SPIN ขายอะไร? เทคนิคและขั้นตอน

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

การขาย SPIN ของนีล แร็คแฮมได้รับการจดสิทธิบัตรโดยเขาว่าเป็นวิธีที่ประสบความสำเร็จในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ในตลาด ได้รับการทดสอบโดยองค์กรหลายแห่งที่มียอดขายมหาศาลทั่วโลก การทำธุรกรรมกับหน่วยงานทางเศรษฐกิจดังกล่าวยิ่งประสบความสำเร็จมากขึ้น ผู้ขายก็มีความสามารถและคุณสมบัติมากขึ้น

กำเนิด

การขาย SPIN เริ่มต้นด้วยการศึกษาที่ดำเนินการโดย Huthwaite ในปี 1970 มีการจัดประชุม 35,000 ครั้ง ในระหว่างที่มีการยกประเด็นต่อไปนี้:

1. มีทักษะพิเศษในการรับประกันความสำเร็จในการขายขนาดใหญ่หรือไม่
2. ทักษะพื้นฐานแตกต่างจากการใช้งานอื่นๆ หรือไม่

สนับสนุนโดยบริษัทวิจัยดังกล่าว IBM และ Xerox พวกเขาจ้างผู้ขายอันดับต้น ๆ ที่เก่งเรื่องการขายน้อย แต่ล้มเหลวในข้อตกลงใหญ่

จากการศึกษาพบว่าความสำเร็จมาพร้อมกับผู้ที่ขนาดใหญ่ในการขายใช้ทักษะพิเศษที่เรียกว่า SPIN

วันนี้เทคโนโลยีนี้ถูกใช้ทุกที่ในบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลก เชื่อกันว่าการใช้แนวทางปฏิบัติในการขาย SPIN นั้นเป็นไปได้ที่จะขายสินค้าให้กับผู้ซื้อดังกล่าว ซึ่งดูเหมือนว่าจะเป็นไปไม่ได้ที่จะขายสิ่งใดภายใต้รูปแบบคลาสสิก

ขั้นตอน

ระบบนี้ประกอบด้วยสี่ขั้นตอน สังเกตได้จากตัวพิมพ์ใหญ่ที่อยู่ในชื่อ:

• С - สถานการณ์;
• P - ปัญหา;
• และ - การสกัด;
• N - ทิศทาง

ถ้าทำตามลำดับ แสดงว่าขายสินค้าได้สำเร็จ

ที่ C-stage ผู้ขายต้องคิดให้ออกว่าลูกค้าต้องการซื้ออะไรเป็นพิเศษ

ที่สเตจ "P" ผู้ขายจะต้องค้นหาด้วยความช่วยเหลือจากคำถามชั้นนำถึงปัญหาที่ทำให้ผู้ซื้อกังวล ในขณะเดียวกัน คุณต้องพยายามสร้างความประทับใจให้เขาเห็นว่าเขาแค่พยายามค้นหาแต่ไม่ได้แก้ไข

ขั้นตอน "และ" แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อจะแก้ไขปัญหาได้ ในเวลาเดียวกัน ผู้ขายเริ่มถามคำถามมากขึ้น และลูกค้าต้องกำหนดวิธีแก้ปัญหาด้วยตนเอง

ขั้นตอนสุดท้าย "H" ถือว่าผู้ซื้อจะตัดสินใจโดยอิสระเกี่ยวกับความจำเป็นในการซื้อดังกล่าว ตามคำแนะนำของผู้ขาย

ข้อดีของเทคโนโลยี

ขาย SPIN มีข้อดีหลายประการ:

• เทคโนโลยีนี้ใช้ได้กับทุกพื้นที่ของการค้า
• kลูกค้าแต่ละคนมีแนวทางเฉพาะของตัวเอง
• ผู้ขายสำหรับผู้ซื้อทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา ไม่ใช่การจัดเก็บสินค้า
• ลูกค้าเชื่อว่าเขาตัดสินใจแล้ว

