วิธีขายโฆษณา: คำแนะนำทีละขั้นตอน เคล็ดลับและความลับ

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

วงการธุรกิจได้รับความนิยมอย่างล้นหลาม เป็นเรื่องยากที่จะเชื่อได้ว่าแท้จริงแล้วเมื่อห้าสิบปีที่แล้วในประเทศ CIS ไม่ได้รับรายได้ประเภทใดเลย ยกเว้นอาชีพมาตรฐานของแพทย์ อาจารย์ ช่างกลึง และอื่นๆ ในขณะเดียวกัน ประเทศตะวันตกเกือบทั้งหมด โดยเฉพาะอย่างยิ่งสหรัฐอเมริกา ก็มีความก้าวหน้าอย่างมากในการทำธุรกิจ

ตอนนี้ผู้คนกำลังเรียนรู้ที่จะคิดอย่างผู้ประกอบการ รวมถึงการนำประสบการณ์ของตะวันตกมาใช้ คำถามเกี่ยวกับวิธีการขายโฆษณาอาจใช้ถ้อยคำใหม่ดังนี้: "จะทำกำไรได้อย่างไร" และหากบรรลุเป้าหมายด้วยวิธีการที่ตรงไปตรงมา ปราศจากการหลอกลวง การฉ้อโกง และการฉ้อโกง ตอนนี้สิ่งนี้ไม่เพียงแค่ไม่ถูกประณาม แต่ยังได้รับการอนุมัติด้วย

กำลังโฆษณา

เนื่องจากข้อเท็จจริงในการขายโฆษณาถูกใช้เป็นตัวอย่างของการผลิตเงินจากอากาศ เรามาคิดกันว่า "ผลิตภัณฑ์" นี้คืออะไร

วลี "การโฆษณาคือกลไกของความก้าวหน้า" ทุกคนคงรู้กันดีอยู่แล้ว วัตถุประสงค์ของการโฆษณาคือการดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคถึงสินค้าหรือบริการเพื่อส่งเสริมให้เขาซื้อสินค้านี้หรือใช้บริการ วิธีการต่างๆ ในการถ่ายทอดข้อมูลไปยังผู้บริโภคขึ้นอยู่กับประเภทของโฆษณานี้ หากประมาณสิบถึงสิบห้าปีที่แล้ว วิธีหลักในการแสดงข้อมูลโฆษณาคือ โฆษณาทางโทรทัศน์ (วิดีโอ) โฆษณาทางวิทยุ (เสียง) และโฆษณาสิ่งพิมพ์ - หนังสือพิมพ์ แผ่นพับ โฆษณากลางแจ้ง และอื่นๆ (ภาพ) ตอนนี้มีมากมาย ต้องขอบคุณการพัฒนาอินเทอร์เน็ต

โฆษณาออนไลน์ประเภทหลัก:

• โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย
• แบนเนอร์บนเว็บไซต์
• โปรแกรมพันธมิตร
• อีเมลส่งเสริมการขาย (ที่มักเรียกว่า "สแปม")
• โฆษณาตามบริบท
• โฆษณาที่สนับสนุน



• และอีกมากมาย

ใครต้องการโฆษณา

หากคุณทำตามกฎ คุณสามารถตอบคำถามนี้ได้มากกว่าเพียงแค่ - ผู้โฆษณาต้องการการโฆษณา หรือมากกว่าผู้ประกอบการที่ต้องการโฆษณาบางสิ่งบางอย่าง

อันที่จริง กลุ่มเป้าหมายของผู้ที่สนใจโฆษณานั้นกว้างกว่ามาก เนื่องจากขอบเขตของการโฆษณาได้ขยายออกไปอย่างมาก และความหลากหลายของสินค้าและบริการที่นำเสนอนั้นมีขนาดใหญ่มาก จึงไม่จำเป็นที่จะต้องเน้นที่ผู้โฆษณาโดยทั่วไป แต่เพื่ออธิบายภาพลักษณ์ของผู้บริโภคที่อาจสนใจในโฆษณาบางประเภท

เช่น ไม่ควรบอกผู้ประกอบการที่ขายของเล่นทำมือเกี่ยวกับโอกาสในการโฆษณาผลิตภัณฑ์ของตนในที่สาธารณะรถจักรยานยนต์ เป็นไปได้มากว่ามีคนไม่มากนักที่สนใจผลิตภัณฑ์ของเขา ดังนั้นข้อเสนอนี้จึงไม่เป็นประโยชน์สำหรับเขา

