ประเภทผู้ซื้อหลักในตลาดและในร้านค้า

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อเป็นหนึ่งในสิ่งที่ยากที่สุด เนื่องจากผู้ขายจำเป็นต้องค้นหาภาษาที่เหมือนกันกับพวกเขา จากการวิจัยพบว่า ประสิทธิผลของการขายขึ้นอยู่กับว่าผู้ขายรู้จักประเภทผู้ซื้อมากน้อยเพียงใดและจะหาวิธีเข้าหาพวกเขาได้อย่างไร และผู้ซื้อก็เป็นคนเป็นหลัก ซึ่งแต่ละคนก็มีลักษณะทางจิตวิทยาของตัวเอง

คลาสสิค

เราต่างกัน ไปเดินห้าง เลือกสินค้าจากแบรนด์ดังและไม่ใช่แบรนด์ดังในราคาแพงและราคาไม่แพง มาตรฐานการครองชีพที่ทันสมัยทำให้เราสามารถจำแนกผู้ซื้อทั้งหมดตามหลักการดังต่อไปนี้:

• ศักยภาพ: มีลูกค้าที่ไปร้านใดร้านหนึ่งเป็นประจำแต่ไม่ซื้อสินค้า
• ลูกค้าใหม่เข้าร้านครั้งแรก และผู้ขายมีหน้าที่สร้างความประทับใจให้กับลูกค้าเพื่อให้พวกเขาตัดสินใจเลือกร้านนี้
• ลูกค้าประจำ: พวกเขาคุ้นเคยกับผู้ขาย มักจะเลือกร้านใดร้านหนึ่งและให้คุณค่ากับคุณภาพของสินค้า ราคา หรือพนักงานบริการ
• นักช้อปที่ไม่ต้องการ: นักช้อปประเภทนี้รับมือยากที่สุด เนื่องจากต้องได้รับการจัดการอย่างระมัดระวัง

อารมณ์อะไร

เราแต่ละคนมาซื้อของที่ร้านค้าแห่งหนึ่ง และเราแต่ละคนมีอารมณ์พิเศษจากการเยี่ยมชมร้านเฉพาะ นักจิตวิทยาจำแนกลูกค้าทั้งหมดออกเป็นประเภทต่าง ๆ ตามสภาพอารมณ์ของพวกเขา:

• ลูกค้าที่ไม่สื่อสาร: พวกเขาสงวนไว้และเงียบและไม่ชอบตอบคำถามของพนักงานขาย
• ผู้ซื้อที่ขี้อายมักจะคิดว่าตัวเองถูก ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ค่อยฟังคำแนะนำของผู้ขาย พวกเขาจึงมีอาการประหม่าและตื่นเต้นเป็นพิเศษ
• ผู้ซื้อที่มีอัธยาศัยดีมักจะยินดีพูดคุยกับผู้ขาย ฟังคำแนะนำและปฏิบัติตามพวกเขา บางครั้งลูกค้าดังกล่าวซื้อสินค้าเพราะกลัวที่จะทำให้ผู้ขายขุ่นเคืองด้วยความไม่ไว้วางใจ

เหล่านี้เป็นประเภทหลักของผู้ซื้อของร้านค้าตามสภาวะทางอารมณ์ แต่ระหว่างหมวดหมู่เหล่านี้ มีลูกค้าจำนวนมากที่สภาพจิตใจอาจแตกต่างกันไป ตั้งแต่ความก้าวร้าว ความมั่นใจในตนเอง และความหลงใหล

พฤติกรรมอะไร

การช็อปปิ้งเป็นกระบวนการทางอารมณ์และนักช้อปทุกคนก็มีพฤติกรรมที่แตกต่างกัน บางคนสามารถเลือกสิ่งเดียวกันได้เป็นเวลานานโดยวัดจากจำนวนมากและมีคนมาซื้อรุ่นที่เฉพาะเจาะจง นักจิตวิทยากล่าวว่าผู้ซื้อทุกประเภทมีพฤติกรรมแตกต่างกันเมื่อมีสินค้าใหม่ปรากฏบนชั้นวาง:

