ขายต่อเนื่อง - มันคืออะไร? Nikolay Rysev "ขายอย่างแข็งขัน" เทคโนโลยีการขายแบบแอคทีฟ

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

ความสำเร็จของธุรกิจใดๆ ขึ้นอยู่กับความสามารถในการสื่อสารกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ มีเครื่องมือสำหรับสิ่งนี้ - การขายที่ใช้งานอยู่ มันคืออะไร - ชุดของเทคนิคหรือกลไกที่เป็นระบบ? ทำอย่างไรจึงจะเชี่ยวชาญศิลปะการขายที่กระตือรือร้นและอะไรเป็นตัวกำหนดความสำเร็จของการเรียนรู้เทคนิคของพวกเขา

แก่นแท้ของการขายอย่างกระฉับกระเฉง

การขายที่ใช้งานอยู่มักถูกเรียกว่าเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนที่เกี่ยวข้องกับการขายในตลาดของผลิตภัณฑ์หรือบริการ: การค้นหาลูกค้า การกำหนดความต้องการของเขา การสร้างข้อเสนอที่น่าดึงดูด การเจรจาต่อรอง การทำข้อตกลง และการสื่อสารในภายหลังกับ ลูกค้า. ความแตกต่างหลักของพวกเขาจากการขายแบบพาสซีฟคือแบบหลังไม่ได้หมายความถึงการเข้าถึงผู้ซื้อ - เขามาด้วยตัวเอง

เป็นสิ่งสำคัญที่พนักงานของบริษัทที่เกี่ยวข้องกับวงจรปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าดังที่อธิบายไว้ข้างต้นจะต้องเข้าใจตำแหน่งของเขาโดยเฉพาะ รู้ว่างานขายที่กำลังดำเนินการอยู่คืออะไร ซึ่งไม่ใช่แค่งานเงินสดและการชำระเงิน แต่ ลำดับของการกระทำโดยเจตนาที่มุ่งเป้าไปที่การเติบโตของธุรกิจ มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่กำหนด แต่เพื่อขายสินค้าและบริการ -ผู้ซื้อควรรู้สึกเป็นหุ้นส่วนเป็นอันดับแรก ที่นี่ผู้จัดการจะต้องมีคุณสมบัติส่วนบุคคลทั้งชุด - ความสามารถในการเจรจา, ค้นหาการประนีประนอม, ค้นหาความสนใจร่วมกับลูกค้าและรักษาโหมดการสื่อสารที่เป็นมิตร

ศิลปะอันละเอียดอ่อนของการขายอย่างกระฉับกระเฉง

ผู้เชี่ยวชาญเชื่อว่าคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดของผู้จัดการที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าและบริการคือการพัฒนาวิธีการทำงาน ความเต็มใจที่จะระบุว่าเทคนิคการขายแบบแอ็คทีฟใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด และสร้างแบบจำลองระบบสำหรับ การใช้งานของพวกเขา ตัวอย่างเช่น การใช้เทคนิคที่อนุญาตให้เริ่มการสนทนาทางโทรศัพท์กับลูกค้าได้สำเร็จ (ซึ่งคู่สนทนาตกลงที่จะใช้เวลาสักครู่เพื่อสื่อสารกับผู้จัดการ) คุณต้องสามารถดึงดูดผู้ซื้อให้เปลี่ยนจาก ศักยภาพสู่ของจริง

มันสำคัญมากอย่างที่ผู้เชี่ยวชาญพูดเพื่อหลีกเลี่ยงกลอุบายของคู่สนทนา บางครั้งลูกค้าแสร้งทำเป็นว่าสนใจที่จะสื่อสารกับผู้จัดการมาก - ซึ่งส่วนใหญ่เกิดขึ้นเมื่อพฤติกรรมดังกล่าวถูกกำหนดโดย "รหัส" ขององค์กรของบริษัทที่ว่าจ้าง ซึ่งแสดงถึงความสำคัญของมารยาท ความสามารถในการระบุผู้ซื้อดังกล่าวเป็นงานศิลปะทั้งหมด และอาจกล่าวได้ว่าเป็นเทคนิคที่แยกต่างหากของการขายที่ใช้งานอยู่ ซึ่งเป็นชุดเครื่องมือสำหรับผู้จัดการมืออาชีพที่แยกต่างหาก

