ซัลลิแวนพยักหน้า มันคืออะไร? วิธีเพิ่มยอดขายในร้านอาหารสำหรับบริกร

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

บริกรที่ดีคือคนที่ไม่เพียงแต่จะทำอาหารให้แขกเท่านั้นแต่ยังสามารถขายได้ด้วย เมื่อมองแวบแรกอาจดูเหมือนว่าไม่มีอะไรซับซ้อนในเรื่องนี้ แต่นี่ไม่ใช่กรณีอย่างแน่นอน ยอดขายที่เพิ่มขึ้นขึ้นอยู่กับคุณสมบัติของบุคลากรของสถาบัน มีเทคโนโลยีมากมายที่ช่วยให้คุณเพิ่มผลกำไรได้ ส่วนใหญ่อิงจากความซับซ้อนของจิตวิทยา

บทความนี้จะอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่ซัลลิแวนพยักหน้าในร้านอาหารและเมื่อใดควรใช้ นอกจากนี้ยังสามารถค้นหาวิธีการขายอื่นๆ ในสถานประกอบการจัดเลี้ยงได้อีกด้วย

พยักหน้าของซัลลิแวน: มันคืออะไร?

วิธีนี้ใช้เพื่อสร้างคำแนะนำที่อ่อนเกินเพื่อซื้อรายการใดรายการหนึ่งจากรายการของที่คล้ายกันซึ่งให้เสียงโดยบริกรหรือบาร์เทนเดอร์ ตัวอย่างเช่น ในร้านอาหารมีสินค้าจำนวนมากที่ต้องขายในวันนี้ แต่ก็ไม่ได้เกิดขึ้นเสมอไปที่แขกจะเลือก ในกรณีนี้ พนักงานควรเปิดเสน่ห์ของคุณและเมื่อสื่อสารกับลูกค้าก็พยักหน้าเล็กน้อยโดยพูดด้วยท่าทางนี้: "นี่คือตำแหน่งที่ดีที่สุด"

ตามที่ภัตตาคารกล่าวไว้ การพยักหน้าของหัวหน้า (พยักหน้าซัลลิแวน) ได้ผล 60% ของเวลาทั้งหมด ตัวอย่างเช่น หากไวน์บางยี่ห้อค้างอยู่ในบาร์ ก็สามารถขายได้เร็วกว่ามากโดยใช้วิธีนี้ ดังนั้นการพยักหน้าของซัลลิแวนจึงเป็นเทคนิคการขายครั้งแรกในธุรกิจร้านอาหารที่พนักงานเสิร์ฟและบาร์เทนเดอร์ทุกคนควรเชี่ยวชาญ

เทคโนโลยีการดำเนินการ

ซัลลิแวนพยักหน้าโดยก้มศีรษะลงเล็กน้อย (ประมาณ 10-15 องศา) นี่เป็นสิ่งจำเป็นเมื่อพนักงานเสิร์ฟต้องการขายสินค้าเฉพาะ เวลาลงรายการอาหารหรือเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ เมื่อถึงคิวที่ต้องการ ต้องพยักหน้ายืนยันเล็กน้อย

การพยักหน้าให้จับต้องได้เป็นเรื่องสำคัญ แต่ละเอียดอ่อนมาก เพื่อให้แขกจับได้ แต่ไม่สงสัยอะไรเลย ในขณะเดียวกัน สิ่งสำคัญคือต้องเสริมท่าทางด้วยรอยยิ้มที่จริงใจและเป็นมิตร

มีเทคนิคอะไรอีกบ้าง

การพยักหน้าของซัลลิแวนไม่ใช่วิธีเดียวที่จะเพิ่มยอดขายร้านอาหาร มีวิธีอื่นที่มีประสิทธิภาพในการทำให้แขกสั่งอาหารและเครื่องดื่มมากขึ้น

ดังนั้น พร้อมกับพยักหน้าของซัลลิแวน มีวิธีการดังต่อไปนี้:

• ก้างปลา
• "เครือสมาคม".
• "หลักการ Stirlitz".
• "ของหวานต้อง".
• "ยังไงก็ได้"
• "ขายรสชาติ".