การขายที่ดีควรยึดหลักความพึงพอใจของลูกค้า ดังนั้นการที่ลูกค้าเป็นศูนย์กลางจึงเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าการจำหน่ายสินค้าจะประสบความสำเร็จ

ปัจจัยที่ทำให้ SPIN เป็นเทคโนโลยีที่ประสบความสำเร็จ

มีเพียงสาม:

• มีพนักงานขายที่เก่งกว่าที่เน้นสร้างความสัมพันธ์
• ลูกค้าเปลี่ยนไปซึ่งเริ่มให้ความสนใจคู่ค้าทางธุรกิจที่เข้าใจปัญหาของพวกเขา
• ความเฉพาะเจาะจงของภาคการขายขนาดใหญ่ที่การวิจัยมีความสำคัญที่สุด

คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์

เทคนิคการขาย SPIN มีคำถามหลายประเภท ในขั้นตอน "สถานการณ์" ผู้ขายจะค้นหาสถานการณ์ปัจจุบันหรือข้อเท็จจริงจากลูกค้า คำถามส่วนใหญ่ไม่น่าสนใจสำหรับผู้ซื้อและมีความสำคัญต่อผู้ขายมากกว่า เขาสามารถถามคำถามตามสถานการณ์ต่อไปนี้:

• สำนักงานของคุณมีคนทำงานกี่คน
• วงจรการผลิตในบริษัทนานแค่ไหน

ดังที่แสดงโดย Rackham ยอดขาย SPIN ควรมีคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ขั้นต่ำ โดยปกติพวกเขาจะถามมากกว่าที่วางแผนไว้ ผู้ซื้อเริ่มเบื่ออย่างรวดเร็ว ดูน่าเบื่อและน่าเบื่อ

ข้อมูลลูกค้าควรหาได้จากที่อื่นแหล่งที่มา อย่างไรก็ตาม ควรถามคำถามดังกล่าวอย่างน้อยที่สุด พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จไม่ได้ใช้พวกเขามากในการสื่อสารกับลูกค้า

ปัญหา

เกี่ยวข้องกับความไม่พอใจ ความยากลำบาก และปัญหาที่ผู้ซื้อมีเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบัน ซึ่งสามารถแก้ไขได้ด้วยความช่วยเหลือของสินค้าที่ขาย

ตัวอย่างเหล่านี้คือ:

• บริษัทของคุณมีปัญหาอะไรในพื้นที่นี้
• อะไรทำให้คุณไม่บรรลุเป้าหมาย

สำหรับพนักงานขายที่มีประสบการณ์ ประเด็นที่เป็นปัญหาประกอบกันเป็นกลุ่มหลัก นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่าสินค้าใด ๆ สามารถแก้ปัญหาของใครบางคนได้ หากผู้ขายระบุผลิตภัณฑ์ได้อย่างถูกต้องว่าผู้ซื้อต้องการอะไร การทำเช่นนี้จะช่วยแก้ปัญหาบางอย่างได้

ตัวอย่างเช่น การซื้อรถยนต์โรลส์-รอยซ์ ผู้ซื้อยกระดับความนับถือตนเองโดยแสดงสถานะของเขา ในทำนองเดียวกันสามารถนำผลิตภัณฑ์ใด ๆ ขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหาบางอย่างได้

อย่างไรก็ตาม บางคนเชื่อว่าคำถามที่เป็นปัญหาไม่ได้แก้ปัญหาของการขายขนาดใหญ่ แต่เฉพาะคำถามเล็กๆ

คำถามเกี่ยวกับการสกัด

พวกมันทรงพลังที่สุด อย่างไรก็ตาม สิ่งเหล่านี้ถูกกำหนดโดยผู้ขายที่ดีที่สุดเพียงไม่กี่รายเท่านั้น การนำเสนอโซลูชั่นและผลิตภัณฑ์ของพวกเขาไม่ได้เสร็จสิ้นในตอนเริ่มต้นการสนทนากับผู้ซื้อ ผู้ขายควรมุ่งเป้าไปที่การถามลูกค้าเกี่ยวกับปัญหาของเขา ซึ่งจะทำให้เกิดปัญหาขึ้นความสัมพันธ์ระหว่างพวกเขากับแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้

