ลดราคา "เย็น" - มันคืออะไร? วิธีการและเทคโนโลยีการขาย "เย็น"

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2024-01-17 19:10

สำหรับบริษัทใด ๆ ปัญหาในการหาลูกค้าใหม่นั้นมีความเกี่ยวข้องเสมอซึ่งเกี่ยวข้องกับงานในตลาดที่ "เย็นชา" Cold Sales ต่างจาก Warm Sales อย่างไร? จะทำให้คนแปลกหน้าขี้สงสัยเป็นลูกค้า "ร้อนแรง" ได้อย่างไร

การลดราคาเย็นต่างจากการลดราคาร้อนอย่างไร

การเจรจากับลูกค้าโดยไม่มีคนกลางเรียกว่าการขายตรง การขาย "ร้อน" และ "เย็น" ดำเนินการในตลาดต่างๆ ตลาดที่ "ร้อนแรง" คือ ลูกค้าประจำ ผู้เยี่ยมชมร้านค้า นั่นคือ กลุ่มเป้าหมาย

สำหรับบริษัทใด ๆ ปัญหาในการหาลูกค้าใหม่นั้นมีความเกี่ยวข้องเสมอซึ่งเกี่ยวข้องกับงานในตลาดที่ "เย็นชา" ตามกฎแล้ว การขายแบบ "เย็นชา" คือการเดินทางเพื่อธุรกิจ การสนทนาทางโทรศัพท์ และการประชุมบังคับกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การนำเสนอผลิตภัณฑ์

การคุยโทรศัพท์ที่เย็นชาเป็นการสนทนาทางโทรศัพท์ซึ่งควรส่งผลให้เกิดทัศนคติที่ดี การนัดหมายหรือข้อตกลง

งานเฉพาะในตลาดเย็น

ทำงานในตลาดเย็นมีทั้งข้อดีและข้อเสีย

บวก	ด้านลบ
งานที่มีประสิทธิผลทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างมาก และทำให้คุณสามารถเพิ่มความสามารถในการแข่งขันของบริษัท ผลิตภัณฑ์ การบริการ	พนักงานขายที่ไม่ได้สอนวิธีใช้ Cold sales และเทคนิคการโทรจะถูกปฏิเสธและหมดความกระตือรือร้น
การขายแบบเย็นหมายถึงโอกาสในการขายไม่จำกัด	การพัฒนาความเป็นมืออาชีพในธุรกิจนี้ต้องใช้เวลา
ค่าใช้จ่ายทางการเงินขั้นต่ำและค่าโฆษณาที่ลดลง

แผนก Cold Sales ทุกแผนกต้องการเทคโนโลยีที่จะช่วยให้พวกเขาทำงานกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

10 กฎสำหรับการขายเย็นที่ประสบความสำเร็จ

กฎการขายเย็นเป็นแนวทางที่รวบรวมจากบทความทางธุรกิจและหนังสือโดยนักเขียนที่มีชื่อเสียงหลายคน

1. ก่อนการเจรจา ปล่อยวางความเครียดและผ่อนคลาย พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จคือคนที่กระตือรือร้นและมั่นใจ
2. ทัศนคติเชิงบวก. แรงจูงใจในตนเอง
3. รู้จักสินค้าขายดีอย่างทั่วถึง
4. สร้างบรรยากาศสบาย ๆ ให้กับลูกค้า กระตุ้นความเห็นอกเห็นใจ "ขอ" ผู้ซื้อแค่สนใจแต่อย่า "ดัน" สินค้า
5. สัมผัสได้ถึงมือลูกค้า ภาษาอะไรเขาพูดด้วยน้ำเสียงอะไร? สามารถใช้คำศัพท์ที่คล้ายกัน น้ำเสียง รูปแบบการพูด
6. สร้างความสนใจในตัวเอง ในผลิตภัณฑ์ บริการ บริษัท ด้วยความช่วยเหลือของสื่อและการมีส่วนร่วมในการประชุมลูกค้า ฟอรั่ม งานแสดงสินค้า นิทรรศการ และกิจกรรมอื่น ๆ การสร้างจดหมายข่าว แผ่นพับ พร้อมข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
7. บันทึกการโทรเย็นที่มีประสิทธิภาพพร้อมการนัดหมาย
8. เติมฐานลูกค้าใหม่ทุกวันอย่างต่อเนื่อง
9. จำไว้ว่าทุก ๆ "ไม่" จะทำให้คุณเข้าใกล้ข้อตกลงมากขึ้น ในการทำข้อตกลงที่ดี คุณต้องพร้อมที่จะรับฟังการปฏิเสธมากมาย
10. อย่าลืมเตรียมตัวก่อนการโทรและการประชุมโดยใช้สถานการณ์การลดราคา

ความสามารถในการตอบสนองต่อความล้มเหลว

การเจรจาธุรกิจในตลาดที่ "เย็นชา" มักเกี่ยวข้องกับการคัดค้านและข้อแก้ตัวจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้บริโภค การตอบสนองเชิงลบสามารถคาดการณ์และใช้เป็นจุดศูนย์กลางเพื่อเปลี่ยนการเจรจาไปในทิศทางที่ถูกต้อง การปฏิเสธครั้งแรกมักจะถูกกำหนดให้เป็นหนึ่งในสี่ตัวเลือก

แบบฟอร์มปฏิเสธ	ปฏิกิริยาของผู้จัดการที่เป็นแบบอย่าง (ผลที่ต้องการ - นัด)
"ไม่เป็นไร เรามีสินค้านี้แล้ว" หรือ "พอใจแล้ว"	ดีมากที่มีสินค้าตัวนี้แล้ว ตัวแทนจากหลายๆ องค์กร (รายชื่อ) พูดแบบเดียวกันจนได้รู้จักกับสินค้าของเรา (บริการ) โดยเฉพาะกับ … (เริ่มสนใจคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์) พวกเขาตระหนักว่าบริการของเราช่วย … เราควรพบปะ. จะสะดวกสำหรับคุณในวันพุธตอนบ่ายสามโมงไหม
เราไม่ได้สนใจ	หลายคนโต้ตอบแบบเดียวกันเมื่อเราเข้าหาพวกเขาครั้งแรก แต่ต่อมาพวกเขามีโอกาสที่จะเข้าใจถึงประโยชน์ที่จะได้รับจากข้อเสนอของเรา (รวมถึงตัวอย่างขององค์กรที่คุณร่วมมือด้วยในวลีนี้)
ฉันยุ่งมาก	ฉันโทรหา (โทรหา) เพื่อนัดประชุม
ส่งเอกสาร	บางทีเราน่าจะคุยกันได้นะ วันพุธคุณสะดวกตอนบ่ายสามโมงไหม

ความลับทั้งหมดของการขายแบบ "เยือกเย็น" มาจากกฎพื้นฐาน พูดชื่อคู่สนทนาอย่างมั่นใจ บอกความจริง ดอกเบี้ย หลีกเลี่ยงวลีที่ตายตัว การลดราคาเป็นผลจากการสนทนาที่มีชีวิตชีวา ไม่ใช่การแลกเปลี่ยนวลีที่ไม่สำคัญ การปฏิเสธไม่ใช่ประโยค แต่เป็นโอกาสที่จะ "เปิดประตูด้านขวา"

เทคโนโลยีการขายแบบเย็น

กระบวนการขายสามารถแบ่งออกเป็นสี่ขั้นตอน งานหลักในแต่ละขั้นตอนคือเพื่อให้แน่ใจว่าขั้นตอนต่อไปและเร่งการขาย

สเตจแรก	บทสนทนาง่ายๆ เป็นการทำความรู้จักกับลูกค้าแบบตัวต่อตัวโดยปราศจากการแนะนำตัวที่น่าตื่นตาตื่นใจ พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างเรียบง่ายและตรงประเด็น
เวทีรวบรวมข้อมูล	ใช้เวลาและความพยายามมากถึง 80% ของกระบวนการขายทั้งหมด อะไรข้อมูลจะช่วยในการนำเสนอและทำข้อตกลง? ข้อมูลนี้ไม่ได้เกี่ยวกับความต้องการ แต่เกี่ยวกับกิจกรรมของคู่สนทนา คุณต้องถามคำถามที่ถูกต้องและโทรออกก่อนจึงจะรับได้ ผลลัพธ์คือคำตอบสำหรับคำถามที่ว่าผลิตภัณฑ์ (บริการ) หนึ่งๆ จะช่วยให้ลูกค้าทำในสิ่งที่เขาต้องการได้อย่างไร
นำเสนอ	การนำเสนอเป็นผลจากกระบวนการก่อนหน้า เป้าหมายไม่ใช่เพื่อแสดงผลิตภัณฑ์ แต่เพื่อสื่อให้ผู้บริโภคทราบถึงเหตุผลในการเลือกและปิดข้อตกลง
ข้อตกลง ข้อสรุปของข้อตกลง	ข้อสรุปเชิงตรรกะของการนำเสนอ ตัวอย่างเช่น พูดกับลูกค้า: "คิดยังไงกับเรื่องนี้" "คิดอะไรอยู่"

วิธีการขายแบบ "เย็นชา" นั้นมีประโยชน์หากมีการรวบรวมข้อมูลเพียงพอสำหรับการนำเสนอ

การโต้แย้งในการนำเสนอ

ต้องนำเสนออาร์กิวเมนต์ตามลำดับเฉพาะในระหว่างการนำเสนอ อันดับแรก ควรพูดถึงจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ การโต้เถียง 2-3 ข้อแรกควรเกี่ยวกับอารมณ์และความรู้สึกของคู่สนทนา ตรงกลาง ดึงความสนใจของลูกค้าไปที่คุณสมบัติง่ายๆ 1-2 ของผลิตภัณฑ์ เช่น ประโยชน์ใช้สอย ในตอนท้าย ให้เหตุผลสามข้อที่สมเหตุสมผลที่สุดในการซื้อ

7 เคล็ดลับในการโทรเย็นที่มีประสิทธิภาพ

การขายแบบ "เย็น" เป็นผลลัพธ์ตามธรรมชาติของห่วงโซ่: การโทร - การประชุม - การนำเสนอ การโทรหาคนแปลกหน้าและจัดประชุมไม่ใช่เรื่องยากอย่างที่คิดถ้าเล่นตามกติกา

1. การเจรจาทางโทรศัพท์ทำได้ดีที่สุดอย่าก้มหน้าในขณะที่นั่งอยู่ที่โต๊ะ แต่ยืนเพราะเสียงจะดูสดใสขึ้น อุจจาระสูงก็ใช้ได้
2. เสียงจะไพเราะขึ้นหากกล้ามเนื้อผ่อนคลาย รอยยิ้ม! คุณสามารถซ้อมโดยวางกระจกไว้ข้างหน้าคุณเพื่อดูรอยยิ้มของคุณ
3. ผู้ที่ฝึกฝนอย่างหนักจะถึงวาระแห่งความสำเร็จ การสนทนากับลูกค้าสามารถทำซ้ำได้ที่บ้านกับคนที่คุณรัก การฝึกอบรมช่วยให้คุณจำสถานการณ์การขายที่เย็นลง คำตอบสำหรับคำถามที่เป็นไปได้ และฝึกฝนเทคนิคของคุณ
4. กำลังบันทึกการสนทนาของคุณบนเครื่องบันทึกเสียง เพียงแค่ฟังการสนทนาจากด้านข้างเท่านั้น คุณจะได้ยินข้อผิดพลาดของคุณ การวิเคราะห์การบันทึกเสียงช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการโทรได้ถึง 40%



5. วินัยและจังหวะเวลา การเจรจาอย่างมีประสิทธิผลกับลูกค้ารายหนึ่งจะจัดขึ้นภายในสองถึงสามนาที เช่น โทรเย็นวันละ 10-15 ครั้ง พร้อมกัน 30 นาที
6. ตาราง "บันทึกการโทร" แบบง่ายๆ จะช่วยคุณประเมินประสิทธิภาพของคุณ ควรป้อนลงในตารางไม่ใช่แค่จำนวนหมายเลขที่โทร แต่จำนวนการสนทนาที่เสร็จสิ้น การนัดหมาย และการประชุมที่จัดขึ้น
7. เพื่อฟังคู่สนทนาและไม่ขัดจังหวะ ตามสถิติ 99% ของผู้มาใหม่ที่แนะนำตัวเองหรือถามคำถามไม่สามารถหยุดและรอคำตอบได้ การหยุดชั่วคราวช่วยให้คู่สนทนาสลับไปที่การสนทนา

จิตวิทยาเป็นกุญแจสู่การขาย

การใช้จิตวิทยาจะช่วยให้การขายประสบความสำเร็จ

• การแสดงออกทางสีหน้าบอกเล่าอารมณ์และความคิดของคู่สนทนาได้มากมาย
• ยิ้มและสบตา - ความมั่นใจของลูกค้า
• คำถามปลายเปิดมากมายเพื่อให้การสนทนาดำเนินต่อไปและรวบรวมข้อมูล: “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์”, “คุณมีข้อเสนอแนะใดๆ หรือไม่”
• การนำเสนอข้อมูลที่ถูกต้อง ประการแรก ภาพลักษณ์ที่ดีของผลิตภัณฑ์ ภาพที่สดใส ประการที่สอง วัสดุเชิงพาณิชย์ ประการที่สาม ค่าใช้จ่าย หากสนใจและติดต่อได้

เตรียมฝึกอบรมการขายอย่างไร

รูปแบบการเรียนรู้เชิงรุกเพื่อให้ได้ความรู้ พัฒนาทักษะ และรวมทักษะที่เรียกว่าการฝึกอบรม การฝึกอบรมการขายทางโทรศัพท์ช่วยให้คุณทำงานผ่านช่วงเวลาที่ยากลำบากของการเจรจาต่อรองได้ ก่อนการฝึกอบรม ผู้เข้าร่วมจะได้รับการสอนทฤษฎีการเจรจาที่จำเป็นเพื่อให้งานเสร็จสมบูรณ์

ธีม	เนื้อหาการออกกำลังกาย
ส่วนตลาดของเรา	แบ่งเป็นกลุ่มผู้บริโภคที่มีศักยภาพ สำหรับแต่ละข้อ ให้กำหนดอาร์กิวเมนต์หลักสำหรับการซื้อผลิตภัณฑ์
การนำเสนอสินค้า	เป้าหมายคือทำให้คู่สนทนาสนใจ คิดวลีสำคัญเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ในสามเวอร์ชัน
คุยโทรศัพท์สำเร็จ	ฟังการบันทึกการสนทนาทางโทรศัพท์ ประเมินโดยใช้แบบสอบถามพิเศษ
	กำหนดวัตถุประสงค์ (เลือกจากรายการ) ของการสนทนาทางโทรศัพท์กับเลขานุการผู้จัดการฝ่ายขาย หัวหน้าแผนก
	การรวบรวมแบบฟอร์ม (ตาราง) สำหรับป้อนข้อมูลที่ได้รับระหว่างการเจรจา
	ทำงานเป็นคู่. การสนทนากับผู้จัดการ หัวหน้าแผนก และผู้อำนวยการ เป้าหมายคือการนัดหมาย
จะเลี่ยง Cerberus ได้อย่างไร	เลือกกลวิธีแล้วคิดถ้อยคำเพื่อคุยกับเลขาผู้ไม่ยืดหยุ่น
คัดค้าน	จดจำคำตอบของการคัดค้านทั่วไปและทำงานเป็นคู่ "เราได้ทำสัญญากับบริษัทอื่นแล้ว" "เราไม่ได้สนใจ" "เราไม่ต้องการสิ่งนี้" "เราไม่สามารถจ่ายได้" "โทรหาพนักงานคนอื่น"

ตามสถิติพบว่าเกือบ 90% ของข้อมูลที่ได้รับจากการฝึกอบรม สัมมนาจะถูกลืมในหนึ่งเดือน การฝึกอบรมมีประโยชน์หากผู้จัดการฝ่ายขายฝึกฝน ทำซ้ำ และรวบรวมความรู้ที่ได้รับระหว่างการฝึกอบรมเป็นประจำ

สรุป

ความลับของการขายแบบ "เย็นชา" ทั้งหมดนั้น เกิดขึ้นกับตัวเองเสมอมา ผู้ที่มีแรงจูงใจในตนเองประสบความสำเร็จ ศรัทธาและความรักในงานของคุณช่วยแก้ไขสถานการณ์ที่ยากลำบาก!