ที่ปรึกษาการขายเทคนิคการขาย. วิธีเพิ่มยอดขายส่วนตัวให้กับพนักงานขาย

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

หลังจากที่นายจ้างตระหนักว่ายอดขายขององค์กรและการทำงานต่อไปขึ้นอยู่กับระดับวุฒิการศึกษาทั้งหมด จึงได้เริ่มต้นการเติบโตอย่างรวดเร็วของโครงการฝึกอบรมพนักงานในแง่ของการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทอย่างมืออาชีพ. นอกจากนี้ การฝึกอบรมเทคนิคการขายสำหรับบุคลากรและการฝึกอบรมประเภทอื่นๆ สามารถทำได้ไม่เพียงแต่โดยตัวแทนขายเท่านั้น แต่ยังจัดโดยที่ปรึกษาง่ายๆ จากสำนักงานขาย ตลอดจนผู้จัดการโครงการและผู้จัดการสายงานต่างๆ และไม่น่าแปลกใจเลย เนื่องจากคุณสามารถขายสินค้าและบริการ ไม่เพียงแต่ในห้องโถงหรือสำนักงานพิเศษเท่านั้น แต่ยังรวมถึงในระหว่างการเจรจาและในการประชุมทางธุรกิจระดับบนสุด แล้วเทคนิคการขายของผู้ช่วยขายคืออะไร และขั้นตอนการขายเป็นอย่างไร

มีขั้นตอนการขายอะไรบ้างวันนี้

วันนี้ การศึกษาด้านธุรกิจมีการจัดระบบขั้นตอนการขายที่มีเสถียรภาพ ลองพิจารณาขั้นตอนการขายสินค้าสำหรับผู้ช่วยฝ่ายขาย:

• การเตรียมการขาย (โฆษณา);
• สร้างการติดต่อกับลูกค้า;
• ระบุความต้องการ;
• การนำเสนอสินค้า;
• ทดลองเทรด;
• อภิปรายเกี่ยวกับข้อเสนอทางธุรกิจ;
• เสร็จสิ้นข้อตกลง;
• สร้างความร่วมมือระยะยาว

อย่ากลัวการถูกปฏิเสธ

วันนี้ ไม่ควรมองว่าการคัดค้าน การเผชิญหน้า และเป้าหมายที่แตกต่างกันทุกประเภทเป็นสิ่งที่ผิดปกติและเป็นปัญหา ถ้าเราพูดถึงการขาย ทุกอย่างค่อนข้างจะตรงกันข้าม ควรจะกล่าวว่าเฉพาะเมื่อผู้ขายชนกับการปฏิเสธของลูกค้าหรือไม่เห็นด้วยกับการทำธุรกรรมของผู้ซื้อเทคนิคการขายของผู้ขายเฟอร์นิเจอร์และที่ปรึกษาสินค้าอื่น ๆ เริ่มปรากฏขึ้น - ทำงานกับคำถามและการคัดค้านและการเจรจาเพิ่มเติมเกี่ยวกับค่าใช้จ่าย.

ความเป็นมืออาชีพของที่ปรึกษาการขายแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าเขารู้วิธีเจรจาอย่างไรหลังจากที่เขาถูกปฏิเสธในข้อเสนอซื้อครั้งแรก ดังนั้นคลังแสงของเขาจึงควรมีเทคนิคจำนวนหนึ่งที่จำเป็นสำหรับการเจรจาต่อไปกับผู้ซื้อ. ความหลากหลายของเทคนิคทั้งหมดขึ้นอยู่กับหลักการพื้นฐานของการเจรจาทางการค้า มันอยู่ในการขาดหายไปความขัดแย้งในส่วนของผู้ขาย ในการเผชิญหน้าโดยตรงกับลูกค้า มีเพียงขั้นตอนที่ถูกต้องตามความเห็นของเขาเท่านั้นที่สามารถทำได้ - เพียงแค่หยุดการเจรจา หันหลังกลับ และจากไป ขึ้นอยู่กับความสำเร็จของการสร้างการติดต่อกับผู้ซื้อ ความต้องการของลูกค้าในการร่วมมือเพิ่มเติมกับบริษัท ความเต็มใจที่จะให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้ขายในขั้นตอนการขายในอนาคต ตลอดจนความภักดีต่อบริษัทโดยทั่วไป ขึ้นอยู่กับ. ดังนั้น เมื่อทำการเจรจาทางการค้ากับความขัดแย้งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ผู้ขายไม่ควรกดดันผู้ซื้อ เนื่องจากจะส่งผลเสียอย่างมากต่อผลลัพธ์ของการขาย เนื่องจากลูกค้าจะถูก "ปกป้อง" ภายใน