คำถามในการคัดแยกรวมถึงประเด็นที่เกี่ยวข้องกับสาระสำคัญและผลที่ตามมาของปัญหาภายใต้การสนทนา ในการขาย SPIN คุณสามารถใช้คำถามต่อไปนี้:

• ประเด็นที่กล่าวถึงส่งผลต่อตำแหน่งของบริษัทของคุณเมื่อเทียบกับคู่แข่งของคุณอย่างไร
• ปัญหาจะส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานของคุณอย่างไร

คำถามเหล่านี้ทำร้ายลูกค้าและทำให้สำเร็จ เป็นผลให้เขาพยายามหาทางแก้ไขเพื่อกำจัดความรู้สึกไม่พึงประสงค์เหล่านี้ ดังนั้น ก่อนอื่นคุณต้องสร้างความเจ็บปวดให้กับผู้ซื้อ ความต้องการที่แข็งแกร่ง แล้วจึงเสนอวิธีแก้ปัญหาให้พวกเขา

ผู้ขายต้องดำเนินการตามข้อกำหนดต่อไปนี้:

• คุณต้องเลือกปัญหาที่สามารถแก้ไขได้หรือในแนวทางที่ผู้ขายได้เปรียบในการแข่งขัน
• จินตนาการถึงการสนทนากับลูกค้า
• คุณต้องเข้าใจด้วยว่าปัญหาอาจดูเหมือนไม่สำคัญสำหรับผู้ซื้อ และไม่คุ้มกับความพยายามแก้ไข
• ต้องคิดก่อนว่าจะโน้มน้าวลูกค้าได้อย่างไรว่าปัญหานี้สำคัญ คุ้มค่ากับความพยายามและต้นทุนในการแก้ปัญหา

เพื่อให้พนักงานขายเข้าใจสาระสำคัญของคำถามที่แยกออกมา เขาต้องเข้าใจเหตุผลที่จะพิสูจน์ได้ว่าผู้ซื้อคิดผิด

คำถามแนะนำ

หมายถึงการค้นหาประโยชน์ของโซลูชันหรือคุณค่าต่อลูกค้า สำหรับการขายแบบ SPIN ได้แก่

อะไรคือสาเหตุของความสำคัญของปัญหาที่กำลังได้รับการแก้ไข

บริษัทของคุณจะประหยัดเงินได้เท่าไรหากเวลาที่ใช้ในการดำเนินการเฉพาะลดลง 15%

นั่นคือคำถามเหล่านี้มุ่งเป้าไปที่การแก้ปัญหา นั่นคือเหตุผลที่ผู้ซื้อมองว่าพวกเขามีประโยชน์และสร้างสรรค์

คำถามชี้นำอาจเป็นภาพสะท้อนของการดึงข้อมูลออกมา ตัวอย่างเช่น หลังอาจฟังดูเหมือน: “ความไม่น่าเชื่อถือสามารถนำไปสู่ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมได้หรือไม่” คำถามชี้นำจะมีลักษณะดังนี้: "หากคุณเพิ่มความน่าเชื่อถือของระบบ ต้นทุนของบริษัทจะลดลงหรือไม่"

คนขายเก่งใช้คำถามทั้งสองแบบในงาน ด้วยประเภทนี้ ผู้ดำเนินการจะถามลูกค้าถึงสิ่งที่เป็นนัย ผู้ซื้อพูดถึงประโยชน์ที่จะได้รับจากการตัดสินใจดังกล่าว ผู้ขายไม่ควรพูดถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง แต่แนะนำให้ผู้ซื้อทราบคำตอบที่ถูกต้อง ตัวอย่างเช่น คำถาม “ระบบที่เรากำลังดำเนินการช่วยคุณได้อย่างไร” ผู้ซื้อเสนอวิธีแก้ปัญหาด้วยตนเอง ผู้ขายทำหน้าที่เป็นผู้กล้าแสดงออกน้อย

