2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42
พื้นที่ขายสินค้าและบริการต่าง ๆ ทั้งหมดมักจะแบ่งออกเป็นสองส่วนใหญ่ อันแรกคือ B2C อันที่สองคือ B2B บ่อยครั้งเมื่อพบคำย่อเหล่านี้หลายคนถามตัวเองว่า: B2C - มันคืออะไร? หรือ B2B คืออะไร? ลองคิดดูสิ
คำอธิบายตลาด B2B
หากคุณแปลข้อความถอดเสียงตามตัวอักษร คุณจะได้ "ธุรกิจกับธุรกิจ" จากภาษาอังกฤษเป็นธุรกิจ คำว่า B2B หมายถึงธุรกิจใดๆ ที่เน้นการขายสินค้าหรือบริการสำหรับธุรกิจอื่นๆ ตัวอย่างคือฐานค้าส่งที่ขายสินค้าในปริมาณมาก องค์กรการค้าที่เป็นตัวแทนของผู้ผลิตรายใหญ่และทำหน้าที่เป็นผู้ขายเท่านั้น เป็นต้น ดังนั้นตลาด B2C - มันคืออะไร B2B คืออะไรและแตกต่างกันอย่างไร
B2B ลักษณะตลาด
การขายในตลาดนี้มีลักษณะเด่นหลายประการ ในหมู่พวกเขาคือ:
- ปริมาณ B2C มุ่งเน้นที่การขายเพื่อธุรกิจ ดังนั้น บริษัทที่ดำเนินงานในส่วนนี้จึงสนใจการขายส่งมากกว่าการขายปลีก ด้วยต้นทุนสินค้าที่ต่ำ (เมื่อเทียบกับที่เสนอให้กับผู้บริโภคปลายทาง) บริษัท เหล่านี้จึงมีกระแสเงินสดจำนวนมากเนื่องจากปริมาณสินค้าทุกประเภท ตัวอย่างที่ชัดเจนคือบริษัทค้าส่งและบริษัทตัวแทนจำหน่าย
- ตลาดจำกัด. หากเราเปรียบเทียบจำนวนผู้ซื้อในตลาดค้าปลีกกับจำนวนผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภคในตลาดที่มุ่งเน้นธุรกิจ เราสามารถสรุปได้ว่าอย่างหลังนั้นด้อยกว่าในแง่เชิงปริมาณกับจำนวนก่อนๆ หลายเท่า โดยธรรมชาติแล้ว ข้อเท็จจริงนี้จะเพิ่มการแข่งขันในกลุ่ม B2B และต้องการแนวทางที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับลูกค้ามากกว่าตลาด B2C
- การตัดสินใจที่สมดุล ต่างจากผู้ซื้อทั่วไป นักธุรกิจเกือบทุกคนเข้าใกล้การซื้อธุรกิจของเขาอย่างเคร่งครัด ประการแรกเกิดจากความเสี่ยงสูง สมมติว่าคุณสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ชุดใหม่ได้ แต่จะไม่เป็นที่ต้องการของผู้บริโภค หรือยกตัวอย่างเช่น ซื้อสายการผลิตแล้วจะออกใบสมรส ในความเป็นจริงมีความเสี่ยงดังกล่าวมากมาย และนักธุรกิจควรคำนึงถึงโดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากต้นทุนทางการเงินและเวลาสำหรับการซื้อสินค้าในตลาดค้าปลีกแตกต่างกันอย่างมาก
B2C – มันคืออะไร
สำหรับตลาดที่เน้นธุรกิจ เรามาดูส่วนที่เน้นผู้บริโภคกันดีกว่า ดังนั้น B2C - มันคืออะไร? ในภาษาอังกฤษ - ธุรกิจถึงลูกค้า และแปลเป็นภาษาแม่ของเรา - "ธุรกิจสำหรับผู้ซื้อ" หากคุณเปรียบเทียบกับกลุ่มธุรกิจที่เน้นการขายให้กับผู้ขาย คุณจะเห็นว่าแนวคิดเหล่านี้มีความแตกต่างกันโดยพื้นฐาน