• นวัตกรคือลูกค้าที่ตอบสนองต่อสินค้าใหม่ในร้านค้าได้เร็วที่สุด และสำหรับพวกเขา การยืนยันตนเองของพวกเขาสำคัญกว่า ลูกค้าดังกล่าวตามที่นักจิตวิทยาพยายามดึงดูดความสนใจของผู้อื่นด้วยเสื้อผ้าที่เป็นต้นฉบับและที่สำคัญที่สุดคือเสื้อผ้าใหม่
• ลูกค้าที่ใช้งานก็ทำการซื้ออย่างรวดเร็วเช่นกัน แต่ถูกขับเคลื่อนโดยการโฆษณา
• นักช้อปที่ก้าวหน้าเป็นประเภทที่ได้รับความนิยมมากที่สุด เนื่องจากพวกเขาซื้อสินค้าเมื่อความนิยมถึงขีดสุด
• Materialists คือลูกค้าที่ซื้อสินค้าที่ตกยุคแล้วในราคาลดพิเศษ พวกเขาไม่ยอมรับผลิตภัณฑ์ใหม่และใช้งานได้ดี

นักการตลาดพูดอย่างไร

ในความเห็นของพวกเขา เป็นไปได้ที่จะกำหนดประเภทของผู้ซื้อตามเกณฑ์พฤติกรรม นักการตลาดระบุผู้บริโภค 4 ประเภท:

• ด้วยพฤติกรรมที่ซับซ้อน พฤติกรรมนี้เป็นเรื่องปกติของลูกค้าที่ซื้อสินค้าใหม่และมีราคาแพง ตามกฎแล้วการซื้อดังกล่าวเกิดขึ้นไม่บ่อยนักดังนั้นจึงต้องทำอย่างมีสติ พฤติกรรมการซื้อดังกล่าวเรียกว่าซับซ้อน เนื่องจากผู้บริโภคพยายามศึกษาทุกแง่มุมของการซื้อเพื่อขจัดความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นกับตนเอง ในกรณีนี้ ผู้ขายมุ่งมั่นที่จะให้ข้อมูลที่เข้าใจได้มากที่สุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติของสินค้า รวมถึงข้อดีของมัน เพื่อให้ผู้ซื้อสามารถตรวจสอบความถูกต้องของตัวเลือกของตนเองได้
• ผู้ซื้อหลายประเภทมีพฤติกรรมที่ไม่ปลอดภัยเมื่อมีโอกาสเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกันและคล้ายคลึงกันจำนวนมาก นักจิตวิทยาสังเกตว่าผู้บริโภคเหล่านี้ได้ของมาเพื่อใช้ในการแสดงออก
• พฤติกรรมการซื้อโดยนิสัยเป็นลักษณะเฉพาะของผู้บริโภคที่มีการมีส่วนร่วมต่ำและไม่เห็นความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์มากนัก ผู้ซื้อดังกล่าวเพียงแค่ไปที่ร้านเพื่อซื้อของโดยเฉพาะและซื้อโดยไม่ต้องเปรียบเทียบหรือมองหาผลประโยชน์ เนื่องจากลูกค้าเหล่านี้ไม่มีความภักดีต่อแบรนด์ นักการตลาดจึงใช้โซลูชัน เช่น ราคาลดหรือการขายเพื่อจูงใจพวกเขา
• พฤติกรรมการค้นหา: ผู้บริโภคที่มีพฤติกรรมเช่นนี้ไม่ได้มุ่งเน้นไปที่แบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง พวกเขาเลือกสิ่งที่พวกเขาชอบที่นี่และตอนนี้

ประเภทลูกค้าธุรกิจ

ผู้ซื้อสามารถแตกต่างได้ - ร่าเริงและถอนตัว ค้นหาและรู้ว่าทำไมเขาถึงมาที่ร้านหรือตลาด และหากตลาดยังมีโอกาสต่อราคาและกำหนดราคาที่สะดวกสำหรับคุณ วิธีนี้ใช้ไม่ได้กับร้านค้า ผู้ซื้อประเภทใดเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องรู้สำหรับผู้ขายเอง เนื่องจากจะช่วยให้คุณจัดระเบียบงานกับลูกค้าได้อย่างเหมาะสม และลูกค้าก็แตกต่างตามความตั้งใจของเขา:

• ต้องการและสามารถซื้อได้: ในกรณีนี้ คนขายสนใจให้ลูกค้าสนใจและชักนำให้ซื้อ
• อยากได้แต่ซื้อไม่ได้: ในกรณีนี้ ผู้ขายพบสาเหตุของความเป็นไปไม่ได้ในการซื้อและพยายามทำให้แน่ใจว่าลูกค้ายังคงเลือกซื้อสินค้านี้แทน
• ไม่อยากซื้อแต่มีปัญญาซื้อ

ผู้ซื้อทุกประเภทเหล่านี้พบเห็นได้ทั่วไปในตลาด ดังนั้นผู้ขายจึงต้องคิดผ่านกลยุทธ์และมองหาแนวทางสำหรับผู้ซื้อแต่ละรายตามข้อกำหนดและโอกาส

เธอเป็นใคร

ลูกค้าประเภทจิตวิทยาทั้งหมดสามารถอธิบายได้ด้วยคำต่อไปนี้:

1. นักวิเคราะห์มักมองหาคำตอบของคำถามว่า "อย่างไร" และพยายามค้นหาสินค้าที่ตรงตามความต้องการ ผู้บริโภคเหล่านี้ไม่ขี้เกียจเกินไปที่จะตรวจสอบข้อเท็จจริง เนื่องจากพวกเขาชอบความสมบูรณ์แบบในทุกสิ่ง พวกเขาถามคำถามมากมาย ดังนั้นผู้ขายจึงต้องใช้กำลังและความอดทนทั้งหมดในการถ่ายทอดข้อมูลที่สำคัญทั้งหมดไปยังลูกค้า
2. นักช้อปที่ทุ่มเทจะรู้ว่าตัวเองต้องการอะไรและเมื่อไหร่ ดังนั้นพวกเขาจึงมาที่ร้านค้าหรือตลาดโดยมีเป้าหมายเฉพาะ ตั้งเป้าที่จะชนะ ดังนั้นจึงไม่รวมข้อผิดพลาดหรือตัวเลือกที่ผิด ผู้ซื้อดังกล่าวประหยัดเวลาของพวกเขา ดังนั้นพวกเขาจะไม่ต้องเสียเวลากับคำถามที่ไม่จำเป็น
3. ทำไม-ทำไม-ลูกค้าจะได้รับคำแนะนำโดยทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์ พวกเขาพูดคุยและถามมาก ฟังคำตอบทั้งหมดอย่างอดทน แต่ไม่สนใจข้อเท็จจริงและรายละเอียดมากนัก
4. นักช้อปทางอารมณ์คือผู้กล้าเสี่ยง พวกเขามีพลัง จึงมักจะซื้อสินค้าที่เกิดขึ้นเองตามธรรมชาติ บ่อยครั้งที่คนประเภทนี้พยายามที่จะเน้นย้ำศักดิ์ศรีและความรักในสภาพที่สะดวกสบาย

พฤติกรรม: ร้อนแรง…

การช็อปปิ้งเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนทั้งในด้านเศรษฐกิจและจิตใจ นักวิทยาศาสตร์ยังสร้างแบบจำลองพิเศษของพฤติกรรมของผู้ใช้ปลายทาง ตามที่ F. Hotler กล่าว ผู้ซื้อแต่ละรายจะมีพฤติกรรมเป็นขั้นตอน: อันดับแรก เขาตระหนักและค้นหาข้อมูล จากนั้นจึงตัดสินใจและประเมินความถูกต้องของการกระทำ ผู้ซื้อประเภทหลักมีพฤติกรรมเช่นนี้ อันดับแรก พวกเขาจะพิจารณาความจำเป็นในการซื้อ ศึกษาข้อมูล จากนั้นจึงจำลองสถานการณ์การค้นหาและไปที่ร้าน และนี่เป็นสิ่งสำคัญอยู่แล้วที่ผู้บริโภคจะต้องตัดสินใจอย่างรวดเร็ว และสิ่งนี้ได้รับอิทธิพลจากหลายปัจจัย

…แบทแมน

ตามแบบจำลองของเบธมันน์ ทางเลือกคือกระบวนการวนซ้ำ ไม่ใช่แบบต่อเนื่อง นักวิทยาศาสตร์เชื่อว่าผู้บริโภคจะประมวลผลข้อมูลเป็นอันดับแรก มีแรงจูงใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ ประเมินข้อมูล โดยคำนึงถึงอิทธิพลของสถานการณ์และความชอบส่วนบุคคล แล้วก็ตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ

ชนิดของผู้ซื้อ เช่น และการซื้อ

เราทุกคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ทุกคนมีลำดับความสำคัญ ค่านิยม และความต้องการของตนเอง ผู้ซื้อประเภทต่างๆ ประเภทของการซื้อ ไม่เป็นไร แต่นักวิทยาศาสตร์เชื่อว่าการเลือกผลิตภัณฑ์เฉพาะนั้นเป็นเรื่องทางจิตใจเป็นหลัก และสิ่งนี้ถูกใช้อย่างชำนาญโดยทั้งนักการตลาดและผู้ขาย การซื้อทั้งหมดแบ่งออกเป็นสามประเภท:

1. การจัดซื้อที่วางแผนไว้อย่างชัดเจน
2. ช็อปปิ้งที่นี่และเดี๋ยวนี้
3. การวางแผนการซื้อบางส่วน

เป็นที่น่าสังเกตว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่ทำการซื้อโดยไม่ได้ตั้งใจ และสินค้าเหล่านี้อาจเป็นสินค้าในหมวดราคาใดก็ได้ บ่อยครั้งที่ผู้บริโภคเลือกสิ่งที่กะทัดรัดและมักใช้ที่บ้านโดยไม่ได้ตั้งใจ ผู้ขายจัดวางสินค้าที่มีแรงกระตุ้นเหล่านี้ทั้งหมดไว้ในที่ที่มองเห็นได้ชัดเจนที่สุด - เพื่อไม่ให้ผู้ซื้อผ่านไปได้อย่างแน่นอน นอกจากนี้ การจัดสถานที่อย่างระมัดระวังและสำคัญคือดึงดูดความสนใจด้วยสีหรือภาพที่สดใส

ในมุมมองทางเศรษฐกิจ

ผู้ซื้อไม่เพียงแต่เป็นที่สนใจของนักการตลาดและนักจิตวิทยาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงนักเศรษฐศาสตร์ด้วย พวกเขาสรุปว่าผู้ซื้อประเภทต่างๆ มีพฤติกรรมตามผลกระทบหลายประการ:

• ผลของความสามัคคีกับเสียงข้างมาก
• เอฟเฟกต์เย่อหยิ่ง;
• เอฟเฟกต์veblen;
• ผลกระทบจากราคา

ผลของความเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกันกับคนส่วนใหญ่บอกว่าคนๆ หนึ่งซื้อผลิตภัณฑ์ไม่ใช่เพราะเขาต้องการ แต่เพราะคนส่วนใหญ่ทำ นั่นคือ ผู้ซื้อดังกล่าวพยายามที่จะเป็นเหมือนคนอื่นๆ เพื่อจับคู่กับคนอื่นๆ เพื่อพบกับความคิดเกี่ยวกับแฟชั่น ความสง่างาม และอื่นๆ

ผลของการเย่อหยิ่งคือความปรารถนาที่จะซื้อสินค้าเพื่อเห็นแก่ฐานะของตน เพื่อแสดงความสำคัญและความคิดริเริ่มของตนเอง ให้โดดเด่นจากฝูงชน ตามผลกระทบของ Veblen สินค้าถูกซื้อเพื่อการบริโภคที่เด่นชัด ส่วนใหญ่มักจะซื้อของแพงออกแบบมาเพื่อบอกเกี่ยวกับศักดิ์ศรีและสถานะของผู้ซื้อ เอฟเฟกต์ราคามีอิทธิพลเหนือเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ไม่เพียงแต่คุณภาพ แต่ยังรวมถึงราคา

ต่างกันแต่เหมือนกันหมด

โดยทั่วไป พฤติกรรมการซื้อสามารถอธิบายได้จากปัจจัยต่างๆ เช่น รายได้ ความต้องการชั่วคราว ความตั้งใจ และความปรารถนาที่จะโดดเด่น บางคนประเมินผลิตภัณฑ์ บางคนเลือกสิ่งที่ทันสมัยที่สุด บางคนชอบแบรนด์ของผลิตภัณฑ์เดียวกันเสมอ และบางคนไม่ยึดติดกับผลิตภัณฑ์ใดๆแบรนด์เฉพาะ เราทุกคนต่างเป็นผู้ซื้อประเภทและระดับชีวิตที่แตกต่างกัน แต่ตามที่นักวิทยาศาสตร์ระบุว่า เราทุกคนกำลังรอสิ่งที่มีคุณภาพที่จะขายให้เราด้วยความเอาใจใส่และการสื่อสาร และนักช้อปสมัยใหม่ไม่ใช่คนที่แสวงหาความสุข แต่เป็นผู้ที่แสวงหาเหนือสิ่งอื่นใดเพื่อรับทราบข้อมูลและควบคุมการตัดสินใจของตน