แต่ละเรื่องคุ้มนะรายละเอียดเพิ่มเติม

วิธีขายร้านอาหารต้นคริสต์มาส

เช่นเดียวกับการพยักหน้าของซัลลิแวน Herringbone เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มยอดขายรายการเมนู เป็นการเรียงลำดับคำถามที่ถูกต้องในการถามแขก

มันคุ้มค่าที่จะจินตนาการถึงสถานการณ์ต่อไปนี้: แขกมาที่ร้านอาหารเป็นครั้งแรก บริกรเสิร์ฟเมนูและจากไปครู่หนึ่ง คนที่นั่งอยู่คนเดียวกับรายการอาหาร มองดูองค์ประกอบและเลือกสลัด อาหารจานหลัก และของหวานสำหรับตัวเอง ไม่ว่าจะได้รับคำแนะนำจากงบประมาณหรือความชอบส่วนตัว เขาอาจสั่งชุดอาหารที่เข้ากันไม่ได้หรือเลือกเครื่องดื่มที่ไม่เหมาะสม หลังจากรับประทานอาหารที่สั่งแล้ว เขาอาจรู้สึกปวดท้องหรือมีกลิ่นที่ค้างอยู่ในคอที่ไม่พึงประสงค์ของแอลกอฮอล์ซึ่งไม่พอดีกับจานใดจานหนึ่ง ผล? เขาจะผิดหวังในร้านอาหาร เพราะเขาจะมีความสัมพันธ์อันไม่พึงประสงค์กับสถานที่นี้ เพื่อหลีกเลี่ยงการควบคุมดังกล่าว เทคโนโลยีการขายจึงถูกคิดค้นขึ้นในร้านอาหารชื่อ "ก้างปลา"

งานของพนักงานเสิร์ฟคือลดเวลาให้แขกเลือกคำสั่งโดยพาเขาผ่านเมนูและถามคำถามต่อไปนี้:

1. "รับของว่างเบาๆหรืออาหารมื้อใหญ่มั้ยคะ?" จากคำตอบ คุณต้องไปที่อาหารเรียกน้ำย่อย สลัด ของหวาน หรืออาหารจานร้อน
2. "คุณต้องการสั่งเนื้อ ปลา อาหารทะเล หรือผักไหม?" หลังจากคำถามนี้ แขกจะไปที่ส่วนเมนูที่ต้องการโดยไม่ต้องเสียเวลาดูข้อมูลที่ไม่จำเป็น
3. "ชอบดื่มอะไรมากกว่ากัน?" จากคำตอบ คุณควรแนะนำเครื่องดื่มนั้น (จากแอลกอฮอล์หรือชุดไม่มีแอลกอฮอล์) ซึ่งจะเหมาะสมที่สุดสำหรับอาหารที่เลือก

คำถามเหล่านี้เป็นพื้นฐาน แต่คำถามเหล่านี้สามารถเสริมด้วยคำถามอื่นๆ ได้มากมาย สิ่งสำคัญคือพวกเขาช่วยให้แขกตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วเกี่ยวกับการสั่งซื้อและให้ความช่วยเหลือ

เพื่อให้วิธีนี้ใช้งานได้ พนักงานเสิร์ฟต้องการ:

1. รู้จักเมนูอย่างสมบูรณ์และพร้อมที่จะตอบคำถามแขกทั้งหมดเกี่ยวกับเมนูอย่างรวดเร็ว
2. อย่าล่วงล้ำ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าวิธีนี้ใช้ได้ผลทั้งสองวิธี - เพื่อเพิ่มยอดขายและสร้างความพึงพอใจให้แขก ดังนั้น คำถามทั้งหมดควรกระชับและไม่สร้างความรำคาญ
3. รู้ว่าอาหารเข้ากันได้ดีแค่ไหน
4. รู้ว่าจะเสิร์ฟเครื่องดื่มอะไรในมื้อต่างๆ

พนักงานเสิร์ฟเองสามารถระบุได้ว่าคำถามใดช่วยให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

ลูกโซ่

วิธีการขายในร้านอาหารสำหรับบริกรนี้เป็นโอกาสที่ดีในการเพิ่มบิลเฉลี่ยอย่างน้อย 50% ของจำนวนเงินเริ่มต้น มันเกี่ยวข้องกับความรู้ที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับเมนู ความเข้ากันได้ของอาหาร และการโต้ตอบกับแขกอย่างกระตือรือร้น

วิธีนี้ใช้ได้ผลดังนี้: แขกสั่งอาหาร และบริกรจะเสนออาหารหรือเครื่องดื่มให้ ตัวอย่างเช่น คนสั่งสเต็กและเครื่องเคียง ในกรณีนี้ พนักงานเสิร์ฟมีโอกาสที่จะเสนอผัก ซอสเพิ่มเติม หรือไวน์ที่อร่อยที่สุดสักแก้วให้เขา

หลักการ Stirlitz

วิธีนี้ใช้ยากกว่าแน่นอน ไม่เหมือนจาก "ก้างปลา" หรือการพยักหน้าของซัลลิแวน "คู่มือการใช้งาน" ขึ้นอยู่กับเหตุผลของฮีโร่ที่มีชื่อเดียวกันจากภาพยนตร์เรื่อง "Seventeen Moments of Spring" ความคิดของเขาคือความจำของบุคคลถูกจัดเรียงในลักษณะเฉพาะ - เขาจำได้ดีที่สุดและรับรู้สิ่งที่พูดก่อนและสุดท้ายได้ดีที่สุด

ถ้างานของพนักงานเสิร์ฟคือการขายสินค้าบางอย่าง เขาควรจัดโครงสร้างการสนทนาดังนี้: “ฉันอยากจะแนะนำเค้กเลเยอร์ที่มีแยมเชอร์รี่ คีช และพายแอปเปิ้ลให้คุณ ฉันต้องการทราบว่าแยมพายเชอร์รี่นั้นจัดทำขึ้นตามสูตรดั้งเดิมที่เป็นความลับของเชฟของเราซึ่งศึกษาในหลักสูตรการทำอาหารในฝรั่งเศส” หากคุณเพิ่มรายละเอียดบางอย่างในข้อเสนอ แขกจะเน้นที่อาหารจานนี้

เทคนิคนี้มักมีประโยชน์เมื่อคุณต้องการขายสินค้าที่กำลังจะหมดอายุหรือหากอาหารจานนี้ปรุงได้เร็วที่สุด เมื่อพูดถึงทางเลือกที่สอง พนักงานเสิร์ฟมีโอกาสที่จะเสิร์ฟโต๊ะให้เร็วที่สุดในช่วงเวลาเร่งด่วน

ของหวานต้อง

บางคนหลังจากกินอาหารจานหลักแล้วก็ชอบกินของหวานเหมือนกัน หากแขกไม่ได้สั่งของหวานในทันที ก็จำเป็นต้องเสนอให้เขาหลังจากที่เขาสั่งของหวานเสร็จแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตแขกและมีเวลาที่จะใช้เทคนิคนี้ทันทีที่พวกเขาทำอาหารจานหลักเสร็จ แต่ยังไม่มีเวลาขอใบเสร็จ เวลาถามเรื่องของหวาน พนักงานเสิร์ฟก็ใช้เทคนิคได้นะคะหลักการ Stirlitz หรือการพยักหน้าของซัลลิแวน ดังนั้นเขาจึงได้รับโอกาสไม่เพียงแค่เพิ่มขนาดเช็คเท่านั้น แต่ยังได้ขายอาหารที่จำเป็นอีกด้วย

อย่างไรก็ตาม ไม่ควรค้างที่นี่ คุณควรเปิดเมนูบนหน้าพร้อมของหวานล่วงหน้า ถามแขกและแสดงตำแหน่งทันที สิ่งสำคัญคือต้องถามคำถามโดยไม่มีคำนำหน้าว่า "ไม่" ("คุณต้องการสั่งของหวานไหม") ขอแนะนำให้ลืมถ้อยคำนี้โดยสิ้นเชิง เป็นการดีที่สุดที่จะใช้เทคนิค "ใช่": "คุณต้องการของหวานไหม" ดังนั้นพนักงานเสิร์ฟจึงให้ทางเลือกแก่บุคคลนั้นล่วงหน้า หากคุณใช้คำถามที่มีคำนำหน้าว่า “ไม่” ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะปฏิเสธ

โดยเทคนิค

สาระสำคัญของวิธีการขายนี้คือการเสนอบางสิ่งให้แขก โดยเริ่มจากคำว่า "เดี๋ยวก่อน" ควรสังเกตว่าเทคนิคนี้มีความหลากหลายมาก เธอสามารถช่วยขายเมนูที่ไม่เป็นที่นิยมหรือรายการไวน์ได้

