หลักการของ "win-win" (win-win) คืออะไรและใช้งานอย่างไร

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

หลายคนไม่รู้ด้วยซ้ำว่าหลักการ "วิน-วิน" มีอยู่จริง ช่วยให้เกิดประโยชน์ร่วมกันจึงเป็นประโยชน์ในด้านต่างๆ ของชีวิต แต่การใช้มันไม่ง่ายนัก หลักการนี้คืออะไรและใช้งานอย่างไรสามารถพบได้ในเอกสารนี้

ความหมายของหลักการ

เพื่อทำความเข้าใจหลักการนี้ เราควรอ้างอิงถึงการแปลของมันก่อน ชนะจากภาษาอังกฤษสามารถตีความได้ว่า "ชนะ", "ชนะ", "ได้รับ", "บรรลุ", "พิชิต" ดังนั้นการออกแบบ win-win สองครั้งจึงหมายถึง win-win หรือผลประโยชน์ร่วมกัน

นักธุรกิจสมัยใหม่ได้ข้อสรุปมากขึ้นเรื่อยๆ ว่าการปราบปรามคู่แข่งไม่ได้ผล ราบรื่นเสมอไป เช่นเดียวกับการใช้พันธมิตรเพื่อจุดประสงค์ของตนเอง มีบางครั้งที่อีกฝ่ายต้องชนะด้วย วิธีนี้จะทำให้คุณสามารถปรับปรุงปฏิสัมพันธ์ แล้วเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากความร่วมมือที่ประสบความสำเร็จ

ทุกอย่างเริ่มต้นในปี 1950 เมื่อ John Nash นักคณิตศาสตร์ชาวอเมริกัน ตีพิมพ์ผลงานปฏิวัติของเขา ในนั้น เขาได้พูดถึงเกมที่ไม่มีระบบศูนย์ ซึ่งผู้เข้าร่วมทั้งหมดจะล้มเหลวหรือล้มเหลวชนะ. นอกจากนี้ สตีเฟน โควีย์ ชาวอเมริกันอีกคนหนึ่งยังคงพัฒนาหัวข้อเรื่องความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันต่อไป เขาตีพิมพ์หนังสือเกี่ยวกับประสิทธิภาพในปี 1989 ซึ่งเขาได้พูดถึงกลยุทธ์แบบ win-win การแปลหนังสือเป็นภาษารัสเซียปรากฏขึ้นในเวลาต่อมามาก แต่เนื้อหายังไม่สูญเสียความเกี่ยวข้องจนถึงทุกวันนี้

Win-win เป็นกลยุทธ์ที่ยึดตามความร่วมมือ การพึ่งพาอาศัยกันอย่างมีประสิทธิภาพ ในกระบวนการเจรจา คำนึงถึงผลประโยชน์ของทุกฝ่ายและพบวิธีแก้ปัญหาที่ทุกคนชนะ ด้วยเทคนิคนี้ แม้แต่ผู้มีโอกาสเป็นคู่แข่งก็สามารถเป็นหุ้นส่วนได้ หลักการนี้สามารถนำไปใช้ได้ไม่เฉพาะในธุรกิจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงในความสัมพันธ์กับเพื่อนร่วมงาน คนที่คุณรัก เพื่อนฝูง และลูกๆ

ทำไมการประนีประนอมแย่กว่าความร่วมมือ

เมื่อผลประโยชน์ขัดแย้งกัน การประนีประนอมไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดีที่สุด มันเกี่ยวข้องกับสัมปทานร่วมกันและการค้นหาแนวทางแก้ไขอื่น แน่นอน คุณสามารถเสียสละบางอย่างได้ แต่มักจะมีความรู้สึกไม่พอใจและผิดหวัง

อย่าโฟกัสเรื่องสัมปทานเลยดีกว่า แต่พยายามยืดหยุ่น สร้างสรรค์ และหาผลประโยชน์ให้ทั้งสองฝ่าย นั่นคือคุณต้องใช้หลักการของ "win-win" โดยเฉพาะอย่างยิ่งในธุรกิจนี้ เพราะมันมีประสิทธิภาพมากกว่าที่จะมุ่งมั่นเพื่อความสัมพันธ์ระยะยาว หากคุณเพียงให้และไม่รับสิ่งใดตอบแทน คุณอาจล้มละลายได้ ดังนั้นการกุศลและการประนีประนอมจึงไม่เหมาะสมเสมอไป

