ขายอะไร? ขายสินค้า. ราคาขาย

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

หลายคนเชื่อว่าผู้ขายที่ดีไม่สนใจว่าจะซื้อขายอะไรกันแน่ แต่จริงๆ แล้วกลับกลายเป็นว่าสินค้านั้นแตกต่างออกไป ผู้จัดการจะต้องมีคุณสมบัติส่วนบุคคลที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของประเภทของการขาย เพื่อให้เข้าใจถึงสาเหตุของความแตกต่างเหล่านี้ จำเป็นต้องเจาะลึกคำจำกัดความของ "การขาย" และศึกษารูปแบบและแง่มุมทั้งหมดของกิจกรรมที่ยากลำบากนี้

พนักงานขายในตลาดผู้บริโภคจำนวนมากเป็นเหมือนนักวิ่งระยะสั้นที่ให้ความสำคัญกับความเร็วและปริมาณ ในขณะที่พนักงานขายในองค์กรให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจในระยะยาวเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุด

ขายอะไร

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจสาระสำคัญของแนวคิดการจัดการและเศรษฐกิจนี้ เนื่องจากปริมาณของการดำเนินการขึ้นอยู่กับความเข้าใจธรรมชาติและขั้นตอน ผู้เชี่ยวชาญหลายคนชอบคำจำกัดความต่อไปนี้: การขายคือชุดของมาตรการที่มีอิทธิพลต่อวิสัยทัศน์ของลูกค้าที่มีต่อโลกเพื่อที่จะสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์บางอย่างที่เขาสามารถหาได้จากทรัพยากรทางการเงิน ในเวลาเดียวกัน ผลประโยชน์สูงสุดของลูกค้าและผลกำไรของผู้ขายก็ควรจะสำเร็จ

B2B ย่อมาจากอะไร

ตัวย่อ B2B มีต้นกำเนิดในภาษาอังกฤษ: Business to Business และแสดงถึงธรรมชาติของผลกระทบทางเศรษฐกิจและข้อมูลระหว่างนิติบุคคล การแปลตามตัวอักษรเป็นธุรกิจเพื่อธุรกิจ การขายแบบ B2B คืออะไร? นี่คือส่วนการตลาดแบบกว้าง ๆ ซึ่งการขายไม่ได้กำหนดเป้าหมายไปที่ผู้บริโภคปลายทาง แต่อยู่ที่ธุรกิจอื่น กล่าวคือ ในรูปแบบทั่วไป คำว่า B2B สอดคล้องกับกิจกรรมทุกรูปแบบซึ่งลูกค้าเป็นนิติบุคคล

การตลาดแบบ B2C คืออะไร

เมื่อกล่าวถึงสาระสำคัญของการขายให้กับธุรกิจแล้ว ก็ถึงเวลาเรียนรู้ว่าการขายแบบ B2C คืออะไร คำนี้ยืมมาจากภาษาอังกฤษ: Business To Consumer และหมายถึงรูปแบบการค้าผ่านการขายตรงไปยังผู้บริโภคปลายทาง การแปลตามตัวอักษรเป็นธุรกิจสำหรับผู้บริโภค การขายประเภทนี้ทำให้คุณสามารถทำธุรกิจกับตัวกลางได้น้อยที่สุด ซึ่งนำไปสู่ผลกำไรที่เพิ่มขึ้น ในระบบ ความสัมพันธ์ถูกสร้างขึ้นตามโครงการ "ลูกค้าธุรกิจ" พูดง่ายๆ ก็คือ นี่คือการขายบริการและสินค้าโดยตรงไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

ตอนนี้จำเป็นต้องระบุลักษณะเด่นของการขายธุรกิจสองรูปแบบที่แตกต่างกันโดยพื้นฐาน

เล่มต่างๆ

การขายตรงไปยังผู้บริโภคมักถูกจำกัดด้วยงบประมาณที่บุคคลยินดีจ่ายในแต่ละครั้ง ขีด จำกัด อาจแสดงเป็นจำนวนเงินในกระเป๋าของผู้บริโภค ในทางกลับกัน ผู้ประกอบการมีเงินทุนขององค์กรขนาดใหญ่กว่ามาก ซึ่งถูกจำกัดด้วยขนาดการหมุนเวียนขององค์กรเท่านั้น การขายสินค้าให้กับธุรกิจไม่ได้เกิดขึ้นเพียงลำพัง แต่เป็นการขายเป็นร้อยเป็นพันชิ้น ดังนั้น การซื้อรถให้คนธรรมดาจึงเป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นเพียงไม่กี่ครั้งในชีวิต ในขณะที่นักธุรกิจเพื่อวัตถุประสงค์ในองค์กรสามารถซื้อได้หลายสิบคัน และค่าใช้จ่ายจะไม่จับต้องได้มากนัก

