การโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบเย็นชา: จะหาฐานได้ที่ไหน สถานการณ์สมมติ ดึงดูดลูกค้าใหม่

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

ถ้าคุณทำงานขาย คุณไม่จำเป็นต้องอธิบายว่า Cold Call คืออะไร เป็นเพราะเหตุนี้ผู้จัดการรุ่นเยาว์จึงมักตัดสินใจลองประกอบอาชีพอื่น แม้แต่เพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์ งานนี้มักเป็นการทดสอบจริง มือสั่น เสียงขาด และเสียงไม่พอใจที่ปลายสายทำให้คุณต้องการวางสายอย่างรวดเร็วและไม่ต้องโทรหาใครอีก

จะพูดอย่างไรเกี่ยวกับประสิทธิภาพของงานดังกล่าว? เป็นไปได้มากว่าจะเท่ากับศูนย์ วันนี้เราต้องการพูดคุยในรายละเอียดเกี่ยวกับการโทรแบบเย็นและงานที่ผู้โทรต้องเผชิญ เพื่อให้บรรลุตามนั้น จำเป็นต้องสอนผู้จัดการถึงวิธีการทำงานด้วยเครื่องมือที่มอบหมายให้เขาก่อน

รอเปิดไดเร็กทอรี

มันทำงานอย่างไรในบริษัทการค้า? ผู้จัดการคนใหม่เข้ามารับตำแหน่ง และด้วยความโล่งใจ เพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์ก็ส่งไดเรกทอรีของบริษัทต่างๆ ในเมืองให้เขา แทนที่จะต้องฝึกงานและปรับตัว เขาได้รับการเสนอให้โทรหาคน 100, 200, 300 คนต่อวันและบอกพวกเขาบางอย่างเกี่ยวกับบริษัทที่เขากำลังพูดถึงไม่รู้อะไรเลย ความประทับใจที่หลงเหลืออยู่สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคืออะไร? พวกเขาต้องการฟังข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณอีกครั้งหรือไม่? เห็นได้ชัดว่างานนี้ต้องเตรียมให้มากขึ้น

โทรหนาวคืออะไร

โดยพื้นฐานแล้วนี่คือการโทรหาคนแปลกหน้า บางครั้งผู้จัดการบริษัทก็มักจะโทรหาลูกค้าที่มีอยู่และแจ้งโปรโมชั่นปัจจุบันให้พวกเขาทราบ นี่เป็นเทคนิคที่แตกต่างกันเล็กน้อย ซึ่งแสดงถึงกลไกการมีอิทธิพลที่แตกต่างกัน และแม้แต่รูปแบบการสื่อสารที่แตกต่างกัน

โทรเย็นก็แค่คุยกับคนแปลกหน้า ในขณะเดียวกัน ก็ไม่ได้มีเป้าหมายที่จะขายสินค้าหรือบริการให้กับฝ่ายตรงข้ามเสมอไป การให้ข้อมูลในลักษณะที่น่าสนใจมีความสำคัญมากกว่ามาก และนี่คือสาเหตุหลักของการขาดผลลัพธ์ นี่เป็นเป้าหมายที่ไม่ถูกต้องและขาดการเตรียมตัวที่เหมาะสม สิ่งนี้นำไปสู่ปฏิกิริยาเชิงลบจากลูกค้า

สิ่งสำคัญคือการไปให้ถึงจุดสิ้นสุดของรายการ

นี่คือวิธีที่ผู้จัดการรุ่นเยาว์รับรู้งาน คุณต้องโทรเข้าสมุดโทรศัพท์ทั้งหมด ในกรณีใด ๆ ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ อาจจะมีคนสนใจ นั่นคือวิธีการนี้เข้าหาอย่างไร้สาระมากพวกเขาไม่พยายามเข้าถึงทุกคน ดังนั้นก่อนอื่นให้เปลี่ยนเป้าหมาย คุณควรสนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในแง่ทั่วไป และทำให้เขาขอ "สารเติมแต่ง" ยิ่งไปกว่านั้น ตอนนี้คุณสามารถพยายามแก้ข้อโต้แย้งและข้อสงสัยทั้งหมดได้ ไม่จำเป็นที่ลูกค้าต้องทำข้อตกลงทางโทรศัพท์ แต่ในหนึ่งสัปดาห์เขาอาจจะจำคุณและแวะที่สำนักงานเพื่อสอบถามรายละเอียดเพิ่มเติม

