ลูกค้าประเภทหลักในการขายและคุณสมบัติของงาน

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

เมื่อผู้จัดการพบลูกค้าประเภทต่างๆ ในการขาย พวกเขามักจะล้มเหลวในการปรับพฤติกรรมและการสนทนาให้เหมาะกับแต่ละบุคคล พวกเขาไม่เข้าใจว่าประเภทเหล่านี้คืออะไรและจะโต้ตอบกับพวกเขาอย่างไร มีสี่ประเภทหลักของประเภทลูกค้า เพื่อให้ผู้ซื้อประเภทต่างๆซื้อสินค้าจากคุณ คุณต้องติดต่อพวกเขาด้วยวิธีพิเศษ แต่ละคนตัดสินใจซื้อที่แตกต่างกันและให้ความสำคัญกับเกณฑ์ที่แตกต่างกันในการประเมินผลิตภัณฑ์

จัดการกับรายละเอียด

ลูกค้าในการขายมี 4 ประเภท การจำแนกประเภทส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับประเภทของแต่ละรายการ มีหลายประเภท ตอนนี้สิ่งที่เรียกว่า "ดิสก์" เป็นแฟชั่นเช่นเดียวกับศิลปะพิเศษในการขายในร้านขายยาและประเภทลูกค้าร้านขายยา แต่เราจะพิจารณารุ่นคลาสสิกก่อนหน้านี้ ซึ่งอิงจากลูกค้า 4 ประเภทในการขาย

คนแรกชื่อ “คนถือหางเสือเรือ”. เขาเป็นคนที่คาดเดาได้ เรียกร้อง และมีความมุ่งมั่นอย่างมากในการกระทำของเขา คนเหล่านี้เป็นอิสระและจัดการเอง ประเภทของพวงมาลัยนั้นง่ายต่อการระบุ: มีรายการสถานะอยู่เสมอ เช่น โต๊ะและเก้าอี้ขนาดใหญ่ รถยนต์ที่น่าประทับใจ สถานะและความหรูหราให้ความรู้สึกถึงลักษณะท่าทางและเครื่องประดับราคาแพง ลูกค้าเหล่านี้ยังเลือกรีสอร์ทที่มีสถานะ "รวมทุกอย่าง" โรงแรมที่ดี และบริการที่มีคุณภาพสำหรับวันหยุดของพวกเขา พวกเขาแสวงหาการเชื่อมต่อระหว่างผู้ที่มีสถานะเท่าเทียมกันและเหนือกว่า รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร และตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว

วิธีทำงานกับประเภทบังคับเลี้ยว

หากคุณแสดงข้อดีของข้อเสนอ ประโยชน์ของข้อเสนอ และอธิบายอย่างชัดเจนว่าพวกเขาจะได้รับอะไรในการขายขั้นสุดท้าย การตัดสินใจซื้อจะดำเนินการทันทีและรวดเร็ว โดยปกติแล้วการติดต่อหนึ่งหรือสองครั้งก็เพียงพอแล้ว พวกเขามุ่งเน้นไปที่การกระทำและผลลัพธ์ แต่ไม่ใช่ผู้ที่ขายสินค้าให้กับพวกเขา ลักษณะพฤติกรรมของลูกค้าประเภทนี้ในการขายมักจะไม่มีคำถามเกิดขึ้นจริง พวกเขาพูดและยืนยันแทนที่จะถาม ดื้อ ไม่อดทน

คุณลักษณะของพฤติกรรมประเภทพวงมาลัย

ลูกค้าฝ่ายขายประเภทนี้จะถามเกี่ยวกับลำดับงาน กำหนดเวลาของโครงการ การรับประกันและผลลัพธ์เป็นหลัก ลูกค้าดังกล่าวแสวงหาอำนาจและการควบคุม มี "คนถือหางเสือเรือ" ที่ไม่มีอำนาจที่ต้องการครอบครองพื้นที่อื่น แต่บ่อยครั้งที่พวกเขาครองงาน คำขวัญของพวกเขาจะเป็นผลลัพธ์ ไม่ใช่กระบวนการ พวกเขาชอบสภาวะกดดัน ดังนั้นงานเร่งด่วนจึงมักเกิดขึ้นในที่ทำงานและในทีม ลูกค้าดังกล่าวเป็นเผด็จการ นี่คือพฤติกรรมของ "คนถือหางเสือเรือ" ทั่วไป

มีคำแนะนำที่หลากหลายเกี่ยวกับประเภทลูกค้าในการขายและลักษณะเฉพาะของการทำงานร่วมกับลูกค้าแต่ละราย ตามกฎแล้วคุณสามารถขายสินค้าให้กับ "คนถือหางเสือเรือ" จากการโทรหรือการประชุมครั้งแรกและครั้งที่สอง เชื่อกันว่าคนเหล่านี้มีประมาณ 15% ของจำนวนผู้ซื้อทั้งหมด