ขายบริการอย่างไร

ธุรกิจจัดหาสินค้าหรือบริการสู่ตลาด ลักษณะเฉพาะของการโต้ตอบกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเมื่อทำงานกับทั้งสองรายการขายนั้นแตกต่างกัน ผู้เชี่ยวชาญหลายคนเชื่อว่าการขายบริการมีมากยากกว่าเพราะปกติแล้วมันเป็นไปไม่ได้ที่จะสัมผัส ลิ้มรส ทดสอบ และชื่นชมว่าเป็นผลิตภัณฑ์ การขายบริการอย่างแข็งขันเป็นกิจกรรมประเภทหนึ่งที่ต้องมีการฝึกอบรมวิชาชีพเฉพาะ ประการแรก ผู้จัดการต้องมีความคิดที่แท้จริงเกี่ยวกับความสามารถของนายจ้างและไม่สัญญากับลูกค้าในสิ่งที่ธุรกิจไม่สามารถให้ได้ ประการที่สอง เมื่อขายบริการ ผู้เชี่ยวชาญต้องดูแลกลไกการบอกต่อแบบปากต่อปากที่ตามมา นั่นคือ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์การทำงานที่ไม่ใช่แค่ครั้งเดียว แต่เพื่อให้รู้สึกถึงโอกาสเพิ่มเติมสำหรับความต้องการที่เพิ่มขึ้น ประการที่สาม ผู้จัดการจะต้องสามารถชดเชยข้อบกพร่องที่ระบุไว้ในการจัดการบริการ (ความจริงที่ว่าพวกเขาไม่สามารถ "รู้สึก") ได้

ทางเลือกที่ดีที่สุดคือการโน้มน้าวใจ รู้หนังสือ และชำนาญ องค์ประกอบของความสำเร็จอีกประการหนึ่งคือความสามารถในการบอกความจริง ความเต็มใจที่จะเปิดเผยรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่กระตือรือร้น ยี่ห้ออะไร ใครทำ ทำไมราคาถึงขนาดนี้ ผู้ซื้อควรรู้ทั้งหมดนี้

พนักงานขายทุกอย่าง

ในกระบวนการเติบโตของธุรกิจ มีช่วงเวลาที่จำเป็นต้องมีแผนกใหม่ในโครงสร้าง - ฝ่ายขายที่กระตือรือร้น เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้บริหารที่จะเลือกวิธีการที่มีความสามารถเพื่อสร้างส่วนนี้ของบริษัท และที่สำคัญที่สุดคือการจัดหาพนักงานที่มีบุคลากรที่มีคุณภาพ มากขึ้นอยู่กับงานปัจจุบันที่กำหนดไว้สำหรับธุรกิจและเงื่อนไขสำหรับการแก้ปัญหา

ตัวอย่างเช่น ในระหว่างการวิเคราะห์สถานการณ์ ผู้บริหารตัดสินใจว่าจำเป็นต้องดึงดูดสิ่งใหม่ๆ อย่างจริงจังลูกค้า. ดังนั้นจึงจำเป็นต้องคัดเลือกผู้ที่มีประสบการณ์มากมายในการทำงานกับ "การโทรเย็น" ในพนักงาน อีกทางเลือกหนึ่งคือตลาดมีการรับรู้แบรนด์ในระดับต่ำมาก ดังนั้นงานคือการมุ่งเน้นไปที่การขายซ้ำเพื่อให้ลูกค้าแต่ละรายมีความเชื่อมโยงถาวรกับสินค้าและบริการของบริษัท ปัญหาหลักในการจัดตั้งพนักงานของผู้จัดการฝ่ายขายคือการกำหนดจำนวนผู้เชี่ยวชาญ ขอบเขตของหน้าที่ และระดับความรับผิดชอบ ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้นักธุรกิจเริ่มต้นด้วยงานจำนวนเล็กน้อยโดยใช้กำลังเล็กน้อย และในทางกลับกัน เตรียมกองเรซูเม่ให้พร้อม เพื่อที่ว่าถ้ายอดขายเพิ่มขึ้น ให้โทรหาคนใหม่

อาชีพ - ผู้จัดการ

ที่จริงแล้ว ตัวละครหลักในการสื่อสารกับผู้ซื้อคือผู้จัดการ ผู้เชี่ยวชาญระบุคุณสมบัติหลายประการของบุคคลที่จำเป็นในการบรรลุตำแหน่งนี้ ประการแรก ผู้จัดการต้องมีแรงจูงใจ ซึ่งขึ้นอยู่กับทัศนคติในการทำงาน อารมณ์ และความสามารถในการตั้งค่าตนเองในเชิงบวก ประการที่สอง มันเป็นคุณสมบัติส่วนบุคคลที่หลากหลาย - วุฒิภาวะ, ความมั่นใจในตนเอง, ความมั่นคงทางอารมณ์, ความยืดหยุ่น, ความสามารถในการค้นหาการประนีประนอมและวิธีแก้ปัญหาในกรณีที่ไม่ได้มาตรฐาน, ความสามารถในการเจรจา ประการที่สาม ผู้จัดการต้องมีความสามารถในการดึงดูดลูกค้าในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ เพื่อทราบวิธีหลีกเลี่ยงความพยายามของลูกค้าที่จะหลีกเลี่ยงการสนทนา การตอบโต้การโต้แย้งถือเป็นคุณสมบัติทางวิชาชีพที่สำคัญที่สุดในประเด็นนี้ เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่มักจะไม่เริ่มการสนทนากับคนแปลกหน้าในตอนแรกผู้จัดการจะต้องสามารถเจรจาสิ่งที่สำคัญที่สุด - ราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาย

การปฏิเสธเป็นส่วนหนึ่งของงาน

ผู้จัดการที่เกี่ยวข้องกับการขายอย่างแข็งขันคือบุคคลที่ได้ยินการคัดค้าน การปฏิเสธ และความพยายามอื่นๆ ของคู่สนทนาเพื่อหลีกเลี่ยงการสนทนาที่สร้างสรรค์ ความสามารถในการเข้าใจคำว่า "ไม่" อย่างเพียงพอเป็นคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ผู้จัดการมือใหม่ ประการแรก ถือว่าการปฏิเสธเป็นส่วนหนึ่งของงาน เป็นบรรทัดฐาน และประการที่สอง เรียนรู้ที่จะใช้ปรากฏการณ์ดังกล่าวไม่ตรงตามตัวอักษรเกินไป ลูกค้ามักจะพูดว่า "ไม่" ไม่ใช่เพราะเขามีข้อโต้แย้งที่ชัดเจนในการซื้อสินค้าและบริการ บางครั้งมันเป็นปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่สะท้อนถึงอารมณ์เฉพาะของบุคคล มีหลายกรณีที่บุคคลที่ปฏิเสธผู้จัดการอย่างน้อยหนึ่งครั้งต่อมากลายเป็นลูกค้าประจำของบริษัท เป็นสิ่งสำคัญ ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าเพื่อหลีกเลี่ยงการตั้งค่าตัวเองโดยอัตโนมัติสำหรับคำตอบในเชิงบวก - นี้จะช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหลีกเลี่ยงความรู้สึกไม่สบายทางจิตใจในกรณีที่ลูกค้าบอกว่า "ไม่"

ผู้จัดการที่ดีที่สุดคือ "ลูกเสือ" ที่เงียบๆ

คุณสมบัติที่สำคัญเป็นพิเศษของผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นคือความสามารถในการถามคำถามกับลูกค้า เพื่อ "สำรวจ" โปรไฟล์ความต้องการของเขา เพื่อระบุลักษณะทางจิตวิทยาและส่วนบุคคล ผู้เชี่ยวชาญสังเกตว่าผู้เชี่ยวชาญมีเปอร์เซ็นต์จำกัดที่มีความสามารถนี้ ดังนั้นทักษะนี้สามารถกลายเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่ดีสำหรับผู้เริ่มต้น"พนักงานขาย". ศิลปะในการถามคำถามที่ถูกต้องมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับความสามารถในการหลีกเลี่ยงการเปล่งวลีที่ไม่จำเป็น

ดังนั้น หากผู้จัดการเป็นคนช่างพูดโดยธรรมชาติ สิ่งนี้จะช่วยให้เขาสามารถเป็น "ลูกเสือ" ได้อย่างแน่นอน แต่อาจขัดขวางการสร้างบทสนทนาที่มีความหมายและสร้างสรรค์กับผู้ซื้อ เมื่อสื่อสารกับลูกค้า ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายควรพูดเฉพาะประเด็น โดยเปิดเผยสิ่งที่คู่สนทนาต้องการจริงๆ และที่สำคัญที่สุดคือสามารถฟังลูกค้าได้ สิ่งสำคัญคือต้องทำให้ผู้ซื้อเข้าใจอย่างชัดเจนว่ามีการถามคำถามที่ใช้เวลานานด้วยเหตุผล ผู้ซื้อไม่ควรรู้สึกว่าถูกจำกัด แต่ในทางกลับกัน เขาควรเห็นว่าผลประโยชน์อยู่ในปรากฏการณ์เช่นการขายอย่างกระตือรือร้น ว่านี่ไม่ใช่เพียงความพยายามที่จะขายอะไรบางอย่าง แต่เป็นวิธีการสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

การเรียนรู้เบา

การเรียนรู้พื้นฐานของการขายแบบแอคทีฟไม่ได้เป็นเพียงการฝึกฝนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงทฤษฎีด้วย ซึ่งเป็นการศึกษาวิธีการและวัสดุในการเขียนแบบต่างๆ อย่างขยันขันแข็ง แหล่งข้อมูลยอดนิยมในหมู่ผู้จัดการชาวรัสเซีย ได้แก่ หนังสือ (รวมถึงในรูปแบบเสียง) ประพันธ์โดย Nikolay Rysev

"กำลังขาย" - นี่คือชื่อผลงานของเขา มีการตีพิมพ์ในหลายฉบับ โดยเขียนในรูปแบบที่เรียบง่ายและเข้าใจได้ง่าย พวกเขามีการวิเคราะห์เชิงลึกของกลยุทธ์หลายสิบกลยุทธ์สำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ การเจรจาต่อรอง และมีตัวอย่างจากการปฏิบัติ หนังสือเล่มนี้เหมาะสำหรับมืออาชีพในด้านการค้าขายเฉพาะทางที่หลากหลายพนักงานขาย ตัวแทนขาย ผู้จัดการ ผู้บริหาร และแม้แต่ผู้อำนวยการแผนกต่างๆ สามารถอ่านและเรียนรู้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมาย

การพัฒนาตนเองคือกุญแจสู่ความสำเร็จ

ผู้จัดการที่นำแนวทางที่เป็นระบบมาใช้กับอาชีพของเขาได้ ไม่เพียงแต่จะเข้าถึงชุดของวิธีการที่แตกต่างกันเท่านั้น เขามีเทคโนโลยีทั้งหมดของการขายเชิงรุกที่สามารถปรับขนาดได้ในหลายพื้นที่ การบรรลุสถานะดังกล่าวหมายถึงการพัฒนาตนเองก่อน มันอยู่ในความสามารถและที่สำคัญที่สุดคือความปรารถนาที่จะเรียนรู้ที่จะเชี่ยวชาญสิ่งใหม่ ๆ ในการขาย

หากผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นรู้วิธีจัดลำดับความสำคัญของปรากฏการณ์เหล่านี้ จะช่วยให้เขาไม่เพียงพัฒนาตัวเองเท่านั้น แต่ยังประเมินการเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อมได้อย่างถูกต้อง ทำงานกับปัจจัยภายนอกใหม่ๆ (เช่น หากเป็นประเภทใดประเภทหนึ่งโดยเฉพาะ) ของสินค้าหรือบริการที่มีความต้องการลดลงหรือกลุ่มเป้าหมายลูกค้าขาดความสามารถในการชำระเงิน) คุณสมบัติที่สำคัญอีกประการของ "พนักงานขาย" คือการรู้จักผลิตภัณฑ์ของตน จุดแข็งและจุดอ่อนตามวัตถุประสงค์ ลูกค้าต้องได้รับข้อมูลที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ซื้อ ซึ่งเป็นเงื่อนไขสำคัญสำหรับความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างเขากับธุรกิจ