ทำงานกับคำถามที่สนใจ

วันนี้มีความเห็นว่าคนขายต้องมีความกระตือรือร้น มีพลัง สามารถโน้มน้าวใจใครๆ และอะไรก็ได้ แต่จากการฝึกฝนแสดงให้เห็นว่าผู้ขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือผู้ที่รู้วิธีฟัง เทคนิคการขายของผู้ช่วยฝ่ายขายคือพวกเขาถูกถามคำถามนำ และพวกเขายังให้โอกาสคู่สนทนาในการพูดอะไรก็ได้ที่เขาต้องการ แม้แต่การระบุความต้องการ ผู้ขายต้องแน่ใจว่าได้ถามคำถามที่จะช่วยให้เขาระบุความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า และในขณะเดียวกันก็ทำให้เขารู้สึกสำคัญจริงๆ แล้วเขาจะเข้าสู่สภาวะที่สะดวกสบายมากขึ้น นี่คือพฤติกรรมของผู้ช่วยฝ่ายขาย เทคนิคในการทำงานอยู่ที่ลูกค้าพึงพอใจ

ที่ปรึกษาควรสาธิตโดยการถามคำถามและพฤติกรรมของเขาในลักษณะที่ลูกค้าเข้าใจว่าเขาจำเป็นต้องรู้จริงๆ ว่าสินค้าและบริการที่เสนอให้ตอบสนองความต้องการได้อย่างไร

ในการดำเนินการนี้ ผู้ขายจะต้องค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อต้องการอะไรจากผลิตภัณฑ์ การรับตำแหน่งที่ปรึกษาธรรมดาในกรณีนี้จะเหมาะสมที่สุด เนื่องจากบางครั้งลูกค้าอาจพูดในสิ่งที่ต้องการจริงๆ ได้ยาก เนื่องจากตัวพวกเขาเองไม่ได้แสดงถึงความต้องการอย่างชัดเจนเสมอไป

ลูกค้ากลัวอะไร

เนื่องจากศักยภาพของผู้ซื้อเองนึกภาพไม่ออกว่าเขาต้องการอะไร จิตใต้สำนึกของเขาจึงพัฒนาความปรารถนาที่จะปกป้องตัวเองในการเจรจากับผู้ขาย ฝ่ายหลังควรพร้อมที่จะสื่อสารกับลูกค้ารายดังกล่าวเสมอ อย่าลืมว่าผู้ซื้อได้รับตำแหน่งนี้ไม่ใช่เพราะลักษณะที่ซับซ้อนหรือเพราะเขาไม่ชอบบุคลิกภาพของผู้ขาย สถานะปิดดังกล่าวขึ้นอยู่กับความกลัวตามปกติของลูกค้า:

