ทำงานค้าน

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

ทุกคนที่ทำงานในสายงานขายมักเจอลูกค้าที่ "ยาก" ซึ่งทำให้เสียอารมณ์และใช้เวลาอันมีค่า ในข้อเสนอที่ให้ผลกำไรพอสมควร พวกเขาพบข้อโต้แย้งมากมาย ทำให้บทสรุปของข้อตกลงกลายเป็นคำถามใหญ่ ดังนั้น พนักงานขายทุกคนต้องมีความเข้าใจถึงวิธีจัดการกับข้อโต้แย้งของลูกค้า

คำแนะนำสำหรับการเอาชนะการคัดค้านได้สำเร็จ

1. เมื่อลูกค้าคัดค้าน แสดงว่าสนใจ ซึ่งเป็นการเริ่มต้นที่ดี หลังจากนั้นก็ยังคงเป็นเพียงคำตอบที่ถูกต้องเท่านั้น เลวร้ายกว่ามากหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่แยแสต่อผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างสมบูรณ์

2. อะไรคือการคัดค้าน? นี่เป็นสัญญาณที่ชัดเจนของการขาดข้อมูล การจัดการกับการคัดค้านจึงเป็นการให้ข้อมูลเพิ่มเติม

3. จำเป็นต้องแยกความแตกต่างระหว่างแนวคิดของ "การคัดค้าน" และ "เงื่อนไข" เงื่อนไขมักเป็นข้อกำหนดที่ผ่านไม่ได้ ในขณะที่การคัดค้านเป็นการตัดสินที่แตกต่างกันของบุคคลเกี่ยวกับคุณภาพ ราคา การส่งมอบ ฯลฯ ความคิดเห็นดังกล่าวสามารถเปลี่ยนด้วยเทคนิคการโน้มน้าวใจ

4. คำสั่งของผู้ขายใด ๆ: "ถ้าผู้ซื้อไม่คัดค้านและในขณะเดียวกันการซื้อก็ไม่เร่งรีบ มีเพียงฉันเท่านั้นที่ต้องตำหนิ!"

ปฏิบัติต่อข้อโต้แย้งเป็นโอกาสพิเศษในการแบ่งปันประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ในด้านหนึ่ง และรู้สึกเหมือนเป็นผู้นำการขายและเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากความเป็นผู้นำดังกล่าว

การจัดการกับการโต้แย้งไม่ควรกลายเป็นการโต้เถียงซ้ำซาก แม้ว่าคุณจะชนะในข้อพิพาทดังกล่าว ลูกค้าจะแก้แค้นด้วยการไปช็อปปิ้งที่อื่น ไม่ว่าในกรณีใด คุณต้องประพฤติตนในลักษณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถ "รักษาใบหน้า" ได้

พยายามเปลี่ยนการสื่อสารเพื่อให้ตัวเขาเองตอบคำคัดค้าน: ใช้เวลาและพัฒนาทักษะเท่านั้น

รับมือกับข้อคัดค้านการขาย เหตุการณ์สำคัญ

ให้ลูกค้าแสดงการคัดค้านอย่างละเอียดที่สุด

ก่อนอื่น คุณต้องพิจารณาให้แน่ชัดว่าสิ่งใดไม่เหมาะกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพโดยเฉพาะ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องฟังจนจบ โดยที่รูปลักษณ์ทั้งหมดแสดงถึงทัศนคติที่จริงจังต่อคำพูดของเขา เป็นการเหมาะสมมากที่จะชี้แจงกับบุคคลหนึ่งว่าเข้าใจความคิดของเขาถูกต้องหรือไม่ และเพื่อยืนยันคำพูดของเขาด้วย

ลองตั้งข้อสงสัยในการคัดค้านเอง

หากต้องการสอบถามข้อโต้แย้งใด ๆ โปรดขอรายละเอียดให้ละเอียดที่สุด ในขณะเดียวกันก็ไม่ควรมีเงาแห่งความหยิ่งทะนงอยู่ในน้ำเสียงการเสียดสี ประชด ฯลฯ ในรายละเอียด คุณควรหา "ข้อโต้แย้งเพิ่มเติม" เพื่อสนับสนุนความไม่ถูกต้องของการคัดค้าน ในขณะที่บุคคลนั้น "เปิดการคัดค้าน" ให้พยายามค้นหา "ช่องโหว่" ของการตัดสินและพิจารณาการตอบสนองของคุณ

ให้ข้อโต้แย้งในความโปรดปรานของคุณโดยตกลงในรายละเอียดกับคำชี้แจงของลูกค้า

ในการคัดค้านใด ๆ คุณสามารถกำหนดได้ว่าอะไรสำคัญและอะไรเป็นเรื่องรอง โดยการตกลงรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ แสดงให้เห็นถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์โดยเปรียบเทียบกับการคัดค้าน ในเวลาเดียวกัน แสดงให้เห็นว่าการคัดค้านนี้มีความหมายต่อภูมิหลังของผลประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์จะนำมาให้มากน้อยเพียงใด หลีกเลี่ยงการใช้คำว่า "แต่" - ใช้ "และ" แทน

ให้แน่ใจว่าข้อโต้แย้งของคุณนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ

การทำงานกับการคัดค้านต้องมีการยืนยันว่าได้รับความยินยอมจากลูกค้าแล้ว และคุณสามารถดำเนินการต่อไปได้ ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถใช้วลีเช่น “คุณเห็นด้วยหรือไม่ว่า …..”, “ฉันเชื่อว่าสิ่งนี้ช่วยขจัดปัญหานี้ …”, “สิ่งที่เราได้มาช่วยให้เรา …” เป็นต้น

หลังจากการคัดค้านทั้งหมดเสร็จสิ้น เหลือเพียงการปิดข้อตกลงอย่างมีประสิทธิภาพ แน่นอนว่า เป็นเรื่องยากมากที่จะแจกแจงเทคนิคทั้งหมดสำหรับการคัดค้านการคัดค้าน อย่างไรก็ตาม หลักการสำคัญสามารถแยกแยะได้: ในตอนแรก คุณต้องยอมรับ จากนั้นอย่างถูกต้องและอ่อนโยน (โดยไม่มีข้อโต้แย้ง!) เอาชนะการคัดค้านของผู้ซื้อ