คุณสมบัติที่จำเป็นในการปฏิบัติตามหลักการ

สำเร็จบุคคลที่มีคุณสมบัติและทักษะบางอย่างสามารถฝึกฝนปรัชญาของ "win-win" ได้ สิ่งเหล่านี้รวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• ความสม่ำเสมอภายใน ความสมบูรณ์ของบุคลิกภาพ
• ครบกำหนด. เป็นความสมดุลระหว่างความไวและความกล้าหาญ คนที่เป็นผู้ใหญ่ไม่เพียงแต่รู้วิธีปกป้องความคิดเห็นของเขาเท่านั้น เขาเข้าใจผู้อื่นและเคารพผลประโยชน์ของผู้อื่น
• ความคิดพอเพียง. ตามกระบวนทัศน์นี้มีเพียงพอสำหรับทุกคนในโลก คนที่มองชีวิตจากมุมมองนี้ ปรารถนาจะแบ่งปันการยอมรับ ผลประโยชน์ และผลกำไรของตนอย่างจริงใจ
• กำลังฟังอยู่. ฝ่ายตรงข้ามต้องรู้สึกว่าเขาไม่ใช่แค่การฟัง แต่ได้ยินและเข้าใจ ในกรณีนี้เท่านั้นที่สามารถไว้วางใจได้

นอกจากนี้ จำเป็นต้องเข้าใจว่าโลกสมัยใหม่เป็นโลกแห่งการพึ่งพาอาศัยกัน ตัวอย่างเช่น หากคุณเลือกกลยุทธ์ทางธุรกิจเพื่อปราบปรามคู่แข่ง คุณสามารถสร้างศัตรูได้เท่านั้น และนี่ก็เป็นเวทีสำหรับความพ่ายแพ้ของบริษัทต่อไป

ขั้นตอนในการดำเนินการตามหลักการ

การแสดงด้วยจิตวิญญาณของ "วิน-วิน" หมายถึง การคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับสถานการณ์ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องผ่านหลายขั้นตอน:

1. จำเป็นต้องตัดสินใจว่าโดยทั่วไปแล้วจะใช้หลักการ "win-win" ในสถานการณ์เฉพาะได้หรือไม่ ตัวอย่างเช่น กลยุทธ์นี้จะไม่ทำงานหากฝ่ายตรงข้ามก้าวร้าวและไม่ยอมแพ้ตำแหน่งของเขา ในกรณีนี้ สถานการณ์น่าจะพลิกกลับมาเป็น "แพ้-ชนะ"
2. ขั้นตอนที่สองคือการชี้แจงความเป็นไปได้ในการชนะคู่ต่อสู้ การทำเช่นนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย มักมีแต่คนพูดถึงตำแหน่งของพวกเขา แต่พวกเขาลืมเกี่ยวกับผลลัพธ์โดยรวม เป็นสิ่งสำคัญในการคำนวณการชนะสองครั้งเพื่อเสนอแนวทางที่สามที่เหมาะสมกับทั้งสองฝ่าย
3. สุดท้ายก็ต้องเลือกว่าจะไปทางไหนดี ในการทำเช่นนี้ คุณควรแสดงให้คู่ของคุณเห็นว่าอะไรที่ทำให้เงินรางวัลของเขาลดลง และอะไรทำให้เขาได้รับเงินเพิ่มขึ้น

ข้อผิดพลาดในการประยุกต์ใช้หลักการ

หลายคนทำผิดพลาดบ่อยๆ เมื่อพวกเขาเรียนรู้ที่จะใช้กลยุทธ์ทางธุรกิจแบบ win-win ในครั้งแรก ผู้คนเริ่มให้สัมปทานพยายามที่จะบรรลุแนวทางประนีประนอม แต่ในกรณีนี้จะได้ผลลัพธ์ที่ตรงกันข้าม สัมปทานนำไปสู่ผลแพ้ชนะ และการประนีประนอมมักทำให้เสียผลประโยชน์ทั้งสองฝ่าย

หลักการของ "วิน-วิน" นั้นได้ผลที่สุดเพราะถูกออกแบบมาในระยะยาว แต่มันค่อนข้างใช้พลังงานมาก เพราะคุณต้องเจรจากันเป็นเวลานาน แสดงความเคารพซึ่งกันและกัน ความเข้าใจ และปฏิบัติตามคำพูดของคุณ