ความเป็นมืออาชีพของลูกค้า

นักธุรกิจเป็นผู้ซื้อมืออาชีพที่ตระหนักดีว่าการซื้อของพวกเขาจะถูกนำไปใช้เพื่ออะไร ทั้งข้อดีและข้อเสีย นอกจากนี้ยังสามารถปรึกษาผู้เชี่ยวชาญอิสระได้ เมื่อตัดสินใจซื้อแล้ว ผู้ประกอบการก็ทราบพารามิเตอร์เฉพาะของผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการแก้ปัญหาทางธุรกิจของเขาแล้ว ผู้บริโภคจากประชาชนอาจไม่มีความคิดที่จริงจัง เช่น เกี่ยวกับเครื่องใช้ในครัวเรือน และในการเลือกของเขา อาศัยคำพูดของผู้ช่วยฝ่ายขาย

ความซับซ้อนทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์

การขายผลิตภัณฑ์เพื่อธุรกิจเกี่ยวข้องกับความซับซ้อนของตัวผลิตภัณฑ์เอง ดังนั้น นักธุรกิจทุกคนต้องการรับข้อมูลเกี่ยวกับความแตกต่างทั้งหมดของการทำงานของอุปกรณ์ที่ซับซ้อน (อุปกรณ์สื่อสาร เครื่องมือกลพร้อมซอฟต์แวร์ สายการผลิต ฯลฯ) รวมถึงระยะเวลาคืนทุนที่เป็นไปได้และความสามารถในการทำกำไรของการใช้งานโดยเฉพาะ ธุรกิจ

ระยะเวลาในการซื้อ

ไม่เหมือนการขายของผู้บริโภค สินค้าธุรกิจที่ซับซ้อนไม่ได้ขายได้เร็ว การประชุมกับผู้ขายมักจะเกิดขึ้นในหลายขั้นตอน หลังจากนั้นผู้ซื้อจะประเมินข้อดีและข้อเสียทั้งหมด รวมถึงทางเลือกอื่นที่เป็นไปได้ หลังจากนั้นจะมีการสรุปข้อตกลง - เป็นข้อสรุปเชิงตรรกะของกระบวนการ ตัวอย่างการปิดการขายที่สอนให้ผู้ขายของผู้บริโภคไม่เหมาะสมที่จะใช้ในกรณีเหล่านี้

ระดับความเสี่ยงของผู้ซื้อ

ผู้ซื้อจากธุรกิจขนาดใหญ่เสี่ยงมากกว่าผู้บริโภคทั่วไป และแนวคิดเรื่องความเสี่ยงไม่เพียงแต่รวมถึงจำนวนเงินที่จ่ายสำหรับสินค้า แต่ยังรวมถึงการสูญเสียและการสูญเสียกำไรที่เป็นไปได้ทั้งหมดจากการทำงานที่ไม่ถูกต้องของอุปกรณ์ในอนาคต จนถึงการมีอยู่ของโครงสร้างธุรกิจโดยรวม

ความรับผิดชอบในการตัดสินใจ

ขายอะไรให้ธุรกิจ? ไม่ใช่เส้นทางที่ง่ายจากเลขานุการไปยังผู้จัดการที่รับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อที่จำเป็น ในขณะเดียวกัน จำเป็นต้องสัมผัสถึงคู่สนทนาแต่ละคนอย่างชัดเจน ในขณะเดียวกันก็ส่งเสริมแง่บวกทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณ ที่นี่คุณไม่สามารถทำให้ผู้ซื้อรีบร้อนได้ คุณต้องดำเนินการอย่างมีจุดมุ่งหมายและเป็นระบบ

อุปสงค์อุตสาหกรรม

ความซับซ้อนของงานของผู้ขายสินค้าสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่คือเขาต้องคำนวณไม่เพียงแต่ความต้องการสินค้าของตัวเองเท่านั้น แต่ยังต้องติดตามตลาดที่เกี่ยวข้องด้วย ความต้องการทรัพยากรของผู้ประกอบการเป็นสัดส่วนโดยตรงกับความต้องการผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายของตน และการศึกษาโครงสร้างอายุและเพศผู้บริโภค (เช่นในองค์กรของการขายให้กับประชากร) ที่นี่จะไม่สามารถ จำกัด ได้ แต่อย่างใด

ความใกล้เคียงของการสื่อสารระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ

ผู้จัดการฝ่ายขายของธุรกิจมักจะกลายเป็นขาประจำในสำนักงานของผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม แม้หลังจากลงนามในข้อตกลงและปฏิบัติตามภาระผูกพันของคู่สัญญาแล้ว ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายและผู้บริโภคในองค์กรจะไม่หยุดชะงัก ราคาขายในกรณีนี้สูง ดังนั้นผู้จัดการจึงควบคุม (บางครั้งเป็นเวลาหลายปี) กระบวนการจัดส่ง การดีบัก และการบำรุงรักษาสินค้าของเขา นอกจากนี้ หลังจากการขายจำนวนมาก ทั้งสองฝ่ายในข้อตกลงจะกลายเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจในระดับหนึ่ง ซึ่งกำหนดความรับผิดชอบซึ่งกันและกัน