ในทางปฏิบัติ อาจมีลักษณะดังนี้: “อย่างไรก็ตาม ไวน์นี้จะเข้ากันได้ดีกับจานนี้” หรือ “ยังไงก็ตาม ฉันแนะนำให้ใส่ใจกับซุปฟักทองอันเป็นเอกลักษณ์ของเรา มันจะไม่เพียงแต่สนองความหิวของคุณ แต่ยังทำให้คุณอบอุ่นในสภาพอากาศที่ฝนตกนี้” การเน้นรายละเอียดด้วยคำนี้จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของประโยค

รสชาติขาย

ซัลลิแวนพยักหน้าและเทคนิคอื่นๆ จะใช้ไม่ได้ผล หากพนักงานเสิร์ฟไม่สามารถอธิบายรสชาติของอาหารได้อย่างสวยงาม เขาต้องได้รับคำแนะนำไม่เพียง แต่ในชื่อของตำแหน่ง แต่ยังรวมถึงคุณสมบัติและคุณสมบัติด้านรสนิยมด้วย คุ้มเท่านั้นลองนึกภาพว่าความคิดจะเข้ามาในหัวของผู้มาเยือนอย่างไรหากคำถามคือ “จานนี้จะไม่เผ็ดเกินไปหรือ?” คำตอบก็คือ “ไม่รู้ ยังไม่ได้ลอง” เพื่อหลีกเลี่ยงความล้มเหลว ผู้จัดการหรือผู้ดูแลระบบของสถานประกอบการต้องให้ความสำคัญกับระบบการฝึกอบรมสำหรับบุคลากรบริการ

สิ่งสำคัญคือคนที่ทำงานในร้านอาหารจะต้องรู้เมนู รู้องค์ประกอบของอาหาร และสามารถอธิบายได้อย่างสวยงาม ความสำเร็จโดยรวมของการขายและการเพิ่มขึ้นของเช็คเฉลี่ยจะขึ้นอยู่กับการนำเสนอที่ถูกต้อง

นอกจากนี้ ความเป็นธรรมชาติก็สำคัญ หากคำอธิบายของอาหารล้นด้วยฉายา "สวย", "งดงาม", "ประณีต" ฯลฯ แขกจะไม่สามารถจินตนาการถึงความมหัศจรรย์ของรสชาติได้ ควรใช้คำเช่น "ละเอียดอ่อน" "ฉ่ำ" "สดชื่น" "หอม" เป็นการนำเสนอนี้ที่ขาย เป็นสิ่งสำคัญที่ผู้เข้าชมจะเพลิดเพลินไปกับการรับประทานอาหาร ตั้งแต่การสื่อสารกับพนักงานและปิดท้ายด้วยมื้ออาหาร

กลวิธีและเทคนิคอะไรที่ควรหลีกเลี่ยง

เพื่อเพิ่มยอดขาย แค่รู้วิธีใช้เทคนิคที่อธิบายข้างต้นให้ถูกต้องไม่เพียงพอ นอกจากนี้ คุณควรศึกษาด้วยว่าคุณไม่สามารถขายอาหารและเครื่องดื่มได้อย่างไร

บางครั้งพนักงานก็พัฒนานิสัยการบริการลูกค้าที่ทำลายแนวคิดทั้งหมดของสถานประกอบการ อันแรกและอันหลักคือการปิดเช็คก่อนกำหนด ความกลัวว่าแขกจะจากไปโดยไม่จ่ายเงิน ทำให้บริกรนำบิลมาและรับเงินโดยเร็วที่สุด

ด้วยจิตวิทยามุมมองแขกถือว่าการเยี่ยมชมสถานประกอบการของเขาเสร็จสมบูรณ์ เขาทานอาหารเสร็จแล้วและต้องการมุ่งหน้าไปยังทางออก อย่างไรก็ตาม ตัวอย่างเช่น หากมีคนสั่งอาหารจานร้อนและสลัด เมื่อทำอาหารเสร็จแล้ว เขาอาจจะนึกถึงการกินของหวานด้วย หรือเขาสามารถซื้อเครื่องดื่มเพิ่มได้ ดังนั้นเพื่อไม่ให้พลาดโอกาสในการเพิ่มตำแหน่งในเช็ค พนักงานเสิร์ฟจึงไม่ควรยกบิลทันที คุณเพียงแค่ต้องคอยดูแลแขกอย่างระมัดระวัง และหากมีข้อสงสัยว่าอาจมีคนไม่จ่ายค่าอาหารค่ำ ก็ควรแจ้งให้ผู้จัดการหรือผู้จัดการทราบเกี่ยวกับเรื่องนี้

ความผิดพลาดอีกอย่างคือกลัวที่จะเสนอเมนูราคาแพง พนักงานเสิร์ฟมักกลัวว่าแขกจะคิดอะไรบางอย่างเช่น "พวกเขาเสนออาหารที่แพงที่สุดให้ฉัน ดังนั้นพวกเขาต้องการทำเงินกับฉัน" มีแขกจำนวนมากที่สามารถซื้ออาหารหรือเครื่องดื่มที่อร่อยและราคาแพงได้ และมีบางคนที่รู้สึกปลาบปลื้มเมื่อรู้ว่าพวกเขาเป็นคนมั่งคั่ง ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะเสนอตำแหน่งที่มีมูลค่าสูงโดยไม่ต้องกลัว

อีกวิธีหนึ่งที่พนักงานเสิร์ฟควรหลีกเลี่ยงคือการลงรายการอาหารมากเกินไป คุณควรจำเทคนิค Herringbone ซึ่งทำให้การสื่อสารกับแขกเป็นไปอย่างสั้น แต่สร้างสรรค์ หากบริกรทำหน้าที่เป็น "เมนูสด" ผู้เข้าชมมักจะขอให้เขาออกไปและศึกษาตำแหน่งด้วยตนเอง ดังนั้นจึงจำเป็นต้องจดจ่อกับอาหารบางจานที่บริกรจะเสนอให้แขก ที่สำคัญคือทำให้แขกอยากลอง

และอีกมากมายเทคนิคการบำรุงรักษาที่ล้มเหลวอย่างหนึ่งคือการล่วงล้ำมากเกินไป ควรจำไว้ว่าบริกรเป็นคนที่ควรช่วยเหลือแขก อย่างไรก็ตามอย่าอุปถัมภ์ผู้เข้าชม สิ่งสำคัญคือต้องติดตามอย่างใกล้ชิดว่าเกิดอะไรขึ้นบนโต๊ะของแขก และเพียงแค่อยู่ที่นั่นหรืออยู่ในสายตาในเวลาที่เหมาะสม นอกจากนี้ คุณไม่ควรกำหนดอาหารหรือเครื่องดื่มแก่ผู้มาเยี่ยม มีความจำเป็นต้องดำเนินการตามความปรารถนาและความชอบของพวกเขา ต้องจำไว้ว่าความเพียรและความหลงใหลอาจทำให้อารมณ์ของผู้มาเยี่ยมชมเสียไปและต่อมาความคิดเห็นของสถาบัน

เทคนิคการเพิ่มทิป

บริกรทุกคนรู้ดีว่าถ้าเขาให้บริการแขกได้ดี เขาสามารถวางใจรายได้เพิ่มเติมในรูปแบบของเคล็ดลับที่ทิ้งไว้ให้เขา อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่นี่คือการเอาชนะผู้เข้าชม

นักวิทยาศาสตร์พบว่าวิธีที่แน่นอนที่สุดในกรณีนี้คือการทวนคำพูดของแขก ผลกระทบทางจิตวิทยาของเทคนิคนี้น่าทึ่งมาก พนักงานเสิร์ฟควรตั้งใจฟังเฉพาะสิ่งที่แขกพูด และในวลีของเขา เหมาะสมที่จะใช้คำที่แขกพูด

สรุป

พยักหน้าของซัลลิแวนและเทคนิคการขายอื่นๆ จะเพิ่มขนาดเช็คเฉลี่ยในสถาบัน สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการควบคุมพวกมันให้ชำนาญเพื่อให้แอพพลิเคชั่นดูเป็นธรรมชาติ

ผู้จัดการร้านอาหารสามารถทำการฝึกอบรมพิเศษกับพนักงานหรือเชิญผู้เชี่ยวชาญได้อย่างอิสระ วิธีนี้จะช่วยฝึกพนักงานเสิร์ฟในการขายสินค้าในเมนูเพื่อให้แขกพึงพอใจและไม่เสียใจกับเงินที่จ่ายไป ผ่านการฝึกฝนมาแล้วบาร์เทนเดอร์และบริกรให้กับช่างหลักตามรายการข้างต้น สถานประกอบการมีโอกาสที่จะขายได้มากกว่าสองเท่า