ดังนั้น คำถามแนะนำจะช่วยให้คุณสร้างเงื่อนไขที่ผู้ซื้อจะโน้มน้าวตัวเองถึงประโยชน์ของการซื้อผลิตภัณฑ์นี้โดยเฉพาะ

เทคโนโลยีไฮไลท์

"SPIN Selling" ของ Neil Rackham ไม่ได้เกี่ยวกับการรักษาโมเดลให้เป็นสูตรตายตัว อธิบายว่าผู้ขายรายใหญ่ที่ขายดีที่สุดทำอย่างไร พวกเขามักจะเริ่มการสนทนาด้วยคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์เพื่อขอความช่วยเหลือ จากนั้นเปลี่ยนไประบุปัญหาอย่างน้อยหนึ่งอย่าง

ในขณะเดียวกัน ผู้ขายควรถามคำถามที่เป็นปัญหา จนกว่าลูกค้าจะเปลี่ยนมาใช้ปัญหาเหล่านี้ด้วยตนเอง จากนั้นคุณต้องเพิ่มความเจ็บปวดด้วยการถามคำถามที่แยกออกมาหลังจากนั้นพวกเขาไปยังแนวทาง อย่างไรก็ตาม ลำดับนี้ไม่เข้มงวด ในระหว่างการสนทนาอาจมีการเปลี่ยนแปลงบ้าง ยอดขายที่ดีมาจากความคล่องตัว

หลีกเลี่ยงการคัดค้าน

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จและมีประสบการณ์มักมีข้อโต้แย้งเล็กน้อยเพราะพวกเขารู้วิธีป้องกัน

ข้อดีที่ผู้ขายลงรายการอาจทำให้ลูกค้าโต้แย้งต่างๆ อาจเป็นเพราะว่าผู้ซื้ออาจพิจารณาสินค้าที่มีราคาสูงเกินไปซึ่งเสนอให้สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการปรับปรุงให้ดีขึ้นเพียงเล็กน้อยในความเห็นของพวกเขา

หนังสือของ Neil Rackham เกี่ยวกับการขาย SPIN มีวัตถุประสงค์เพื่อแก้ไขภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกนี้ ผู้ซื้อต้องตัดสินใจด้วยตัวเองว่าเขาต้องการสินค้าชิ้นนี้ ณ เวลาใดเวลาหนึ่ง พนักงานขายต้องเชี่ยวชาญศิลปะในการถามคำถามที่ถูกต้อง ในกรณีนี้ จำนวนการคัดค้านจะลดลงเหลือน้อยที่สุด นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องพัฒนาความต้องการของลูกค้า

กำลังปิด

SPIN Selling นำวิธีการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่มาสู่ภาคการขายขนาดใหญ่ที่ผู้ขายชั้นนำของโลกใช้ พวกเขาเกี่ยวข้องกับการออกจากคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์แบบดั้งเดิมเหลือจำนวนขั้นต่ำไว้โดยเปลี่ยนไปใช้พันธุ์ที่มีปัญหาและคัดแยกออกมา ซึ่งในระหว่างนั้นจะมีการระบุปัญหา ลูกค้าด้วยความช่วยเหลือของผู้ขาย ค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่จะทำให้เขาพึงพอใจ

คนหลังสามารถชี้นำการตัดสินใจนี้ด้วยความโปรดปรานของเขาด้วยความช่วยเหลือของคำถามที่กำหนดอย่างถูกต้อง ลำดับของ SPIN ซึ่งรวมอยู่ในชื่อไม่ใช่ยาครอบจักรวาลที่ต้องปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัด การอภิปรายยังสามารถเกิดขึ้นได้ตามรูปแบบที่ปรับเปลี่ยนเล็กน้อย สิ่งสำคัญในเวลาเดียวกันคือการบรรลุจำนวนการคัดค้านขั้นต่ำและนำผู้ซื้อไปยังจุดที่เขาตัดสินใจเอง