พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ: "ผลไม้" แปลกใหม่ที่เจอในล้านเดียว?

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

บริษัทขนาดใหญ่ทุกแห่งมีตัวแทนขาย (มีหลายบริษัทด้วยซ้ำ) บ่อยครั้งที่ตัวแทนขายจำเป็นต้องนำเสนอและขายสินค้า แต่เมื่อพูดถึงบริการ กิจกรรมของพวกเขาก็จะไม่มีประสิทธิภาพน้อยลง

ดังนั้น คุณมาถึงจุดที่คุณต้องการตัวแทนขายในการพัฒนาธุรกิจของคุณ อย่างไรก็ตามจะหาผู้เชี่ยวชาญที่เหมาะสมที่สามารถรับมือกับงานที่ได้รับมอบหมายได้อย่างไร? จากการวิจัยล่าสุด ยอดขายของบริษัทมากกว่า 52% มาจากตัวแทนเพียง 27%!

ลักษณะใดที่มีอยู่ในตัวผู้สมัครควรให้ความสนใจเป็นอย่างแรก คุณอาจจะแปลกใจ แต่นี่เป็นแนวคิดเหมารวมว่าพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จทุกคนนั้นเข้ากับคนง่าย เปิดเผย กล้าแสดงออก และก้าวร้าวเล็กน้อย มีพลัง พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมหลายคนมีความสุภาพและขี้อายเล็กน้อย ในหมู่พวกเขามีทั้งชายและหญิง ทั้งสูงและเตี้ย, สามารถพูดได้อย่างสวยงามและไม่มีศิลปะที่ละเอียดอ่อนนี้, เรียบร้อยมากและไม่.

ผู้เชี่ยวชาญมาแล้วปีมุ่งมั่นที่จะวาดภาพเหมือนรายละเอียดของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ ยกตัวอย่างเช่น McMurry เชื่อว่าตัวแทนขายควรเป็น "แฟน" ที่แท้จริง เป็นคนที่คุ้นเคยกับการบรรลุเป้าหมายที่ตั้งใจไว้เสมอ คุณสมบัติที่สำคัญอื่นๆ ได้แก่ ความกระตือรือร้น ความมั่นใจในตนเอง และทัศนคติต่อการโต้แย้งใดๆ ที่ถือเป็นความท้าทาย

Meyer และ Greenberg รวบรวมคำอธิบายภาพผู้เข้าแข่งขันในอุดมคติที่กระชับยิ่งขึ้น คุณสมบัติหลักของตัวแทนขายคือความรู้สึกเห็นอกเห็นใจ (ความสามารถในการซึมซับอารมณ์และความรู้สึกของผู้ที่อาจเป็นลูกค้า) และความมุ่งมั่นที่เห็นแก่ตัว ซึ่งเป็นความต้องการส่วนตัวที่ทรงพลังสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ

สำหรับขั้นตอนการคัดเลือกนั้นทั้งหมดขึ้นอยู่กับนายจ้าง อย่างไรก็ตาม แบบทดสอบมืออาชีพจะบอกคุณเกี่ยวกับผู้สมัครมากกว่าประวัติย่อที่ละเอียดที่สุด

จุดสำคัญคือการฝึกอบรมตัวแทนขาย พวกเขาควรจะสอนอะไร? ไม่ขายแน่นอน และเพื่อให้รู้สึกเหมือนเป็นส่วนสำคัญในบริษัทของคุณ คุณสนใจที่จะพัฒนาและส่งเสริมอย่างจริงใจ อย่าลืมนำเสนอสินค้า (บอกเกี่ยวกับขั้นตอนการผลิตวัตถุประสงค์และข้อดีเหนืออะนาล็อก) คุณต้องบอกตัวแทนขายในอนาคตเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายและคู่แข่ง

หน้าที่ของตัวแทนขายคือการขายที่ประสบความสำเร็จ เขาจัดการกับพวกเขาหรือไม่? มีหลายวิธีในการประเมินประสิทธิภาพของพนักงานขาย:

• เปรียบเทียบประสิทธิภาพของตัวแทนแต่ละราย
• เปรียบเทียบผลลัพธ์ปัจจุบันกับก่อนหน้า

วิธีแรก ตามที่แสดงให้เห็นการปฏิบัติ มีประสิทธิภาพมากกว่า ท้ายที่สุด ตัวแทนขายทุกคนมุ่งมั่นที่จะก้าวข้ามเพื่อนร่วมงาน (เงินเดือนของเขาขึ้นอยู่กับสิ่งนี้โดยตรง) ยิ่งเขามีสิ่งจูงใจเพิ่มเติมมากเพียงใด (โบนัส การเลื่อนตำแหน่ง หรือในทางกลับกัน ความกลัวที่จะถูกไล่ออก) เขาก็ยิ่งพยายามมากขึ้นเพื่อที่จะอยู่ในที่ที่อบอุ่นหรือย้ายไปอยู่ในที่ที่มีแดดจัด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนขายแต่ละรายปฏิบัติหน้าที่ที่ได้รับมอบหมายอย่างเต็มที่ ซึ่งจะช่วยให้คุณลดต้นทุนและเพิ่มผลกำไรสูงสุด