เตรียมเจรจา

วันนี้สถานการณ์ค่อนข้างหายากเมื่อคุณพบคนเป็นครั้งแรกและครั้งสุดท้าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่ธุรกิจ ส่วนแบ่งกำไรมหาศาลมาจากลูกค้าประจำ ดังนั้นการประชุมแต่ละครั้งควรถือเป็นครั้งแรกในสายสัมพันธ์ที่ไม่มีที่สิ้นสุด เพื่อให้สถานการณ์หันไปในทิศทางของ "win-win" จำเป็นต้องเตรียมตัวสำหรับการเจรจา ในการทำเช่นนี้ ก่อนการประชุม คุณควรถามตัวเองหลายๆ คำถาม

• ผลการเจรจาที่ต้องการคืออะไร
• คู่ต่อสู้ต้องการอะไร
• อยู่ที่นั่นทางเลือกอื่นถ้าไม่สามารถตกลงกันได้
• พันธมิตรจะมีทางเลือกอื่นหรือไม่
• อะไรคือสิ่งที่ยอมรับได้และสิ่งที่ไม่อยู่ในข้อเสนอทางเลือกของคู่ต่อสู้
• อะไรที่คุกคามความล้มเหลว มันจะไม่ส่งผลกระทบต่อคุณในอนาคตอย่างไร
• เมื่อไหร่ที่การเจรจาจะไร้ประโยชน์สำหรับคุณ
• ในกรณีใดการประชุมจะไม่น่าสนใจสำหรับคู่ครอง? เขาน่าจะยอมรับอะไรมากที่สุดและจะปฏิเสธอะไร

ควรถามคำถามเหล่านี้และคำถามอื่นๆ ก่อนการประชุมแต่ละครั้ง จะทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จมากขึ้น เพราะมีแผนอยู่แล้วในใจ

สนทนาอย่างไร

ประการแรก หลักการ win-win แสดงถึงความเคารพซึ่งกันและกัน มันง่ายกว่าที่จะแสดงถ้าคุณทำตามรูปแบบการเจรจาต่อไปนี้:

1. ยินดีต้อนรับ
2. แสดงเงื่อนไขและช่วงของปัญหา
3. แสดงความคิดเห็นของคุณในประเด็นที่ยกมา
4. ฟังความคิดเห็นของฝ่ายตรงข้าม
5. ค้นหาผลประโยชน์ร่วมกัน
6. กำลังตัดสินใจร่วมกัน

ในกระบวนการเจรจา สิ่งสำคัญคือต้องคิดถึงความสำเร็จโดยรวม ไม่ใช่แค่เรื่องของคุณเอง เฉพาะในกรณีนี้เท่านั้นที่สามารถบรรลุผลสำเร็จได้ หากการเสวนาไปไม่ดีหรือนำไปสู่ความล้มเหลวของใครบางคน ก็ควรค่าแก่การแสดงการเจรจาต่อรองสูงสุดและมุ่งเน้นไปที่การบรรลุผลประโยชน์ร่วมกัน

หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่คำนึงถึงผลประโยชน์ของอีกฝ่าย ความน่าจะเป็นที่จะประสบความสำเร็จของกลยุทธ์การเจรจาแบบวิน-วินมักจะเป็นศูนย์ ความเห็นแก่ตัวเป็นเรื่องปกติ แต่ไม่ควรให้ความสำคัญ

อย่างไรสร้างบรรยากาศการเจรจาที่เหมาะสม?

เพื่อให้ใช้หลักการ win-win ได้สำเร็จ ฝ่ายตรงข้ามต้องรู้สึกสบายใจระหว่างการสนทนา สามารถทำได้โดยใช้วิธีการต่อไปนี้:

• เตือนคู่ต่อสู้ของคุณอย่างสม่ำเสมอ
• แสดงความเข้าใจและเคารพตลอดเวลา
• ใช้รูปแบบการสื่อสารที่เป็นความลับ
• ใช้เทคนิคการฟังอย่างกระตือรือร้น
• ล้อเล่นแต่อย่าดูถูก
• บอกเล่ากรณีศึกษา