เนื่องจากคุณจำเป็นต้องขายโฆษณาให้กับลูกค้าอย่างชาญฉลาด มาดูวิธีการทำกัน

คุณสมบัติการขายโฆษณา

ในความเป็นจริง การโฆษณาสามารถถูกมองว่าเป็นผลิตภัณฑ์ในบริบทนี้ เนื่องจากในการขายแพลตฟอร์มโฆษณา เจ้าของหรือผู้จัดการฝ่ายขายต้องโน้มน้าวให้ลูกค้าเชื่อว่าข้อเสนอนี้ให้ผลกำไรสูงสุดสำหรับเขา

ผู้จัดการหลายคนเข้าใจว่าพวกเขาจำเป็นต้องสามารถโน้มน้าวลูกค้าได้ แต่ไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไร คุณสามารถขายโฆษณาได้ในลักษณะเดียวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ ทำอย่างไรให้ลูกค้าไม่ปฏิเสธผู้จัดการในนาทีแรก:

1. กำหนดภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ ผู้ลงโฆษณามีแนวคิดที่กว้างเกินไป
2. หากองค์กรของคุณเข้าถึงลูกค้าก่อน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอของคุณเกี่ยวข้องกับพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากบุคคลมีสินค้าขาย ไม่ได้หมายความว่าเขาต้องการโฆษณา และถ้าคุณต้องการ ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องการโฆษณาจากคุณ การโทรและส่งข้อความถึงทุกคนในแถวเดียวกัน และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ให้เพิ่มข้อความเช่น: "ขออภัยถ้าฉันกวนใจคุณ" คุณจะคล้ายกับนักส่งสแปมมาตรฐานหรือที่ปรึกษาจากบริษัทเครือข่าย คุณต้องการชื่อเสียงแบบนี้ไหม
3. หากคุณตอบคำถามของลูกค้าเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการซื้อพื้นที่โฆษณา สถานการณ์ก็จะง่ายขึ้น ลูกค้าของคุณเป็นมิตรกับคุณไม่มากก็น้อย เพราะเขาเป็นคนแรกที่เขียน แต่เก็บไว้ในใจที่เขาอาจจะดีอย่างที่พวกเขากล่าวว่า "ราคาราคา" และเลือกข้อเสนอที่ดีที่สุด เขาสามารถถามราคาหรือเงื่อนไขที่พักด้วยความอยากรู้ เป็นผลให้เขาอาจเลือกแพลตฟอร์มอื่นสำหรับการโฆษณา แต่นี่ไม่ได้ให้สิทธิ์คุณที่จะหยาบคายกับเขาหรือปฏิเสธการบริการในครั้งต่อไปบนพื้นฐานนี้
4. อย่าบังคับความคิดเห็นของลูกค้า อธิบายประโยชน์ของการโฆษณาบนไซต์ของคุณอย่างถูกต้องและเหมาะสม คนไม่ชอบถูกกดดัน
5. โปรดจำไว้ว่าพื้นที่โฆษณาไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายที่ลูกค้าซื้อ เขาต้องการโฆษณาในการทำงาน: เพื่อดึงดูดผู้ชมเป้าหมายไปยังผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา สิ่งนี้ได้รับอิทธิพลจากหลายปัจจัย: การออกแบบข้อความและภาพ (ถ้ามี) ของโฆษณา คุณภาพของผลิตภัณฑ์ ความสนใจเบื้องต้นทั่วไปของผู้บริโภคในโฆษณา ระดับของแพลตฟอร์มโฆษณา และอื่นๆ ในส่วนของคุณ คุณไม่สามารถรับประกันได้ว่าเป็นแพลตฟอร์มที่จะช่วยเพิ่มระดับการขายของลูกค้า เนื่องจากไม่มีความสามารถในการควบคุมและรับผิดชอบต่อปัจจัยทั้งหมดที่ส่งผลต่อความสำเร็จของการโฆษณา ผู้ลงโฆษณาที่ชาญฉลาดจะถูกปฏิเสธโดยข้อความเช่น: "ใช่ เรารับประกันผลลัพธ์ 100% ของคุณ ยอดขายจะเพิ่มขึ้นอย่างน้อย 27%!" - เพราะเขาเข้าใจดีว่าไม่ใช่ทุกอย่างขึ้นอยู่กับแพลตฟอร์มโฆษณา และถ้าเขาเชื่อคุณ คุณให้สิทธิ์เขาในการตำหนิคุณในกรณีที่เกิดความล้มเหลว แม้ว่าผู้ออกแบบ นักเขียนคำโฆษณา หรือเพียงแค่สินค้าที่ไม่เป็นที่นิยมจะต้องถูกตำหนิ