คุณต้องการสมุดโทรศัพท์จริงๆหรอ

มาพูดถึงการแนะนำกลไกเช่นการโทรเย็นกันเถอะ ใช่ มันมักจะใช้งานได้ง่าย: เปิดรายการโทรศัพท์ที่ไม่มีที่สิ้นสุดและเริ่มโทร ไม่มีใครมีความสุขกับมัน คุณดึงผู้คนออกจากธุรกิจและระบายข้อมูลที่ไม่มีประโยชน์บนหัวของพวกเขา บ่อยครั้งโดยไม่ต้องถามด้วยซ้ำว่าพวกเขาต้องการหรือไม่ ดังนั้นจึงควรสร้างฐานลูกค้าก่อน นั่นคือ ไม่เพียงแต่ข้อมูลการติดต่อ แต่ทุกอย่างที่หาได้ บริษัทอยู่ในตลาดมานานแค่ไหนแล้ว ใครเป็นผู้บริหาร พวกเขาอยู่ที่ไหน พวกเขาร่วมมือกับใคร เห็นด้วย ง่ายกว่ามากที่จะพูดคุยกับบุคคลที่คุณรู้จักบางสิ่งบางอย่าง แสดงถึงขอบเขตความสนใจของเขา และสามารถกำหนดข้อเสนอที่เขาไม่ต้องการปฏิเสธได้ ดีกว่าโทรหาบริษัทรองเท้าและเสนอซื้อสลักเกลียวหน้าต่างพลาสติก

หาฐานได้ที่ไหน

การโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เย็นชาไม่ได้มีไว้สำหรับบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นเท่านั้น ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีประสบการณ์มีฐานของตัวเอง แต่ไม่มีบริษัทใดที่สามารถทำได้โดยปราศจากการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ลูกค้าใหม่หลั่งไหลเข้ามาอย่างต่อเนื่องเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ ที่จะมองหาพวกเขา? มีหลายวิธี แค่คิด

• ธุรกิจ อบรม หรือสัมมนา จัดขึ้นเป็นประจำ ตัวแทนบริษัทควรเยี่ยมชมพวกเขา ไม่ใช่แค่เพื่อรับข้อมูลใหม่เท่านั้น บุคคลใดก็ตามที่อยู่ที่นี่สามารถเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพได้บริษัท ของคุณ. ยิ่งไปกว่านั้น ไม่จำเป็นต้องดำเนินการตามข้อเสนอในทันที เพียงแค่ใช้ข้อมูลติดต่อและตกลงว่าจะโทรไป
• ปากต่อปาก - ดูเหมือนว่าคุณจะบอกใครเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณในชีวิตประจำวันได้บ้าง มันเปิดออกมากมาย คุณไม่ควรหลอกล่อเพื่อนและคนรู้จัก แต่คนรู้จักของพวกเขาค่อนข้างเป็นผู้ฟังที่เหมาะสม ดังนั้น บอกช่างทำผมเกี่ยวกับบริษัทของคุณในขณะที่คุณกำลังตัดผม คนขับแท็กซี่ หมอฟัน วันเดียวมีคนผ่านกี่คน!
• การซื้อฐานสำเร็จรูปเป็นบริการยอดนิยมในปัจจุบัน คุณสามารถซื้อโทรศัพท์บางรายการผ่านทางอินเทอร์เน็ตได้ อย่างไรก็ตาม ข้อมูลลูกค้ามักมีน้อยที่นี่ และตัวเลขจำนวนมากอาจไม่ทันสมัยอีกต่อไป
• ค้นหาบริษัทผ่านการโฆษณา มีสองวิธีที่นี่ มองหาโฆษณาที่บริษัทเสนอบริการให้กับลูกค้าและรับสมัครพนักงานใหม่
• โซเชียลเน็ตเวิร์ก การดึงดูดลูกค้าใหม่จากอินเทอร์เน็ตถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้จัดการหลายคนมาช้านาน และโซเชียลมีเดียก็เหมาะ ที่นี่มีคนแบ่งปันแรงบันดาลใจและแรงบันดาลใจของเขา โพสต์ข้อมูลเกี่ยวกับครอบครัวและเพื่อน ๆ ของเขา ดังนั้นแม้แต่บุคคลธรรมดาก็กลายเป็นเป้าหมายที่สะดวกสบายสำหรับการโทรเย็น มีเหตุผลว่าหากรูปโปรไฟล์เป็นหญิงสาวที่มีบุตร ไม่น่าจะต้องการข้อมูลเกี่ยวกับชิ้นส่วนรถยนต์ พ่อของเธอแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง โดยอวดอยู่ข้างรถคันโปรดในทุกรูป

เคล็ดลับ

ตอนนี้คุณมีแนวคิดในการหาฐานสำหรับการโทรเย็น อย่างไรก็ตาม ไม่สามารถทำได้ในครั้งเดียวและตลอดไป ในขณะที่บริษัทของคุณกำลังทำงานอยู่ ฐานข้อมูลควรเปิดให้กับลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง ในขณะเดียวกันก็ไม่สามารถละเลยผลลัพธ์ที่สะสมได้ หลายคนทำผิด เราโทรหาลูกค้าหลายครั้ง บางทีอาจเชิญลูกค้าและทำข้อตกลง … และลืมเกี่ยวกับลูกค้าไป แต่เป็นการเน้นที่ความร่วมมือระยะยาวอย่างแม่นยำซึ่งเพิ่มความมั่นคงให้กับความสัมพันธ์ของคุณ คุณต้องโทรหาลูกค้าเป็นประจำโดยไม่คำนึงถึงผลลัพธ์ หากเขาปฏิเสธในวันนี้ ก็ไม่แน่ว่าพรุ่งนี้จะเกิดสิ่งเดียวกันขึ้น