• เขาไม่แน่ใจว่าตัวเลือกของเขาถูกจริงหรือไม่
• ลูกค้ากลัวที่จะจ่ายมากเกินไปโดยเลือกสินค้าที่มีกำไรขั้นต้นมาก
• เขาไม่รู้ว่าสินค้าและการแบ่งประเภททั้งหมดเป็นเกณฑ์อะไร
• เขากลัวโดนพนักงานขายที่ฉลาดหลอก
• เขาไม่อยากเจอที่ปรึกษาที่หยิ่งและหยาบคาย
• เขาไม่อยากอยู่ในท่าที่อึดอัดด้วยการแสดงของเขาขาดคุณสมบัติในคุณสมบัติของสินค้า

และหากแม้แต่ความกลัวที่เลวร้ายที่สุดอย่างใดอย่างหนึ่งของเขาได้รับการพิสูจน์แม้เพียงเล็กน้อย เขาจะจากไปทันที วิธีการขาย เทคนิคการขาย - ทุกอย่างควรมีจุดมุ่งหมายเพื่อขจัดความกลัวของลูกค้าในขั้นตอนนี้ และหาข้อโต้แย้งทั้งหมดอย่างรอบคอบ

รับมือกับข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้น

โดยทั่วไป การเจรจาทางการค้าสามารถเริ่มต้นได้เมื่อผู้ขายพบกับการคัดค้านครั้งแรก ในการเจรจาประเภทนี้ นี่เป็นรูปแบบพฤติกรรมผู้ซื้อที่เป็นธรรมชาติที่สุด สำหรับที่ปรึกษาที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การคัดค้านใดๆ เป็นสัญญาณว่าลูกค้าไม่มีข้อมูลเพียงพอ สำหรับการขายผู้ซื้อคัดค้านเป็นแหล่งข้อมูลที่มีค่า เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายยังมุ่งเป้าไปที่ข้อเท็จจริงที่ว่าจากการคัดค้าน เขาจะทำการสรุปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นสำหรับลูกค้าเสมอ และเขาจะพยายามทำทุกอย่างเพื่อขจัดความไม่แน่นอนออกไป

การเริ่มขายของผู้ขายมักจะมองว่าการคัดค้านในแง่ลบของลูกค้าเป็นการส่วนตัวในทิศทางของพวกเขา ซึ่งทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงลบ ด้วยการสนทนาอย่างมีสติสัมปชัญญะโดยผู้ขาย สถานการณ์จะอยู่ภายใต้การควบคุมเสมอ และเขาจะไม่ตอบสนองในทางใดทางหนึ่งต่อการคัดค้านของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ แต่จะทำงานร่วมกับพวกเขา

งานควรเริ่มต้นด้วยคำชมง่ายๆ สิ่งนี้ควรแสดงด้วยความสนใจในความคิดเห็นของลูกค้าและเพื่อตอบสนองต่อการคัดค้านนี้ บ่อยครั้งเทคนิคนี้เรียกว่า "เข้าร่วมการคัดค้าน" ซึ่งสร้างขึ้นบนหลักการไอคิโด ตัวอย่างเช่น ในการตอบสนองต่อการคัดค้านของลูกค้าที่มอนิเตอร์ก่อให้เกิดอันตรายต่อสุขภาพ เราสามารถพูดได้ว่ามีความคิดเห็นดังกล่าวจริง ๆ แต่ขณะนี้ จอภาพถูกประกอบขึ้นโดยใช้เทคโนโลยีพิเศษที่มีชั้นป้องกัน ซึ่งทำให้ปลอดภัยอย่างสมบูรณ์ ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้ขายก็เข้าร่วมการคัดค้าน สร้างความเข้าใจร่วมกันกับลูกค้า แสดงให้เห็นว่าพวกเขามีสิ่งที่เหมือนกันมากกว่าความแตกต่าง เพื่อเพิ่ม "ผลการยินยอม" ก่อนตอบข้อโต้แย้ง เราควรเพิ่ม: "ดีที่คุณพูดอย่างนั้น" "ฉันเข้าใจคุณ" และอื่นๆ ผู้ขายจึงแสดงให้ลูกค้าเห็นอย่างชัดเจนว่าความคิดเห็นของเขาสำคัญสำหรับเขาจริงๆ และมีสิทธิ์ที่จะดำรงอยู่ได้

ระดับการฝึกอบรมผู้ช่วยฝ่ายขายยังถูกกำหนดโดยข้อเท็จจริงที่ว่าเขารู้วิธีปรับตัวให้เข้ากับผู้ซื้อแต่ละราย

ด้วยความช่วยเหลือของข้อความยืนยัน ผู้ขายรับรองว่าการถ่ายโอนการเจรจาไปสู่ขั้นตอนของความร่วมมือโดยปราศจากความขัดแย้ง สิ่งนี้ทำได้โดยการเห็นด้วยกับการคัดค้านในปัจจุบัน และจากนั้นพัฒนาความคิดที่มีอยู่ในการคัดค้าน: “คุณพูดถูกจริงๆ เกี่ยวกับราคาที่สูงของเครื่องจักรนี้ แต่ด้วยค่าใช้จ่ายดังกล่าว คุณจะได้รับสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมมากมายที่ควรพูดคุยกัน”

บ่อยครั้งมากที่การคัดค้านมีตัวบ่งชี้ทางอ้อมเกี่ยวกับข้อดีของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ผู้ขายต้องเปลี่ยนค่าลบเป็นค่าบวก ให้ความสนใจกับพารามิเตอร์ที่ดีของสินค้าหรือบริการ

ผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาถูกอย่างน่าสงสัย นอกจากนี้ คุณยังใหม่เอี่ยมในธุรกิจนี้” ลูกค้าอาจกล่าว และตอบได้เลยว่าเกิดจากการที่บริษัทมีตัวตนอยู่ไม่นาน บริษัทจึงถูกบังคับให้ยึดราคาที่แข่งขันได้

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการสร้างความมั่นใจให้กับผู้ซื้อ เสนอให้เขาและไม่โต้เถียง แค่พยายามพูดคุยและขจัดความกลัวทั้งหมดของเขา

คัดค้านจริง

การโต้แย้งที่แท้จริงของลูกค้ามักถูกปิดบังไว้เบื้องหลังการจองที่ไม่สำคัญ เนื่องจากบ่อยครั้งที่ตัวเขาเองไม่ได้ตระหนักว่าแรงจูงใจที่แท้จริงที่ผลักดันเขาคืออะไร ดังนั้น เพื่อที่จะเข้าถึงอุปสรรคที่แท้จริงและไม่ใช่ในจินตนาการที่จะมาขวางทางผู้ขาย คุณควรพูดคุยกับลูกค้าก่อนและทำความเข้าใจว่าทำไมเขาถึงไม่ต้องการทำการซื้อ

พนักงานขายพยายามปฏิเสธการคัดค้านที่เป็นเท็จกับเรื่องจริงได้อย่างไร

ในสถานการณ์นี้ เทคนิคที่เรียกว่า “สมมติ” สามารถทำงานได้อย่างสมบูรณ์ ผู้ขายที่ใช้คำถามดังกล่าวถามคำถามคัดค้านทั้งหมดของลูกค้าซึ่งมีจุดประสงค์เพื่อลบข้อแก้ตัวทั้งหมด: "ในกรณีที่ไม่มีข้อ จำกัด ทางการเงินคุณจะทำอย่างไร", "ถ้าคุณไม่มีปัญหาดังกล่าวคุณจะทำ ข้อตกลง? ". ถ้าถึงอย่างนั้นลูกค้าจะคัดค้าน คุณก็ถามคำถามซ้ำได้ คำคัดค้านสุดท้ายจะเป็นจริง

คัดค้าน

ในขณะเดียวกัน ไม่ควรละเลยการคัดค้านอื่นๆ ของลูกค้า แม้ว่าผู้ขายจะเห็นว่าเป็นเท็จอย่างเห็นได้ชัดก็ตาม นอกจากนี้ หากผู้ซื้อเสนอข้อโต้แย้งหลายข้อ คุณควรตอบแบบง่ายที่สุดก่อนของทั้งหมด

สนทนาเรื่องต้นทุน

จุดสำคัญในการเจรจาทางการค้าคือปฏิกิริยาของลูกค้าต่อราคาที่ประกาศโดยผู้ขาย มีเทคนิคหลายอย่างที่ทำให้ราคานี้สมเหตุสมผล

เทคนิคที่เรียกว่า “แซนวิช” ประกอบด้วยข้อเท็จจริงที่ว่าในระหว่างการเจรจา ราคาจะถูกวางไว้ระหว่าง “ชั้น” สองชั้น ซึ่งแต่ละชั้นมีประโยชน์ที่ปฏิเสธไม่ได้สำหรับลูกค้า การใช้เทคนิคนี้ คุณต้องพยายามให้แน่ใจว่าการเจรจาสิ้นสุดลงและเริ่มต้นด้วยการแสดงผลประโยชน์และผลประโยชน์ ไม่ใช่เพียงตัวเลข

เมื่อใช้เทคนิค “เปรียบเทียบ” ผู้ขายจะเชื่อมโยงต้นทุนของผลิตภัณฑ์กับผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ: “หากคุณคิดว่าจะประหยัดเงินด้วยผลิตภัณฑ์นี้ใน ปี …”, “คิดดูว่าคุณจะได้อะไรจากผลประโยชน์นี้”

เทคนิค “การแบ่ง” เกี่ยวข้องกับการถอดรหัสค่าโดยแยกออกเป็นส่วนประกอบขนาดเล็ก ดังนั้น คุณสามารถแบ่งต้นทุนของสินค้าที่ซื้อด้วยจำนวนปีที่คุณวางแผนจะใช้ แล้วคำนวณต้นทุนต่อเดือนของการใช้งาน

ควบคุมเสียงของคุณอย่างไร

เราทุกคนทราบดีว่าขึ้นอยู่กับเสียงของแต่ละคน การประเมินมีความเป็นไปได้ 80 เปอร์เซ็นต์ของอายุ ลักษณะนิสัย อารมณ์และสภาพร่างกายในปัจจุบัน ตามการออกเสียงของคำ คู่สนทนาสามารถสรุปได้ว่าผู้พูดมาจากไหน ระดับการศึกษาและการพัฒนาโดยทั่วไปของผู้พูดเป็นอย่างไร

เทคนิคการขายที่ปรึกษาการขายที่มีคุณสมบัติระดับสูงควรมีทักษะที่พิสูจน์แล้วในการสร้างการติดต่อทางอารมณ์กับผู้ซื้อผ่านอารมณ์เสียงของวินาที ในชีวิตประจำวัน เสียงของผู้คนจะปรับตามเสียงของคู่สนทนาโดยสัญชาตญาณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาต้องการบรรลุบางสิ่งจากเขา ความเป็นมืออาชีพของผู้ขายยังปรากฏอยู่ในการควบคุมเสียงและน้ำเสียงของเขาอย่างมีสติ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับบุคลิกภาพของลูกค้าแต่ละราย เป้าหมายที่ตั้งไว้ ขั้นตอนการขาย

ที่ปรึกษาจะต้อง "อยู่บนคลื่นเดียวกัน" กับผู้ซื้อและช่วยเขาในการเลือกสินค้าโดยใช้ความรู้เกี่ยวกับคุณภาพของสินค้าหรือบริการ ถ้าเขาสามารถผูกมิตรกับลูกค้าได้ เขาก็จะได้ลูกค้าประจำ

โดยสรุปแล้ว เมื่อมีคำถามเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มยอดขายส่วนตัวให้กับพนักงานขาย พูดได้อย่างปลอดภัยว่าคุณควรใช้เคล็ดลับทั้งหมดข้างต้นและพยายามให้มากขึ้น