ความแตกต่างของการขายโฆษณาที่มีประสิทธิภาพ

เกี่ยวกับวิธีการอย่างถูกต้องขายโฆษณาก็กล่าวว่าสูงขึ้นเล็กน้อย แน่นอนว่าคำแนะนำเหล่านี้เตือนคุณถึงคำแนะนำมาตรฐานสำหรับการขายสินค้าใดๆ ไม่น่าแปลกใจเลยที่การโฆษณาเป็นผลิตภัณฑ์เดียวกัน อย่างไรก็ตาม มีคุณลักษณะพิเศษเฉพาะที่ควรพิจารณาเมื่อเลือกวิธีการและตำแหน่งที่จะขายโฆษณา

นักการตลาดหลายคนบอกว่าขายโฆษณาได้เงินเปล่าๆ ในความเป็นจริงนี้ไม่เป็นความจริง โดยปกติ บริการดังกล่าวจะนำเสนอโดยเจ้าของเอเจนซี่การตลาด หรือโดยองค์กรที่เชี่ยวชาญในการเตรียมโฆษณา หรือโดยเจ้าของแพลตฟอร์มโฆษณาที่ได้รับความนิยมอย่างเป็นธรรม เช่น เว็บไซต์ บล็อก หนังสือพิมพ์ สาธารณะบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก และอื่นๆ คนเหล่านี้ลงทุนทั้งเวลาและเงินในการพัฒนาธุรกิจของพวกเขา และในที่สุดก็ถึงจุดที่พวกเขาสามารถเสนอโฆษณาบนเว็บไซต์ของพวกเขาได้ เพียงแค่สร้างกลุ่ม VKontakte เติมด้วยสมาชิกนับพันและเสนอโฆษณานั้นไม่ใช่การเคลื่อนไหวที่ฉลาดมากเนื่องจากการโฆษณาดังกล่าวจะไม่ทำงานและ "ธุรกิจ" จะไม่เกิดผลอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ โซเชียลเน็ตเวิร์กยังเฝ้าติดตามว่ากลุ่มกำลังโปรโมตอย่างสุจริตหรือไม่ซื่อสัตย์

ประเภทโฆษณาที่ลูกค้าต้องการก็สำคัญเช่นกัน: สิ่งพิมพ์ โทรทัศน์ กลางแจ้ง (แบนเนอร์ โฆษณา) หรือโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต มีกิจกรรมหลากหลายรูปแบบ และวิธีการขายจึงแตกต่างกัน

ช่วยขายโฆษณาอะไรได้บ้าง:

• ความเป็นมืออาชีพ ความสุภาพ และพฤติกรรมที่ถูกต้องของผู้จัดการฝ่ายขาย ไม่มีใครชอบการโทรที่น่ารำคาญ: "เอาละ ซื้อเลย!"
• ความเกี่ยวข้องการปฏิบัติตามวิธีการโฆษณานี้กับผลิตภัณฑ์ของลูกค้า มันไม่สมเหตุสมผลเลยสำหรับผู้ประกอบการที่เย็บเสื้อผ้าเยาวชนสั่งทำเพื่อโฆษณาในหนังสือพิมพ์ที่อายุเฉลี่ยของผู้อ่านคือสี่สิบ นอกจากนี้ยังไม่สมเหตุสมผลที่จะโฆษณาบนแบนเนอร์ (หากสั่งแบนเนอร์กลางแจ้ง) หากแทบไม่มีคนอยู่ฝั่งนั้นของเมือง
• การเข้าร่วมของไซต์ที่โฆษณา ตัวอย่างเช่น มีสองไซต์ หนึ่งในนั้นมีผู้ชมมากกว่าสองแสนคน และคนที่สองมีห้าร้อยคน คิดว่าอันไหนจะถูกคนดูมากกว่ากัน
• คุ้มราคา. เราจำตัวอย่างจากย่อหน้าก่อนหน้า ไซต์ที่มีผู้ชมสองแสนคนเสนอให้โฆษณาห้าสิบเหรียญต่อเดือน ค่าใช้จ่ายในการโฆษณาบนไซต์ที่มีผู้ชมห้าร้อยคนคือสี่สิบห้าเหรียญ ประโยชน์ชัดเจน

ที่พวกเขาขายและซื้อโฆษณา

สิ่งแรกที่ต้องทำความเข้าใจก่อนสื่อสารกับลูกค้าคือที่ใดที่จะขายโฆษณา ตัดสินใจเลือกแพลตฟอร์มโฆษณาที่คุณนำเสนอและค้นหาความต้องการของผู้ชมเป้าหมาย

