนินการจากงานหลักของคู่ค้าของคุณ - เพื่อให้ธุรกิจของคุณเองมีกำไรมากขึ้น เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะสร้างกำไรให้เขาได้อย่างไร จะนำกำไรมาได้อย่างไร
เมื่อเปิดตัวธุรกิจของคุณ ให้วิเคราะห์ตลาดที่มีอยู่อย่างรอบคอบ พิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกระจุกตัวอยู่ในภาคส่วนใด ค้นหาความต้องการ ความคาดหวังของพวกเขาให้มากที่สุด
สำรวจแนวการแข่งขัน มีผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำกันน้อยมากในตลาดขณะนี้ เป้าหมายของคุณคือการทำให้ข้อเสนอของคุณมีค่ามากขึ้นในสายตาของผู้ซื้อ
นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องคำนึงถึงความจริงที่ว่าผู้ซื้อของคุณเป็นนักธุรกิจ นั่นคือในส่วนของเขาจะวิเคราะห์ตลาดอย่างรอบคอบเพื่อหาข้อตกลงที่ทำกำไรได้มากที่สุด
เทคโนโลยีการขาย
ตลาด B2B คืออะไรโดยทั่วไปมีความชัดเจนอยู่แล้ว แต่เทคนิคการขายอะไรที่เป็นแบบฉบับของเขา
นี่คือที่ที่การขายทางโทรศัพท์มีส่วนแบ่งมาก แน่นอนว่าการเจรจาส่วนตัวกับบุคคลสำคัญมีความสำคัญมาก แต่ก่อนที่จะมีการประชุม จำเป็นต้องสร้างระบบการโทรเย็นอย่างถูกต้อง ทางโทรศัพท์ที่คุณมีโอกาสที่จะขอลูกค้าเพื่อสร้างกระแสขาเข้าที่มั่นคง
มันสำคัญที่ไม่ใช่แค่ "โง่" ที่จะเรียกทุกคนที่มาจับมือ บริการการตลาดทางโทรศัพท์ของคุณควรกำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้ที่สนใจข้อเสนอของคุณจริงๆ วิเคราะห์ตัวเลือกการเข้าร่วมที่เป็นไปได้ล่วงหน้า หาข้อผิดพลาดที่น่าจะเป็นไปได้ พิจารณาว่าคุณจะมีประโยชน์แบบใดต่อผู้ที่อาจเป็นหุ้นส่วนของคุณ
นอกจากการขายทางโทรศัพท์แล้ว การส่งจดหมายโดยตรงพร้อมข้อเสนอก็ใช้ได้ดีเช่นกัน แต่ในสถานการณ์นี้ คุณควรตระหนักว่าอีเมลบางฉบับของคุณอาจลงเอยด้วยสแปม ซึ่งหมายความว่าความพยายามของคุณจะสูญเปล่า
และแน่นอน เมื่อคุณได้ลูกค้าแล้ว คุณควรเริ่มสร้างมิตรภาพกับพวกเขาอย่างเป็นระบบ คุณต้องผูกมันไว้กับตัวเอง และในขั้นตอนนี้ การจูงใจผู้จัดการที่เกี่ยวข้องในการรักษาความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับลูกค้าอย่างเหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญมาก
การตลาด
B2B คืออะไร? นี่เป็นระบบที่มีประสิทธิภาพในการค้นหาลูกค้าองค์กรใหม่และการรักษาพันธมิตรที่เชื่อถือได้ คุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีกิจกรรมทางการตลาด ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับการโฆษณาเท่านั้น คุณต้องวางแผนการดำเนินการเพื่อลดต้นทุนระหว่างขั้นตอนการขาย ไม่เป็นความลับที่การโทรเพียงส่วนเล็ก ๆ เท่านั้นที่ได้ผล สิ่งอื่น ๆ ทั้งหมดจบลงด้วยความว่างเปล่า
เป้าหมายของคุณคือการหาสาเหตุว่าทำไมสิ่งนี้จึงเกิดขึ้น ระบุจุดอ่อนและดำเนินการผ่านการคัดค้าน เหตุใดนักการตลาดจึงดีกว่าที่จะทำสิ่งนี้ ไม่ใช่ "พนักงานขาย" เป็นเพียงวิธีการวิจัยทางการตลาดที่ช่วยให้ระบุความล้มเหลวของวิธีการที่ยอมรับในการนำเสนอสินค้าหรือบริการได้ง่ายขึ้น และนักการตลาดที่มีความสามารถสามารถช่วยคุณเขียนข้อความขายได้อย่างง่ายดาย
ตอนนี้คุณรู้แล้วว่า B2B คืออะไรและอะไรทำให้มันพิเศษมันจะง่ายกว่าสำหรับคุณในการโปรโมตธุรกิจของคุณและค้นหาพันธมิตรที่เชื่อถือได้