ผู้ซื้อด่วน

ประเภทต่อไปคือ “เชิงแสดงออก” ลูกค้าประเภทนี้ในการขายรวมถึงผู้ที่มีระเบียบสร้างสรรค์ในหัวของพวกเขา พวกเขาอยู่ในสภาพของความโกลาหลความคิดสร้างสรรค์อย่างต่อเนื่อง คนเหล่านี้รวดเร็วไดนามิก พวกเขาสวมเสื้อผ้าสีสดใสและทรงผมยั่วยวนที่ดึงดูดความสนใจของผู้อื่น นี่เป็นลูกค้าประเภทที่อารมณ์ดีในการขาย หากเป็นผู้ขับขี่รถยนต์แล้วในรถสปอร์ตที่รวดเร็วและบ่อยที่สุด นอกจากนี้ยังจะเป็นสีสดใสที่ดึงดูดสายตาและโดดเด่นจากฝูงชน ลูกค้าประเภทนี้ชอบแชท แต่เข้าถึงประเด็นได้รวดเร็วและตัดสินใจได้เร็วมาก เขารู้สึกเสี่ยงน้อยลงและพร้อมที่จะรับมัน

ลักษณะของพฤติกรรมการแสดงออก

คนที่แสดงออกมีความคิดสร้างสรรค์ น่าสนใจ และเต็มไปด้วยความกระตือรือร้น ลูกค้าขายประเภทนี้เป็นคนร่าเริงและสดใส และการกระทำหลายอย่างของพวกเขาเกิดขึ้นเองตามธรรมชาติ พวกเขามักจะหุนหันพลันแล่น ลูกค้าดังกล่าวมักจะเลือกที่จะพักผ่อนอย่างคนป่าเถื่อน จู่ๆ ก็ออกเดินทางและจากไปที่ไหนสักแห่งโดยทำเป็นลางสังหรณ์ คนประเภทนี้สามารถขายธุรกิจและเดินทางไปทั่วโลกเพื่อค้นหาความคิดสร้างสรรค์ใหม่ๆ สำหรับการลงทุนและการลงทุนในอนาคต

ตัวแทนคลาสสิกประเภทแสดงออกมุ่งมั่นที่จะมองเห็นได้ เป็นที่ยอมรับของผู้อื่นและเป็นผู้เล่นรายแรกที่ยิ่งใหญ่ที่สุด ดีที่สุดในทุกสิ่ง พวกเขารับความเสี่ยงทั้งหมดและตัดสินใจหลังจากการติดต่อ 2-3 ครั้งใช้เวลาส่วนใหญ่พูดถึงตัวเองและสิ่งที่พวกเขาทำในชีวิต มักพบลูกค้าประเภทนี้ในหมู่นักการเมืองและในวงการบันเทิง ตามกฎแล้วจำนวนผู้ซื้อทั้งหมดจะต้องไม่เกิน 15% ของผู้ซื้อทั้งหมด

ผู้ซื้อเชิงวิเคราะห์

อีกประเภทหนึ่งคือการวิเคราะห์ ลูกค้าประเภทนี้ในการขายและลักษณะเฉพาะของพฤติกรรมของเขาน่าสนใจมาก นักวิเคราะห์คือคนที่ชอบวิเคราะห์ พวกเขามีเอกสาร รายงาน เอกสารวิเคราะห์มากมาย สิ่งเหล่านี้มักเป็นเจ้าของเสียงเงียบ ๆ พวกเขาช้าหยุดหลายครั้งและคิดถึงบางสิ่งบางอย่างอย่างต่อเนื่อง พวกเขามักจะมีเสื้อผ้าราคาไม่แพง รถราคาไม่แพง หากเป็นรถยนต์คันนี้ ย่อมมีประสิทธิภาพสูงสุดและคุ้มค่าเงินสูงสุดอย่างแน่นอน พวกเขาไม่ชอบจับมือกันเสมอ สำหรับการพักผ่อนหย่อนใจ ลูกค้าดังกล่าวยังเลือกรีสอร์ทที่ดีที่สุดด้วย ซึ่งมีปัจจัยหลายอย่างที่สำคัญสำหรับพวกเขามาบรรจบกันในเวลาเดียวกัน