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าโฆษณาขายดีคือการโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต ดังที่ผู้ประกอบการรายหนึ่งกล่าวว่า "อินเทอร์เน็ตเป็นยาที่เจ๋ง ทุกคนต่างก็นั่งอยู่ที่นั่น" กล่าวคือ ผู้ชมของผู้ใช้อินเทอร์เน็ตมีขนาดค่อนข้างใหญ่ และหาตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายได้ง่ายกว่ามาก โดยเฉพาะถ้าอายุระหว่าง 13 ถึง 60 ปี

อินเทอร์เน็ตช่วย: วิธีขายโฆษณา

ถ้ามีการขายโฆษณาในสื่อสื่อมวลชนหรือวิทยุโทรทัศน์ทุกอย่างชัดเจนมากหรือน้อยในกรณีของการโฆษณาบนอินเทอร์เน็ตยังคงมีคำถามมากมาย อย่างแรกเลย พวกเขาเกี่ยวข้องกับ "การโกง" บางประเภท: มีไซต์และสาธารณะในเครือข่ายสังคมออนไลน์ที่มีการรวบรวมการเข้าชมที่ไม่เป็นความจริง ดูเหมือนว่าจะมีผู้อ่าน สมาชิก แต่ที่จริงแล้วไม่ใช่ - ข้อมูลปลอมจะแสดงในสถิติและโปรแกรมบอทสร้างความรู้สึกของความสามารถในการอ่านได้ อาจมีผู้ติดตามจำนวนมากในเครือข่ายโซเชียลสาธารณะ แต่ถึงกระนั้นก็อาจเป็นบอทหรือผู้ที่เข้าร่วมโดยเสียค่าธรรมเนียมเล็กน้อย

เพราะความซื่อสัตย์เป็นสิ่งสำคัญในการขายโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่ลูกค้าจะสั่งซื้อและวางโฆษณาบนอินเทอร์เน็ตไซต์ที่ไม่มีใครอ่าน

หากเว็บไซต์ดัง อ่านได้ โฆษณาในนั้นก็จะแพง เนื่องจากมีเพียงเจ้าของหรือผู้ดูแลระบบของไซต์ รวมทั้งบุคคลที่ได้รับอนุญาตเท่านั้นที่สามารถขายโฆษณาบนไซต์ได้ จึงต้องดำเนินการสื่อสารกับพวกเขา

โดยปกติ ผู้โฆษณาจะได้รับพื้นที่เล็กๆ บนไซต์ใต้แบนเนอร์ ตัวเลือกนี้ง่ายที่สุด

อย่างไรก็ตาม มีตัวเลือกที่ยากกว่า แต่มักจะมีประสิทธิภาพมากกว่า ตัวอย่างเช่น การโพสต์บทความหรือข้อมูลอื่นๆ บนไซต์พร้อมลิงก์ไปยังผลิตภัณฑ์ที่โฆษณา ตัวอย่างเช่น นี่คือสิ่งที่ Adme เว็บไซต์รัสเซียทำ

วิธีขายโฆษณาตามบริบท

โฆษณาตามบริบท - โฆษณาในเครื่องมือค้นหาหรือเว็บไซต์ที่แสดงตามคำขอของผู้ใช้

มีสองประเภทหลักการโฆษณาตามบริบท:

• เสิร์ชเอ็นจิ้น. แสดงในเครื่องมือค้นหาหลังจากคำขอเฉพาะ
• เฉพาะเรื่อง. แสดงบนเว็บไซต์พันธมิตร เบราว์เซอร์ของผู้ใช้จะจดจำข้อความค้นหาที่ผู้ใช้ป้อนลงในเครื่องมือค้นหา โฆษณาสำหรับข้อความค้นหาเหล่านี้จะแสดงในบางพื้นที่ของเว็บไซต์พันธมิตร

เมื่อตั้งค่าโฆษณาบนการค้นหา ให้กรอกข้อมูลในบัญชีส่วนตัวของโฆษณาบนเว็บไซต์ของเครื่องมือค้นหาที่เลือก: คำหลัก ค่าใช้จ่ายในการแสดงโฆษณา ข้อมูลประชากรของผู้ใช้ - ตัวแทนของผู้ชมเป้าหมาย ผู้โฆษณาจ่ายสำหรับการดำเนินการที่ดำเนินการโดยผู้ใช้ (รูปแบบการชำระเงิน CPC - ต้นทุนต่อคลิก) หรือสำหรับจำนวนการแสดงโฆษณา