เตรียมสุนทรพจน์

อย่าพึ่งใช้คารมคมคาย นี่ไม่ใช่ตัวเลือกที่จะช่วยได้ สคริปต์การโทรแบบเย็นต้องเขียนไว้ล่วงหน้าและฝึกซ้อม ตามหลักการแล้วมันขึ้นอยู่กับคำถามโดยนัยของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณเป็นคนวางแผนการโทร และคนที่รับสายก็ไม่รู้เรื่องเลย และเขาควรจะได้รับข้อมูลอย่างแท้จริงใน 30 วินาที:

• เธอเป็นใคร
• ทำไรอยู่
• คุณต้องการอะไรจากเขา
• ช่วยยังไง
• ทำไมคุณถึงน่าเชื่อถือ

ควรเตรียมสคริปต์ไว้ล่วงหน้า แต่พยายามใช้มันเป็นสูตรโกง การสนทนาอย่างเคร่งครัดตามเทมเพลตนั้นคล้ายกับการสนทนากับหุ่นยนต์ และอย่าลืมยิ้ม แม้แต่ทางโทรศัพท์ ใครบางคนก็ยังรู้สึกถึงอารมณ์ของคุณ

ตัวอย่างสถานการณ์

เขาอาจจะไม่ฟิตให้กับคุณเป็นการส่วนตัว แต่จะให้โครงสร้างทั่วไปในแนวทางที่จะดำเนินการต่อไป ดังนั้น อัลกอริธึมของงานของผู้จัดการเกี่ยวกับการโทรเย็นจึงมีองค์ประกอบมาตรฐานสิบประการ มาดูกันดีกว่า:

• แนะนำพนักงานและบริษัท ไม่ต้องการคำอธิบาย
• การระบุตัวตนของคู่สนทนา: “ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร? ใครในบริษัทของคุณที่รับผิดชอบ…?” ถ้าเจ้าหน้าที่รับสายก็ไม่มีประโยชน์ที่จะคุยกับเขาเกี่ยวกับการซื้อ
• ขออนุญาติติดต่อนะครับ ถ้าคนโทรไม่ว่าง ให้ถามเมื่อสะดวกโทรกลับ
• กำหนดวัตถุประสงค์ของการโทร: “เพราะเราเชี่ยวชาญในการแนะนำผลิตภัณฑ์…สำหรับอุตสาหกรรมของคุณ”
• สร้างมูลค่าของการโทร: “ด้วยอุปกรณ์ XX บริษัท I, J เพิ่มยอดขาย X%”
• คุณค่า: "เป็นไปได้ที่การนำ … ในบริษัทของคุณจะมีผลเช่นเดียวกัน"
• คำกระตุ้นการตัดสินใจ: "คุณคิดว่าถ้าคุณมีเครื่องมือที่คล้ายคลึงกัน คุณจะทำหน้าที่ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นไหม"
• เหยื่อ: "ผมไม่สามารถทำให้คุณเสียเวลาได้ในขณะนี้ แต่ผมขอเวลา 20 นาทีสำหรับการประชุมแบบเห็นหน้ากัน ซึ่งผมจะอธิบายข้อเสนอของผมผ่านตัวอย่าง"
• นัดรับ. ลาก่อน

ประเด็นหลัก

อย่าลืมว่าทั้งหมดนี้จะใช้ได้ก็ต่อเมื่อเราพบ “จุดเจ็บปวด” ของลูกค้า นั่นคือ ในรูปแบบของผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา เราเสนอปัญหาเร่งด่วนให้กับลูกค้า อันที่จริง นี่ไม่ใช่กรณีเสมอไป มีสองวิธีเท่านั้นที่จะรู้เกี่ยวกับปัญหาของลูกค้า นี่คือการทำข้อเสนอหรือถามคำถาม ในกรณีแรก คุณเสี่ยงที่จะทำผิดพลาด และในกรณีที่สอง คุณไม่ได้รับคำตอบ ดังนั้นในขั้นตอนการโทรเย็นก็เพียงพอที่จะรับข้อมูลขั้นต่ำเกี่ยวกับคู่สนทนาแจ้งเกี่ยวกับบริการทำข้อเสนอเพื่อรับแพ็คเกจสินค้าหรือบริการที่มีรายละเอียดมากขึ้น แล้วคุณจะมีโอกาสได้พบกันอีกครั้งและได้พูดคุยกันแบบละเอียดยิ่งขึ้น

บริการระดับมืออาชีพ

อย่างที่คุณเห็น งานข้างหน้ายาวและยาก แทนที่จะฝึกอบรมผู้จัดการของคุณและเฝ้าดูพวกเขาทำผิดพลาด คุณสามารถจ้างผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานประเภทนี้มาเป็นเวลานาน ศูนย์บริการทางโทรศัพท์ส่วนใหญ่ให้บริการโทรแบบเย็น คุณให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการที่มีให้ ตลอดจนฐานลูกค้าหลัก พวกเขามองหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ๆ และโทรออก โปรแกรมพิเศษบันทึกจำนวนการโทรและประสิทธิภาพของการโทร เป็นผลให้คุณชำระค่าบริการและทำกำไร