คุณสมบัติทางธุรกิจที่สำคัญสำหรับลูกค้า
- คละแบบ. โดยทั่วไปแล้ว ผู้ค้าปลีกจะพยายามครอบคลุมตลาดให้ได้มากที่สุด ทำได้โดยการเพิ่มช่วงของสินค้าที่ขายและบริการที่มีให้สูงสุด บางทีตัวอย่างที่โดดเด่นที่สุดของ B2C ก็คือซูเปอร์มาร์เก็ต ในร้านค้าดังกล่าว ผู้บริโภคสามารถซื้อได้เกือบทุกอย่างที่เขาต้องการ พร้อมรับบริการเพิ่มเติม เช่น จัดส่ง ติดตั้ง และติดตั้งเครื่องใช้ในบ้าน
- มูลค่าลูกค้า. ในการค้าปลีก มูลค่าของลูกค้ารายหนึ่งไม่สูงมาก เนื่องจากปริมาณเงินส่วนใหญ่มาจากปริมาณการขายสำหรับผู้บริโภคที่แตกต่างกัน ดังนั้น กลุ่ม B2C จึงมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของตลาดโดยรวม และในบางกรณีที่ไม่ค่อยพบจะคำนึงถึงความต้องการของบุคคลเพียงคนเดียว เพื่อเป็นตัวอย่าง คุณสามารถนำสินค้าอุปโภคบริโภคเช่นขนมปัง ผลิตภัณฑ์นี้มีคุณสมบัติทั้งหมดที่สามารถดึงดูดผู้ซื้อได้สูงสุด และถ้ามีคนต้องการซื้อขนมปังรสมิ้นต์ ก็ไม่น่าจะสำเร็จ และไม่มีโรงงานใดจะทำขนมปังเพียงชิ้นเดียวเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้ารายเดียวแทนที่จะเป็นจำนวนนับพัน และในทางกลับกัน: สมมติว่าเจ้าของซูเปอร์มาร์เก็ตด้วยเหตุผลบางอย่างตัดสินใจว่าขนมปังรสมิ้นต์จะขายได้อย่างรวดเร็ว เขาเจรจากับซัพพลายเออร์ - และพวกเขาทำให้เขาเป็นชุดทดลองของขนมปังดังกล่าว โดยปกติสำหรับการทดลองดังกล่าว จะต้องมีปริมาณมาก แน่นอนว่าสถานการณ์ค่อนข้างไม่เป็นธรรมชาติ แต่ถึงกระนั้น ก็สามารถเข้าใจได้ว่าวิธีการส่งเสริมสินค้าบนเรือแตกต่างกันอย่างไรตลาดเชิงธุรกิจและผู้บริโภค
B2C: จัดส่งเคอรี่
เหมือนตลาดสินค้า ตลาดบริการ B2C ต่างจาก B2B สิ่งนี้ใช้กับธุรกิจทุกประเภท ตัวอย่างเช่น B2C - จัดส่งทางไปรษณีย์ การมุ่งสู่ตลาดผู้บริโภคทำให้บริษัทขนส่งต้องมีเครือข่ายคลังสินค้าที่กว้างขวางมาก เช่นเดียวกับการคมนาคมขนส่ง นี่เป็นสิ่งจำเป็นเนื่องจากบริษัทจำเป็นต้องเข้าถึงผู้ชมสูงสุดและสร้างเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า
รวมตลาด
หากคุณพิจารณาธุรกิจจำนวนมากโดยเฉพาะอย่างยิ่งธุรกิจขนาดใหญ่ คุณจะเข้าใจได้ว่าในบางที่ เส้นแบ่งที่ชัดเจนระหว่างสินค้าส่งเสริมการขายสองประเภทนั้นไม่ชัดเจน ความปรารถนาโดยธรรมชาติของเจ้าขององค์กรใด ๆ คือการได้รับผลกำไรมากขึ้นและหากมีโอกาสที่จะได้รับส่วนเพิ่มเติมของลูกค้าจะไม่มีใครปฏิเสธ ภาพประกอบที่ดีจะเป็นฐานของวัสดุก่อสร้างทุกชนิด หรือบริษัทตัวแทนจำหน่ายที่จำหน่ายสินค้าไปยังร้านค้าปลีก