การโฆษณาตามบริบทมีข้อได้เปรียบอย่างมาก: โฆษณาสินค้าหรือบริการใด ๆ จะแสดงต่อผู้ใช้ที่สนใจในพวกเขาอยู่แล้ว ดังนั้นโอกาสในการดำเนินการที่เป็นเป้าหมายจึงเพิ่มขึ้น เนื่องจากมีความต้องการสูงและขายได้ง่ายกว่า

คุณลักษณะของการตลาดบนโซเชียลมีเดีย

เดิมสร้างเครือข่ายโซเชียลเป็นแพลตฟอร์มเพื่อความบันเทิง แต่ตอนนี้มีผู้ใช้จำนวนมาก ซึ่งรวมถึงเพื่อการศึกษาและการทำงาน สาธารณะ เพจ และกลุ่มบนโซเชียลเน็ตเวิร์กมีประโยชน์อย่างยิ่งในเรื่องนี้

ในการขายโฆษณาในกลุ่ม คุณต้องโปรโมตกลุ่มนี้มากพอที่จะรวบรวมผู้ชมเป้าหมายที่เหมาะสม มิฉะนั้น จะไม่สมเหตุสมผลสำหรับลูกค้าที่จะซื้อโฆษณาในกลุ่มที่ไม่มีสมาชิกหรือพวกเขาเป็น แต่เป็นบอท (เพจปลอม) หรือเพียงแค่ไม่ได้ใช้งานในกลุ่มนี้(คือมีคนสมัครแต่ไม่เข้ากลุ่มจริงๆ)

ขายโฆษณาทางโทรศัพท์

เนื่องจากการขายโฆษณาทางโทรศัพท์เป็นงานที่ยาก นักการตลาดชั้นนำจึงแนะนำให้สร้างสรรค์ ปัญหาอยู่ที่ลูกค้าไม่สามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วในการซื้อพื้นที่โฆษณา เนื่องจากเขาไม่เคยพบเว็บไซต์ของคุณมาก่อน เขาอาจฟังข้อเสนอของคุณ ประเมินผลประโยชน์ บางทีอาจสนใจด้วยซ้ำ แต่ท้ายที่สุด เขาอาจจะขอให้คุณโทรกลับหาเขาในภายหลัง เพื่อที่เขาจะได้ค้นหาเว็บไซต์ขององค์กรของคุณบนอินเทอร์เน็ตและอ่านบทวิจารณ์

ถามมาก็ธรรมดา อย่างไรก็ตาม มีความเสี่ยงบางประการสำหรับคุณในฐานะผู้ขาย ลูกค้าสนใจข้อเสนอนี้ แต่ในขณะที่เขากำลังดูไซต์ของคุณ ความสนใจของเขาอาจลดลง และไม่จำเป็นเพราะเว็บไซต์ของคุณไม่เหมาะกับเขา นี่คือจิตวิทยาทั่วไป หลังจากความสนใจในผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็ว บุคคลเริ่มโต้แย้งว่าความสนใจนี้สมเหตุสมผลหรือไม่

หรือตัวเลือกอื่น: ลูกค้าจะไม่มีเวลาหรือต้องการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับคุณ เขาวางแผนไว้ทีหลังแล้วก็ลืม

เพราะจะดีกว่าที่จะพูดคุยทางโทรศัพท์กับลูกค้าที่มาหาคุณผ่านโฆษณา เช่น จากอินเทอร์เน็ต และได้ตัดสินใจหรือเกือบจะตัดสินใจด้วยตัวเองแล้วว่าต้องการโฆษณากับคุณ ในกรณีนี้ คุณไม่ได้ "ดัน" สินค้าให้พวกเขา แต่เห็นด้วยกับการขาย

สรุป

เพื่อความถูกต้องการรู้วิธีขายโฆษณาหรือผลิตภัณฑ์อื่นๆ มักจะไม่เพียงพอเพียงแค่พูดถึงโอกาสดังกล่าว กลยุทธ์การส่งเสริมการขายใด ๆ ต้องมีการเตรียมการอย่างรอบคอบ จากการรวบรวมข้อมูลการตลาด วาดภาพผู้ชมเป้าหมาย และลงท้ายด้วยการสื่อสารโดยตรงหรือโดยอ้อมกับพวกเขา

ความยากลำบากในการขายโฆษณาอย่างเหมาะสมนั้น สาเหตุหลักมาจากการขาดคุณสมบัติของผู้จัดการฝ่ายขาย ซึ่งมักจะทำตัวเหมือนที่ปรึกษาธุรกิจเครือข่ายหรือร้านค้าออนไลน์ที่ล่วงล้ำ ผู้จัดการต้องประพฤติตนอย่างถูกต้อง ตามหลักการแล้ว พวกเขาจำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมที่ทันสมัยในการทำงานกับลูกค้า