ความละเอียดอ่อนของการนำหลักการไปใช้ในธุรกิจ

หากคุณต้องการขายของบางอย่าง คุณควรมองหาผู้ที่มีกำไรเพื่อซื้อสินค้านี้ และคุณจำเป็นต้องค้นหาคนที่รู้สึกว่าต้องการมัน การจัดวางผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง คุณสามารถพิจารณาตัวอย่าง บริษัทดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับการขายหน้าต่างพลาสติก เธอต้องหาลูกค้าในบริเวณที่มีบ้านเรือนหลายหลังที่มีโครงไม้เก่าๆ มันจะไม่มีประโยชน์หากจะเสียเวลาหากคุณพยายามขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ที่มีหน้าต่างที่ทันสมัยอยู่แล้ว

หลักการของ "ชนะ-ชนะ" ในการขายหมายความว่าแต่ละฝ่ายชนะเสมอ และจะต้องเท่ากัน มิฉะนั้น ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้ออาจไปหาคู่แข่งที่เสนอราคาที่คุ้มค่าที่สุด ดังนั้นจึงควรศึกษาตลาดสำหรับสินค้าหรือบริการที่คล้ายคลึงกันเป็นระยะ และพิจารณาจากข้อมูลที่ได้รับมาพิจารณากลยุทธ์ขั้นสูงของคุณ

ครอบครัวยังมีอิทธิพลต่อความสำเร็จของธุรกิจ นั่นเป็นเหตุผลที่หลักการดับเบิ้ลวินควรใช้สัมพันธ์กับญาติ (พ่อแม่ ลูก คู่สมรส) การสนับสนุนจากคนที่คุณรักให้ความหวังและช่วยพัฒนาธุรกิจของคุณเอง

วิธีเปลี่ยนสถานการณ์ชนะ-แพ้เป็นฝ่ายชนะ

คำถามนี้ง่ายที่สุดในการพิจารณาพร้อมตัวอย่าง ฝ่ายที่หนึ่งเป็นเจ้าของร้านขายของเล่น ยิ่งเขาขายมากเท่าไหร่ กำไรของเขาก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น ด้านที่สองเป็นผู้ซื้อในตัวของเด็กชาย พวกเขาให้เงินเขา กับพวกเขา เขาต้องการซื้อหุ่นยนต์ที่เขาใฝ่ฝันมานาน

เด็กชายได้ของเล่น เจ้าของได้กำไร ทุกคนมีความสุข แต่ร้านอาจจะไม่มีหุ่นยนต์ที่เหมาะสมแล้วทั้งสองฝ่ายจะเป็นผู้แพ้ นี่คือจุดที่วิธีการแบบ win-win สามารถช่วยได้ สถานการณ์สามารถพัฒนาได้หลายวิธี ตัวอย่างเช่น ร้านค้าอาจสนใจเด็กคนนี้ในของเล่นชิ้นอื่น หรือแนะนำให้เขาสั่งหุ่นยนต์ที่ใช่และมาหาเขาภายในสองสามวัน หากหลังจากซื้อแล้วปรากฏว่าสินค้าชำรุด ผู้ขายสามารถเปลี่ยนหรือคืนเงินได้

บางครั้งร้านแพ้ลูกค้าชนะ ตัวอย่างเช่น มีคนใส่ป้ายราคาบนหุ่นยนต์โดยไม่ได้ตั้งใจซึ่งมีมูลค่าที่ประเมินต่ำเกินไป ร้านค้าจะถูกทิ้งไว้โดยไม่มีกำไร และเด็กชายจะมีเงินเหลือเพื่อซื้อของเล่นอีกชิ้น ในกรณีนี้ ผู้ขายอาจขอให้ผู้ปกครองของเด็กจ่ายเพิ่ม แต่จะดีกว่าถ้าคืนเงินที่หายไปด้วยค่าใช้จ่ายของผลิตภัณฑ์อื่นถ้าคุณเกินราคาเล็กน้อย

ตัวอย่างแสดงให้เห็นว่ามีหลายวิธีในการแก้ปัญหา และมีความสุขในที่สุดทั้งหมดจะเป็น สิ่งนี้สามารถเรียนรู้ได้โดยใช้หลักการ "win-win" ในชีวิต สิ่งสำคัญคือต้องพยายามตอบสนองไม่เพียงแค่ความสนใจของคุณ แต่ยังรวมถึงความต้องการของลูกค้าด้วย