ลักษณะการทำงานของประเภทการวิเคราะห์

นักวิเคราะห์ไม่ใส่เครื่องประดับ โทรศัพท์ของพวกเขามีไว้สำหรับโทร ไม่ได้มีไว้สำหรับใช้ฟุ่มเฟือย พวกเขามักจะมองหาสิ่งที่ถูกและดี คุ้มค่าเงินที่สุด ลูกค้าประเภทนี้ตัดสินใจช้ามาก ความกลัวการสูญเสียของพวกเขาอาจยิ่งใหญ่กว่าความพอใจในการได้รับการเข้าซื้อกิจการ พวกเขาเป็นผู้บริหารที่ดี เพื่อที่จะขาย การแสดงประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญมาก ลูกค้าดังกล่าวติดตามโซลูชันใหม่ๆ อยู่เสมอ โดยมองหาวิธีอื่นๆ ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับตนเอง ถึงแม้ว่าพวกเขาจะได้ซื้อไปแล้วก็ตาม ด้วยคุณสมบัติเหล่านี้ พวกเขาสามารถรุกล้ำจากซัพพลายเออร์ที่มีอยู่ได้ง่ายขึ้นมาก เนื่องจากพวกเขากำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาอื่น หากคุณสร้างความสัมพันธ์ที่มีคุณภาพกับพวกเขา มันก็จะเป็นไปได้

คุณลักษณะของการโต้ตอบกับประเภทการวิเคราะห์

นักวิเคราะห์มักไม่ค่อยเชื่อ เขาต้องการการพิสูจน์เสมอ พวกเขาเก่งในการวางแผน จัดการแก้ไขปัญหาต่างๆ แต่เนื่องจากพวกเขาต้องการข้อมูลโดยละเอียด พวกเขาจึงเน้นที่กระบวนการถามคำถามและรับคำตอบ จะมีคำถามมากมาย พวกเขาเป็นกลางและห่างไกล จำนวนนักวิเคราะห์ประมาณ 35% มีนักวิเคราะห์หลายคนในหมู่ผู้จัดการ นักวิจัย วิศวกร สถาปนิก คุณต้องติดต่อพวกเขาอย่างสม่ำเสมอ แสดงให้พวกเขาเห็นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจน เพื่อให้พวกเขาตัดสินใจได้ พวกเขาต้องสามารถวิเคราะห์ได้ทันที ไม่ว่าในกรณีใด คุณจะไม่ขายมันในทันที ตามกฎแล้ว นักวิเคราะห์จำเป็นต้องมีผู้ติดต่อ 5-7 รายเพื่อขาย ส่วนใหญ่พวกเขาตัดสินใจช้ากว่าลูกค้าประเภทอื่นทั้งหมด

เป็นมิตรกับนักช้อป

แบบสุดท้ายเป็นมิตร มีลูกค้าประมาณ 35% ลูกค้าเหล่านี้ยินดีที่ได้พูดคุยด้วย และที่ทำงานของพวกเขาก็มีอุปกรณ์ครบครันเหมือนอยู่บ้าน มันสะดวกสบายมาก พวกเขามีเสียงที่ไพเราะพวกเขาสามารถเสนอชาและกาแฟ ถามว่าคุณเป็นอย่างไร และแสดงความเป็นห่วงเป็นใย หากคุณไปที่สำนักงานกับเขา เขาจะเสนอการสนทนาเกี่ยวกับชีวิตอย่างแน่นอน ถามว่าคุณไปถึงที่นั่นได้อย่างไร ลูกค้าประเภทนี้ไม่ต้องการโดดเด่นจากฝูงชน รถและเสื้อผ้ามักจะเป็นค่าเฉลี่ยโดยไม่มีคุณสมบัติสะดวกสบาย ผู้ชายคนนี้ชอบที่จะให้คำแนะนำ เขาใช้เวลาส่วนใหญ่กับครอบครัว เพื่อนฝูง และการเข้าสังคม พวกเขาชอบที่จะสื่อสารและขยายความสัมพันธ์ พวกเขาใช้เวลานานมากในการตัดสินใจ ค่านิยมหลักของพวกเขาคือความสัมพันธ์กับผู้คน พวกเขาสนุกกับความสัมพันธ์ที่มีอยู่ ดังนั้นจึงเป็นการยากที่จะแย่งชิงจากผู้ให้บริการรายอื่น สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับคนเหล่านี้ มีน้อยมากที่สามารถพาพวกเขาออกไปในหลักการได้ เว้นแต่คุณจะสร้างความไม่พอใจให้กับผลิตภัณฑ์และบริการเป็นจำนวนมาก

คุณลักษณะของพฤติกรรมประเภทที่เป็นมิตร

ลูกค้าที่เป็นมิตรมักจะพึ่งพาอาศัยกัน เป็นกันเอง และอบอุ่น สำหรับลูกค้าประเภทนี้ในการขายและวิธีการทำงานควรมีความพิเศษ พวกเขามักจะอุทิศตนเพื่อผู้อื่น เน้นทีมงาน บุคคล ความสัมพันธ์ พวกเขาฟังผู้อื่นได้ดีและเข้าใจความรู้สึก เหมาะสำหรับงานบริการลูกค้า หากได้รับการว่าจ้าง พวกเขาจะสร้างสภาพแวดล้อมที่น่ารื่นรมย์และความสัมพันธ์ที่สะดวกสบายในทีม ประเภทนี้หลีกเลี่ยงความขัดแย้งและชอบที่จะมีส่วนร่วมกับใครบางคนในการตัดสินใจ พวกเขาชอบข้อตกลงแบบกลุ่มเมื่อหลายคนร่วมกันตัดสินใจบางอย่าง พวกเขาสนใจความเสี่ยงและการค้ำประกันเป็นอย่างมาก หากไม่มีหลักประกัน พวกเขาไม่ตกลงที่จะร่วมมือ เนื่องจากไม่มีพวกเขาอึดอัด. ตามกฎแล้วต้องใช้ผู้ติดต่อ 4-5 รายเพื่อขายให้พวกเขา

ลักษณะนิสัย

สิ่งเหล่านี้มีปฏิสัมพันธ์กันอย่างไร? คุณสามารถโอนการจัดหมวดหมู่นี้ไปยังไดอะแกรมโดยการวาดสี่เหลี่ยมจัตุรัสแล้วแบ่งออกเป็นสี่ส่วนเท่าๆ กัน เราวางประเภทการบังคับเลี้ยวในเซลล์ด้านซ้ายบน ประเภทการแสดงออกในเซลล์ด้านขวา ประเภทการวิเคราะห์ในเซลล์ด้านซ้ายล่าง และประเภทที่เป็นมิตรในเซลล์ด้านขวาที่เหลือ รูปแบบนี้จะทำให้การนำทางง่ายขึ้น อันดับแรก คุณต้องเข้าใจให้ชัดเจนว่าคนๆ หนึ่งสามารถมีได้หลายประเภท ไม่ใช่แค่คนเดียวเท่านั้น ประการที่สอง หลายคนสามารถเอาชนะได้ในคราวเดียว ยิ่งไปกว่านั้น สิ่งเหล่านี้อาจเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา แต่ละคนอาจมีประเภทที่โดดเด่นต่างกัน บางครั้งสถานะและบันไดอาชีพตลอดจนตัวเขาเองก็เปลี่ยนไปอย่างมาก การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวถือเป็นเรื่องปกติ

การโต้ตอบของลักษณะภายในบุคคล

สิ่งเดียวที่ต้องจำไว้คือถ้าประเภทใดมีชัย อย่างน้อยประเภทตรงข้ามซึ่งตั้งอยู่ในแนวทแยงมุมในจัตุรัสจะเป็นอย่างน้อย นั่นคือหากนักวิเคราะห์มีชัย เขาก็จะแสดงออกได้น้อยมาก ในเวลาเดียวกัน ผู้ถือหางเสือเรือและความเป็นมิตรสามารถรวมเข้าด้วยกันได้ แต่อาจไม่เด่นชัดเกินไป เช่นเดียวกับลูกค้าที่แสดงออก นักวิเคราะห์ในนั้นจะอย่างน้อยที่สุดและคนถือหางเสือเรือและเป็นมิตรจะถูกรวมเข้าด้วยกัน แต่ไม่ชัดเจนเกินไป อย่างไรก็ตาม ประเภทเหล่านี้รู้สึกว่ายังขาดอยู่

คนถือหางเสือเรือรู้สึกว่าเขาขาดความเป็นมิตรในการสร้างสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบายในทีม ดังนั้นพวกเขาจึงมักจะเน้นในกระบวนการสนทนาและการสื่อสารว่าพวกเขามีคุณสมบัติที่ขาดหายไปเหล่านี้ พวกเขาสามารถพูดคุยเกี่ยวกับเพื่อนของพวกเขาที่ไม่ใช่ นักวิเคราะห์อาจพูดถึงอารมณ์ของเขา กล่าวคือพวกเขาพยายามชดเชยคุณสมบัติที่ขาดหายไป เมื่อวิเคราะห์ลูกค้าจะสังเกตเห็นได้ชัดเจน เมื่อพิจารณาประเภท จำเป็นต้องดูคำและการสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูด วิธีที่พวกเขาพูดและสิ่งที่พวกเขาถืออยู่ในมือล้วนมีอิทธิพลต่อคำจำกัดความว่ามันเป็นประเภทใด