ตัวอย่างบริษัทที่มีหลายตลาด
ลองพิจารณาตัวอย่าง: มีองค์กรขนาดเล็กที่ทำงานเกี่ยวกับการผลิตผลิตภัณฑ์โลหะ ในการทำงาน บริษัทนี้ใช้ผลิตภัณฑ์สีและสารเคลือบเงา เจ้าของซื้อในร้านฮาร์ดแวร์หรือที่ฐานก่อสร้างเนื่องจากมีปริมาณน้อยในการซื้อสินค้าโดยตรงจากผู้ผลิต หรือเจ้าของรายนี้สามารถหาองค์กรที่มีข้อตกลงตัวแทนจำหน่ายโรงงานที่จำหน่ายสินค้าสำหรับร้านฮาร์ดแวร์เดียวกัน เนื่องจากบริษัทดังกล่าวมีคำสั่งซื้อขั้นต่ำที่เรียกว่า $100 ผู้บริโภคทั่วไปจะถูกคัดออกโดยอัตโนมัติ แต่สำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก จำนวนนี้ค่อนข้างยอมรับได้ เนื่องจากเขาใช้สินค้าเหล่านี้ในกระบวนการผลิต การทำงานร่วมกับบริษัทตัวแทนจำหน่ายทำให้เขาประหยัดได้มาก เนื่องจากในกรณีนี้ราคาที่เขาจ่ายสำหรับสินค้านั้นเกือบจะเท่ากับราคาซื้อของร้านค้าใดๆ
ในกรณีนี้ เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กทำหน้าที่เป็นผู้บริโภครายย่อย เนื่องจากปริมาณการซื้อของเขานั้นน้อยกว่าของร้านค้ามาก แต่เขาก็ยังสามารถใช้ประโยชน์จากเงื่อนไขที่ดีกว่าผู้บริโภครายอื่นๆ
ความแตกต่างในแนวทาง
B2B กับ B2C ต่างกันอย่างไร? ตลาดทั้งสองนี้มีความแตกต่างกันค่อนข้างมาก แม้ว่าในแวบแรกจะมีความคล้ายคลึงกันมาก ความแตกต่างเหล่านี้อยู่ในทั้งแนวทางการตลาดและเป้าหมายของผู้ใช้ปลายทาง
ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างตลาดสำหรับผู้บริโภคและตลาดสำหรับผู้ขาย:
- การตัดสินใจซื้ออย่างมีเหตุผลและสมดุล B2C มีลักษณะทางอารมณ์ ความต้องการตอบสนองความต้องการ
- ปริมาณ ในขณะที่ผู้บริโภคทั่วไปซื้อเพื่อตอบสนองความต้องการของเขา นักธุรกิจซื้อเพื่อสนับสนุนธุรกิจของเขา ดังนั้น ปริมาณการซื้ออาจมีมาก
- ราคาสินค้า. สำหรับผู้บริโภคทั่วไป ต้นทุนสินค้ามีบทบาทสำคัญ แต่มักไม่ชี้ขาด แต่ในกรณีของในตลาด B2B ความแตกต่าง 1 ดอลลาร์ต่อหน่วยสามารถแปลเป็นหมื่นได้ตลอดทั้งชุด ดังนั้นมูลค่าของผลิตภัณฑ์จึงได้รับความสนใจอย่างมาก
- วิธีขาย. หากการขายแบบ B2C ให้ความสนใจกับการโฆษณาจำนวนมาก ดังนั้นในการขายในตลาด B2B การติดต่อส่วนตัวกับผู้ซื้อและทำงานกับฐานข้อมูลจะต้องมาก่อน
ดังนั้น เราสามารถสรุปได้ว่ายอดขายขององค์กรแตกต่างจากการขายในตลาด B2C อย่างมีนัยสำคัญ นั่นคือการแยกจากกันซึ่งต้องใช้วิธีการและวิธีการที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง
