การสร้างฝ่ายขาย: การสรรหา เป้าหมาย และวัตถุประสงค์

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

กำไรและการพัฒนาคือเป้าหมายหลักของทุกองค์กร เพื่อที่จะอยู่ในตลาดสมัยใหม่ได้จำเป็นต้องใช้ความพยายามอย่างมากซึ่งจะต้องได้รับผลตอบแทนอย่างแน่นอน การให้บริการหรือการขายสินค้าเป็นการขายซึ่งกำไรทั้งหมดขึ้นอยู่กับ การจะขายได้ในระดับหนึ่ง จะต้องถูกจัดการโดยคนบางกลุ่มที่สามารถทำได้อย่างถูกต้อง โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ ความต้องการของลูกค้า เป็นต้น

บทความนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างรวดเร็วผ่านฝ่ายขาย หน้าที่ที่แผนกนี้ต้องเผชิญ และพนักงานประเภทใดที่สามารถประกอบด้วย นอกจากนี้ ด้านล่างนี้เราจะพูดถึงวิธีการสร้างแผนกนี้อย่างถูกต้อง เลือกพนักงานที่เหมาะสม และจัดระเบียบงานเพื่อให้บริษัทมีรายได้ที่มั่นคงและสม่ำเสมอ

ความสำคัญของฝ่ายขายในองค์กร

องค์กรใดๆ ที่ต้องการทำกำไรที่ดี วันนี้ในหมู่ผู้ประกอบการที่ดำเนินงานภายใต้กรอบของพื้นที่ในประเทศมีการโต้เถียงกันมากในหัวข้อของการส่งเสริมสินค้าและบริการที่ถูกต้องในตลาด. มักจะเป็นไปได้ที่จะพบกันเมื่อผู้นำสร้างงานขององค์กรในโหมด "ด้วยตนเอง" โดยเฉพาะโดยเน้นที่สัญชาตญาณเท่านั้น ประสบการณ์และโอกาสของเขาเอง บ่อยครั้งสิ่งนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าทุกขั้นตอนของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายถูกควบคุมมากเกินไป และการริเริ่มในส่วนของพวกเขาจะไม่ได้รับการอนุมัติ

เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพในทิศทางของการขายสินค้าหรือบริการจะเป็นไปได้ก็ต่อเมื่อระบบการทำงานที่ชัดเจนสามารถตรวจสอบได้และมีอัลกอริธึมของการกระทำบางอย่าง ในเวลาเดียวกัน โครงสร้างของฝ่ายขายควรเป็นทางการ และพนักงานควรเข้าใจว่าทั้งผลกำไรของทั้งองค์กรและค่าจ้างขึ้นอยู่กับงานของพวกเขา บางครั้งอาจทำได้ยาก เนื่องจากคุณจำเป็นต้องมีความรู้เพื่อการใช้งานที่ถูกต้อง

การสร้างแผนกขาย: ภารกิจหลักและเป้าหมาย

หน้าที่ของผู้นำทุกคนคือสร้างงานที่มีประสิทธิภาพของแต่ละแผนกเพื่อให้ทำหน้าที่ของตนได้อย่างราบรื่นและไม่มีการควบคุมมากเกินไป ทัศนคติดังกล่าวต่อการสร้างระบบการจัดการจะช่วยให้ผู้อำนวยการสามารถปลดเปลื้องหน้าที่ประจำ และอุทิศเวลาว่างให้กับโครงการระดับโลก ดึงดูดลูกค้ารายใหญ่ การเจรจา และการนำกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัทไปใช้ แน่นอนว่าหัวหน้าองค์กรทุกคนควรมีแนวคิดว่าจะนำเสนอผลิตภัณฑ์และสามารถขายได้อย่างไร แต่เขาไม่ควรทำเช่นนี้ตลอดเวลา เพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ มีแผนกที่ดำเนินการใช้งาน

การสร้างแผนกขายเป็นก้าวสู่การพัฒนา พนักงานหน่วยนี้ต้องส่งเสริม เสนอ และขายอย่างมีสติ

โดยทั่วไป เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของฝ่ายขายสามารถแยกแยะได้ดังต่อไปนี้:

1. ค้นหาและดึงดูดลูกค้าและลูกค้า เป็นที่น่าสังเกตว่าพนักงานควรใช้วิธีการและเทคนิคการสรรหาที่หลากหลาย ตั้งแต่การโทรเย็นไปจนถึงการเดินไปจนถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
2. ค้นหากลุ่มเป้าหมายที่จะสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอโดยบริษัท
3. ขายผลิตภัณฑ์หลักและผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

นอกจากเป้าหมายและวัตถุประสงค์แล้ว เราควรพูดถึงรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับหน้าที่ของแผนก จากฟังก์ชั่นหลักมีความโดดเด่นดังต่อไปนี้:

1. ค้นหาลูกค้า
2. ค้นหาลูกค้าใหม่อย่างเป็นระบบ
3. ทำงานกับลูกค้าประจำ
4. ขายของหลักและสินค้าที่เกี่ยวข้อง
5. เก็บรักษาเอกสารที่จำเป็น
6. สนับสนุนดีล
7. กำลังประมวลผลคำขอขาเข้าและการสนับสนุนข้อมูล

การสร้างทีมขายควรขึ้นอยู่กับงาน เป้าหมาย และหน้าที่ข้างต้น การตั้งเป้าหมายภายในจะทำให้พนักงานทำงานอย่างมีสติ และการเข้าใจระบบจะเพิ่มรายได้ให้กับองค์กร

เพื่อให้การสร้างแผนกขายมีความรู้สึกที่แท้จริง จำเป็นต้องเตรียมเอกสารภายในจำนวนหนึ่ง ได้แก่:

1. ระเบียบแผนก
2. รายละเอียดงานของหัวหน้าผู้จัดการฝ่ายขายและผู้เชี่ยวชาญทั่วไป

เอสเอ็มอีส่วนใหญ่ละเลยกฎนี้ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ควรค่าแก่การจดจำ: เมื่อการกระทำของพนักงานถูกควบคุมโดยเอกสารบางอย่าง พวกเขาจะเข้าใจงานที่พวกเขาต้องทำได้ง่ายขึ้น

โครงสร้างหน่วยงาน

จำเป็นต้องกำหนดโครงสร้างของฝ่ายขายล่วงหน้าในขั้นตอนการสร้าง โปรดจำไว้ว่าในบริษัทต่างๆ แผนกดังกล่าวอาจมีขนาดใหญ่ขึ้นหรือเล็กลงในแง่ของจำนวนพนักงานทั้งหมด แต่หน้าที่ยังคงเหมือนเดิม

ขึ้นอยู่กับจำนวนพนักงานทั้งหมด ขนาดการผลิต และบริษัทโดยรวม ผู้ที่ทำงานในฝ่ายขายจะถูกกำหนดด้วย ตำแหน่งตามกฎจะแบ่งออกเป็นระดับผู้บริหารและส่วนตัว ผู้นำอาจรวมถึง:

• หัวหน้าแผนก;
• รองหัวหน้า
• หัวหน้าผู้จัดการ

ตำแหน่งงานทั่วไป ได้แก่

• ผู้จัดการ;
• ผู้เชี่ยวชาญ;
• ผู้ช่วย (เลขา).

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น จำนวนพนักงานจะพิจารณาจากปริมาณการผลิต ดังนั้น หากยอดขายในบริษัทมีน้อย เป็นครั้งแรก คุณจะต้องจ้างหัวหน้าหรือผู้จัดการฝ่ายขายและผู้เชี่ยวชาญหนึ่งหรือสองคน

เมื่อปริมาณของสินค้าหรือบริการขายเพิ่มขึ้น แผนกก็ขยาย อย่างแรกเลยคือ บุคลากรทั่วไปได้รับการว่าจ้างซึ่งทำงานกับฐานที่ "เย็น" และ "อบอุ่น" และหลังจากนั้นก็สามารถเกี่ยวข้องกับรองหัวหน้า เลขานุการ หรือผู้จัดการทั่วไป การสรรหาตำแหน่งสุดท้ายในรายการจะช่วยให้หน่วยทำงานได้อย่างราบรื่น

นโยบายบุคลากรเมื่อสร้างแผนก

นโยบายด้านบุคลากรเป็นบรรทัดฐานบางประการที่องค์กรยึดถือเมื่อทำงานกับพนักงาน และเป้าหมายของมันคือการรวมเป้าหมายของบริษัทและผู้ที่ทำงานในนั้นให้มากที่สุด

นโยบายบุคลากรมีอยู่ในทุกองค์กร แม้ว่าบริษัทจะประกอบด้วยคนสองหรือสามคน ความแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือระดับของความรุนแรง ความสำคัญของปัญหานี้ในการจัดตั้งฝ่ายขายคือการสร้างงานโดยใช้กระบวนการบางอย่างในลักษณะที่พนักงานรู้สึกรับผิดชอบต่อชะตากรรมของบริษัทและการขายสินค้าตลอดจนเข้าใจกลยุทธ์โดยรวมของบริษัทและ สามารถตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงได้ทันท่วงที

เมื่อตั้งแผนกขาย ผู้จัดการต้องเข้าใจสิ่งต่อไปนี้:

1. รูปแบบการจัดการสะท้อนให้เห็นอย่างเต็มที่ในประสิทธิภาพของพนักงาน ควรจำไว้ว่าการขายไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป ดังนั้นพนักงานของหน่วยงานดังกล่าวไม่ควรรู้สึกว่า "มือแข็ง" ของเจ้านายอยู่ตลอดเวลา แต่ในขณะเดียวกันพวกเขาก็ควรสนใจงานของตนเช่นเดียวกับตัวผู้กำกับ
2. องค์ประกอบวัสดุของแรงงานเป็นพื้นฐานเมื่อมีคนจ้างงานใด ๆ บ่อยครั้งที่พนักงานมีส่วนได้ส่วนเสียอย่างมากในสาเหตุทั่วไป เห็นผลกำไรของบริษัท แต่ในขณะเดียวกัน ตัวเขาเองก็ได้รับเงินเดือนที่ประเมินต่ำเกินไป ในกรณีที่โดยฝ่ายขายผลประโยชน์ที่เป็นสาระสำคัญของพนักงานจะต้องได้รับความพึงพอใจอย่างเต็มที่ ทางออกที่ดีที่สุดในการเลือกวิธีการชำระเงินคือการกำหนดอัตราคงที่เล็กน้อยและเปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่ทำ ในกรณีนี้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะสามารถแสดงความโน้มเอียงเชิงสร้างสรรค์ทั้งหมดและค้นหาเส้นทางการขายที่น่าเชื่อถือและให้ผลกำไรได้ด้วยตนเอง
3. พนักงานแต่ละคนต้องการการพัฒนาและความก้าวหน้าในอาชีพ ควรจัดสัมมนาเป็นระยะภายใต้การนำของ CEO ในหัวข้อ "วิธีขายผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็ว" หรือเพียงแค่แบ่งปันประสบการณ์ของคุณกับพนักงาน นอกจากนี้ คุณยังสามารถส่งเจ้าหน้าที่ไปเรียนหลักสูตรหรือบรรยาย สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการลงทุนในทีมงานของคุณคือการลงทุนในธุรกิจของคุณ
4. จำเป็นต้องแนะนำระบบการลงโทษที่ถูกต้อง ซึ่งพนักงานจะต้องทำความคุ้นเคยล่วงหน้า ซึ่งจะช่วยหลีกเลี่ยงการละเมิดวินัยและ "การเจาะ" ในการทำงาน อย่างไรก็ตาม เรื่องนี้ ผู้จัดการจะต้องยังคงเป็นมนุษย์และพยายามลงโทษพนักงานแต่ละคนในรูปแบบรายบุคคล

หลังจากกำหนดนโยบายด้านบุคลากรภายในบริษัทแล้ว พนักงานขายจะเข้าใจว่างานของพวกเขามีคุณค่า และมาที่ที่ทำงานและปฏิบัติงานอย่างไม่ไร้ประโยชน์

รับสมัคร

เมื่อเลือกบุคลากรสำหรับฝ่ายขาย ควรพิจารณาประเด็นต่อไปนี้:

1. การศึกษาของผู้สมัคร
2. ประสบการณ์การขาย
3. ความสามารถในการทำการติดต่อทางธุรกิจ การสนทนาทางโทรศัพท์อย่างถูกต้อง
4. ดูมีเสน่ห์และเรียบร้อยหน้าตา

ตามกฎแล้ว ลูกค้าชอบที่จะทำงานกับคนที่มีความสามารถ สุภาพ และน่าพอใจ ดังนั้นภาพลักษณ์ของพนักงานขายจึงต้องเป็นไปตามความคาดหวังของลูกค้า

มันเกิดขึ้นที่ผู้สมัครไม่มีผู้ที่จะได้รับการศึกษาหรือประสบการณ์การทำงานที่เหมาะสมเสมอไป ในกรณีนี้ ผู้จัดการต้องเข้าใจว่าต้องใช้เวลาพอสมควรในการฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญดังกล่าว

เพื่อพิจารณาว่าบุคคลนั้นเหมาะสมกับตำแหน่งว่างในแผนกขายหรือไม่ นอกเหนือจากการศึกษาประวัติย่อ แบบสอบถาม และการทดสอบตามปกติแล้ว ขอแนะนำให้ใช้วิธีการประเมินดังต่อไปนี้:

• สัมภาษณ์เพื่อเรียนรู้ความสามารถ วิธีนี้รวมถึงประเภทของเกมที่ถามคำถามทั้งหมดกับผู้สมัครโดยมีจุดประสงค์เพื่อพิจารณาว่าบุคคลนั้นเข้าใจงานดีเพียงใด คำถามคือ: “บอกฉันสิ คุณรู้เทคนิคการขายอะไร”, “อะไรคือ “ฐานที่เย็นชา”, “คุณจะทำอย่างไรถ้าลูกค้าปฏิเสธที่จะซื้อ” ฯลฯ จากคำตอบจะเป็นที่ชัดเจนว่าบุคคลนั้นจะสามารถพิสูจน์ตัวเองในตำแหน่งในโรงแรมขายได้หรือไม่ ความแม่นยำของวิธีนี้มากกว่า 60%
• "ศูนย์ประเมิน" หรือสถานการณ์จำลอง ขอแนะนำให้สร้างเงื่อนไขบางประการสำหรับผู้สมัครและเชิญเขาให้แสดงทักษะและความสามารถของเขา สถานการณ์จำลองไม่ควรยากหรือเครียดจนเกินไป ตามพฤติกรรมของบุคคลนั้น เป็นไปได้ที่จะกำหนดความสามารถและความสามารถของเขา ความแม่นยำของวิธีการคือ 70%

วัตถุประสงค์ของการคัดเลือกบุคลากรในแผนกขายอย่างรอบคอบคือการจัดตั้งทีมที่มีการประสานงานที่ดีซึ่งสามารถโปรโมตและขายสินค้าได้อย่างชัดเจน บุคลากรที่ได้รับการคัดเลือกควรทราบล่วงหน้าหรืออย่างน้อยต้องมีแนวคิดในการเรียนรู้วิธีการขายผลิตภัณฑ์ใด ๆ และช่วยในการจัดการในการพัฒนาธุรกิจ ตามกฎแล้วการคัดเลือกพนักงานจะดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญด้านบุคลากรและถ้าเป็นไปได้หัวหน้า บริษัท เอง

การพัฒนาระบบการขาย

เมื่อสร้างแผนก สิ่งสำคัญคือต้องสร้างระบบเฉพาะสำหรับการขายสินค้าและบริการ ระบบจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายหลักสามประการ:

1. บรรลุระดับการขายที่ต้องการ การทำเช่นนี้เป็นสิ่งสำคัญในการกำหนดระดับของการรับประกันการขาย เพื่อกำหนดแผนการขาย ช่วงเวลานี้สำคัญต่อธุรกิจในการทำกำไรและมีโอกาสพัฒนา

งานหลักไม่ควรเน้นที่พนักงานแต่ละคน นั่นคือองค์กรไม่ควรพึ่งพาบุคลากร พนักงานแต่ละคนสามารถลาป่วย ลาพักร้อน เดินทางไปทำงาน หรือลาออกได้ทุกเมื่อด้วยเหตุผลบางประการ ในกรณีนี้ หากพนักงานคนนี้เป็นพนักงานหลัก เหตุฉุกเฉินก็จะเกิดขึ้นทันที ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องบรรลุผลดังกล่าวเมื่อโหลดทั้งหมดมีการกระจายอย่างเท่าเทียมกันทั่วทั้งพนักงาน

2. แผนการเติบโตของยอดขาย นอกจากแผนการขายที่รับประกันแล้ว ควรพิจารณาถึงความเป็นไปได้ในการเพิ่มแผนเหล่านี้ด้วย ในขณะเดียวกัน พนักงานทุกคนก็ควรทราบแผนดังกล่าวล่วงหน้าอย่างทันท่วงทีพร้อมที่จะดำเนินการและยังได้รับความสนใจ

หากตัวชี้วัดประสิทธิภาพของฝ่ายขายเติบโตขึ้น แสดงว่ามีความเป็นไปได้ในการพัฒนาต่อไป ด้วยการปฏิบัติตามกฎเหล่านี้ ผู้นำทุกคนจะสามารถเสริมสร้างธุรกิจของตนได้โดยไม่ต้องใช้ความพยายามมาก

ระบบ CRM

เมื่อสร้างแผนกขาย ควรให้ความสนใจกับประเด็นเรื่องการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของพนักงาน เครื่องมืออย่างการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (ระบบ CRM) จะช่วยคุณในเรื่องนี้

ซอฟต์แวร์นี้จะช่วยให้งานของพนักงานโต้ตอบกับลูกค้าได้โดยอัตโนมัติ โปรแกรมช่วยเก็บบันทึกการขาย จัดทำรายงาน ทำรายงานการทำงานของพนักงาน เป็นต้น

ธุรกรรมทั้งหมดจะถูกเก็บไว้ในฐานข้อมูล และเมื่อสื่อสารกับลูกค้า ผู้จัดการสามารถดูประวัติ ซึ่งช่วยให้คุณนำทางได้อย่างรวดเร็วและเข้าใจสิ่งที่ต้องเสนอให้กับลูกค้าในขณะนี้ การตอบสนองและความเข้าใจอย่างรวดเร็วช่วยให้ลูกค้าเพิ่มความภักดีต่อบริษัท ซึ่งนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้น

การควบคุมและการเพิ่มประสิทธิภาพ

หลังจากที่แผนกเริ่มทำงานแล้ว การตรวจสอบกิจกรรมของแผนกเป็นระยะๆ แก้ไขการกระทำของพนักงาน และหากจำเป็น ให้ใช้วิธีเพิ่มประสิทธิภาพ

การเพิ่มประสิทธิภาพรวมถึง:

1. ตรวจสอบ
2. กรอกแบบฟอร์มการรายงานที่จำเป็น พัฒนาระบบแรงจูงใจ วิเคราะห์คุณภาพงานกับลูกค้า และหากจำเป็น ให้พัฒนาบรรทัดฐานและกฎเกณฑ์บางประการ
3. แนะนำการปรับปรุง

หลังจากสามขั้นตอนนี้ คุณควรตรวจสอบประสิทธิภาพเป็นระยะเวลาหนึ่งและพิจารณาว่าสิ่งใดจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงและสิ่งใดที่ต้องปรับปรุง

ปรับปรุงทีมขาย

การพัฒนางานของแผนกเป็นปัจจัยสำคัญในการบรรลุยอดขายที่สูง ตัวชี้วัดประสิทธิภาพคือ:

1. กระแสขาเข้าของลูกค้า (ใหม่)
2. คะแนนการสั่งซื้อเฉลี่ย (ซื้อ)
3. ขายซ้ำ.
4. กำไร

การใช้ตัวชี้วัดเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพและการเปรียบเทียบ คุณจะเข้าใจได้ว่าธุรกิจกำลังพัฒนาหรือไม่ รวมถึงประสิทธิภาพการทำงานของทีมขาย

สรุป

หลังจากทบทวนข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการเรียนรู้วิธีขายผลิตภัณฑ์ด้วยความช่วยเหลือจากแผนกเฉพาะทางแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องเน้นว่าการมอบหมายส่วนสำคัญดังกล่าวของบริษัทให้เป็นฝ่ายขายให้กับมืออาชีพ หนึ่งสามารถเพิ่มรายได้ที่มีอยู่ อย่างไรก็ตาม การสร้างงานอย่างมีสติและปฏิบัติตามกฎที่ระบุไว้ข้างต้นเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง