วิธีการเจรจาอย่างถูกต้อง: กฎและข้อผิดพลาดทั่วไป

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

ความสามารถในการเจรจาและหาทางประนีประนอมแม้ในสถานการณ์ที่ยากลำบากที่สุดคือทักษะพิเศษ ทักษะนี้จำเป็นต่อการดำเนินธุรกิจ วิธีการเจรจาอย่างถูกต้อง? คุณจะใช้ทักษะนี้เพื่อช่วยให้คุณประสบความสำเร็จได้อย่างไร? ซึ่งจะกล่าวถึงในบทความนี้

ประเภทการเจรจา

เรามาดูกันดีกว่า เป็นไปได้ที่จะแบ่งการเจรจาทั้งหมดออกเป็นสองประเภทตามเงื่อนไข:

1. การแข่งขัน: เป้าหมายที่ผู้เข้าร่วมติดตามในระหว่างการสนทนาดังกล่าวคือการบรรลุชัยชนะไม่ว่าจะต้องแลกด้วยอะไรก็ตาม การประชุมทางธุรกิจดังกล่าวมักส่งผลให้เกิดสถานการณ์ความขัดแย้งระหว่างทั้งสองฝ่าย
2. หุ้นส่วน: เป้าหมายคือการบรรลุข้อตกลงร่วมกันที่ตอบสนองผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วมทุกคนในกระบวนการ

ไม่มีคำแนะนำที่แน่นอนในการเจรจาอย่างถูกต้อง ทุกคนเลือกวิธีการของตนเอง ในทางปฏิบัติ คุณมักจะพบรูปแบบการสนทนาทางธุรกิจที่ผสมผสานระหว่างคู่แข่งและคู่หู

การเจรจาต่อรองมีบรรยากาศตึงเครียดหน้าที่ของแต่ละฝ่ายคือการแสวงหาผลประโยชน์ของตนเองโดยไม่คำนึงถึงผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้าม เพื่อให้บรรลุผลในเชิงบวกในสถานการณ์ดังกล่าว คุณต้องปฏิบัติตามคำแนะนำต่อไปนี้:

1. พยายามอย่าเปิดเผยสาระสำคัญของข้อเสนอของคุณอย่างเต็มที่เมื่อเริ่มการประชุม มิฉะนั้นฝั่งตรงข้ามจะได้รับชุดข้อมูลสูงสุดทันที คุณต้องแน่ใจว่าหัวข้อของการสนทนาจะไม่เปลี่ยนแปลง
2. ถ้าคุณต้องทำสัมปทาน พยายามทำให้น้อยที่สุด
3. หากเกิดความขัดแย้งขึ้น จงรักษาศักดิ์ศรีของคุณ ต้องปฏิบัติตามกฎพื้นฐานของการสื่อสารทางธุรกิจ เพื่อคลี่คลายสถานการณ์ ลองย้ายการสนทนาไปยังหัวข้ออื่น

ขั้นเตรียมการ

เพื่อให้เข้าใจวิธีการเจรจาความร่วมมืออย่างถูกต้อง คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติหลักของกระบวนการนี้

ในขั้นเริ่มต้น การรวบรวมและการจัดหาข้อมูลที่สมบูรณ์ที่สุดจะเกิดขึ้น ส่งผลให้ทั้งสองฝ่ายสามารถเข้าถึงโซลูชั่นที่ทำกำไรได้ เมื่อทำการเจรจาหุ้นส่วน ขั้นแรกควรพร้อมที่จะให้สัมปทาน

ขั้นแรก ตั้งเป้าหมายที่คุณต้องการทำให้สำเร็จในการสนทนาเหล่านี้ พวกเขาจะต้องสามารถวัดผลและบรรลุผลได้ คุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าคุณต้องการได้รับอะไรจากคู่ต่อสู้ของคุณ ก่อนประชุมควรศึกษาความต้องการของอีกฝ่ายก่อน จากข้อมูลที่ได้รับ คุณสามารถกำหนดข้อเสนอของคุณได้ พวกเขาควรจะเป็นจริงมากที่สุด ถ้าทั้งสองอย่างทั้งสองฝ่ายจะพร้อมที่จะให้สัมปทานมันจะง่ายขึ้นมากที่จะบรรลุผล แต่ถ้าผู้เจรจาคนใดคนหนึ่งเริ่มการสนทนาในรูปแบบของการเจรจาเชิงแข่งขัน สถานการณ์ความขัดแย้งก็มีแนวโน้มสูงขึ้น งานหลักของผู้เจรจาในกรณีนี้คือการปรับปรุงความสัมพันธ์

หลังจากที่แต่ละฝ่ายได้แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับคู่ต่อสู้แล้ว คุณสามารถเริ่มเสนอข้อเสนอเฉพาะได้ หากคุณตัดสินใจที่จะทำสัมปทาน คุณไม่เพียงแต่ต้องเสนอบางอย่างเท่านั้น แต่ยังต้องได้รับผลตอบแทนอีกด้วย การแลกเปลี่ยนที่เสร็จสมบูรณ์จะต้องมีมูลค่าเท่ากัน

ประนีประนอม

เมื่อการแลกเปลี่ยนข้อมูลพื้นฐานเสร็จสิ้น คุณสามารถไปที่หัวใจของเรื่องได้โดยตรง พึงระลึกไว้เสมอว่ายิ่งคุณถามมากระหว่างการเจรจา ยิ่งได้รับมาก ยิ่งเสนอน้อย ยิ่งสูญเสียน้อยลง เมื่อนำเสนอข้อเสนอของคุณ พยายามใช้ถ้อยคำให้ละเอียดที่สุด หลีกเลี่ยงการประมาณการคร่าวๆ คู่ต่อสู้ของคุณอาจตีความความกำกวมกับคุณ

ในทำนองเดียวกัน การเจรจากับฝ่ายตรงข้ามเมื่อมีข้อเสนอก็คุ้มค่า คุณต้องมีความคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาเสนอ อย่าลังเลที่จะถามคำถาม พวกเขาจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าตัวเลือกที่เสนอนั้นเหมาะสมกับเป้าหมายของคุณหรือไม่

ภาษามือ

เจรจาธุรกิจอย่างไร? หากการประชุมเป็นไปอย่างไม่เป็นทางการ พยายามใช้ท่าทางที่เปิดกว้างและสบตากับคู่สนทนาของคุณ นั่งไขว้ขาไขว้แขนไม่คุ้ม

คิดถึงคำปราศรัยก่อนการเจรจาของคุณ คุณไม่ควรใช้คำและสำนวนที่อาจรบกวนคู่ต่อสู้ของคุณ นอกจากนี้ พยายามงดเว้นจากการพูดประชดประชันที่สร้างความเสื่อมเสียแก่ผู้เจรจาที่เป็นปฏิปักษ์ หากการสนทนาเริ่มเป็นไปในทิศทางที่ต่างออกไป พยายามดึงความสนใจจากผู้ที่อยู่ในที่ประชุม คุณสามารถขอให้พวกเขาแสดงตำแหน่งของพวกเขา ในบางกรณี เทคนิคนี้จะช่วยให้เกิดการประนีประนอม

กำลังฟังอยู่

ผู้ประกอบการที่ต้องการจำนวนมากสนใจที่จะเจรจากับลูกค้าอย่างถูกต้อง ในกรณีนี้ กลวิธีของ "การฟังอย่างกระตือรือร้น" ช่วยได้มาก ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ไม่พึงประสงค์หรือปฏิกิริยาที่เจ็บปวดจากฝั่งตรงข้าม ชั้นเชิงของ "การฟังอย่างกระตือรือร้น" ช่วยเพิ่มทักษะในการสื่อสาร ถ้าต้องต่อรองบ่อยๆจะมีประโยชน์มาก

การปฏิบัติตามหลักเกณฑ์เหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญ:

1. ฟังคู่สนทนาอย่างระมัดระวัง คิดหาคำตอบได้ในภายหลัง
2. ส่งเสริมความสนใจของคุณด้วยท่าทาง เช่น การพยักหน้าเพื่อให้คู่ต่อสู้รู้ว่าคุณได้ยินพวกเขา
3. สาธิตการรับรู้ข้อมูล ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถพูดสาระสำคัญของสิ่งที่พูดได้
4. พยายามเข้าตำแหน่งคู่สนทนา พยายามวางตัวเองให้อยู่ในที่ของเขาและมองสถานการณ์ผ่านสายตาของเขา
5. ถามคำถามคู่สนทนา ชี้แจงข้อมูล
6. การหยุดสนทนาชั่วคราวไม่ควรทำให้คุณตกใจ การพักสัก 2-3 นาทีจะทำให้คุณมีโอกาสได้พบปะกับความคิดและไปยังคำถามต่อไป หากคุณต้องการพักนานกว่านี้ ในบางกรณี 10-15 นาทีสามารถช่วยสถานการณ์ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการประชุมที่จัดขึ้นในสภาพจิตใจที่ยากลำบาก การหยุดพักจะช่วยให้คุณฟื้นสมดุลและพลังงานทางศีลธรรมกลับคืนมา นอกจากนี้ยังให้โอกาสในการประเมินสถานการณ์จากภายนอก

คุณรู้ได้อย่างไรระหว่างการประชุมว่าคุณและคู่ต่อสู้ตกลงกันได้ ระวังตัวชี้นำทางวาจาจากอีกด้านหนึ่ง อาจเป็นคำว่า "อาจจะ" หรือ "อาจจะ" ในกรณีส่วนใหญ่ นี่เป็นสัญญาณว่าจะบรรลุข้อตกลงในไม่ช้า

โทรศัพท์

มีบางสถานการณ์ที่การประชุมส่วนตัวเป็นไปไม่ได้ด้วยเหตุผลหลายประการ จากนั้นปัญหาจะต้องได้รับการแก้ไขจากระยะไกล วิธีการเจรจาทางโทรศัพท์เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ? ข้อตกลงขนาดใหญ่มักจะไม่สรุปทางโทรศัพท์ แต่มันค่อนข้างเป็นไปได้ที่จะบรรลุข้อตกลงเบื้องต้นด้วยวิธีนี้

เมื่อสนทนาทางโทรศัพท์ คุณต้องปฏิบัติตามคำแนะนำต่อไปนี้:

1. ขอแนะนำให้เตรียมบทสนทนาอย่างละเอียดและทำบันทึกช่วยจำ การไม่สบตาในกรณีนี้ถือเป็นข้อได้เปรียบ เนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องอายเรื่องสูตรโกง
2. ระบุวัตถุประสงค์การโทรของคุณทันที หากระหว่างการเยี่ยมชมส่วนตัวสามารถมีได้หลายคน ในการสนทนาทางโทรศัพท์เป้าหมายมักจะเป็นเป้าหมายเดียว
3. ไม่จำเป็นต้องเชิญผู้กำกับหรือบุคคลที่รับผิดชอบบางอย่างทันทีคำถามของพนักงาน คุณสามารถใช้วิธีแก้ปัญหา แค่ถามคนที่เป็นจริงเพื่อหารือเกี่ยวกับงานนี้ แล้วเลขาฯ จะเปลี่ยนคุณให้ถูกคน
4. ตัวกำหนดความต้องการของคู่สนทนาของคุณ อย่าลังเลที่จะถามคำถามที่ชัดเจนเกี่ยวกับแผนงานและความสนใจ ดอกเบี้ยเพิ่มขึ้นได้ด้วยประโยคเพียงไม่กี่ประโยค
5. ให้การนำเสนอสั้น ๆ เกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ พยายามเก็บไว้ภายในไม่กี่นาที
6. หาคำตอบสำหรับข้อโต้แย้งของคู่สนทนา หากเกี่ยวข้องโดยทั่วไปกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสนอ ให้อธิบายว่าข้อเสนอของคุณแก้ปัญหาเฉพาะอย่างไร
7. วางสาย หากการสนทนาเป็นไปด้วยดี ในขั้นตอนนี้ คุณควรเห็นด้วยกับการดำเนินการต่อไป ตัวอย่างเช่น เกี่ยวกับการประชุมเพื่อหารือเกี่ยวกับรายละเอียด

การเจรจาธุรกิจ

ผู้ประกอบการทุกคนจำเป็นต้องรู้พื้นฐานของบทสนทนา นักธุรกิจที่มีความสามารถต้องรู้วิธีการเจรจากับซัพพลายเออร์อย่างเหมาะสม หากไม่มีความสามารถในการค้นหาภาษาร่วมกับพันธมิตร ก็ไม่สามารถเป็นผู้ประกอบการธุรกิจได้ พื้นฐานของการติดต่อคือการสื่อสารส่วนบุคคล ไม่มีการโทรศัพท์หรืออีเมลมาแทนที่ได้ ในการเจรจาต่อรอง จะดีกว่าที่จะมั่นใจและสบายใจ มันไม่คุ้มที่จะเจ้าชู้และดีเกินไปกับหุ้นส่วนธุรกิจ จำจุดประสงค์ของการประชุมไว้เสมอ การสนทนาทางธุรกิจไม่ทนต่อการเสียดสี: พยายามกำหนดความคิดของคุณอย่างเจาะจงและเข้าใจได้ ในเวลาเดียวกัน ให้ตั้งใจฟังข้อเสนอโต้แย้ง ความสามารถในการสนทนาต่อไปแสดงประสบการณ์และความรู้ของคุณ

พูดคุยกับลูกค้า

นี่คือการสนทนาทางธุรกิจประเภทพิเศษ จะเจรจาอย่างถูกต้องกับลูกค้าอย่างไรเพื่อให้ความร่วมมือของคุณเป็นประโยชน์ร่วมกัน? อย่าลืมถามความต้องการของลูกค้า หากคุณยกหัวข้อที่ไม่เกี่ยวข้องกับเขา ลูกค้าจะเลิกสนใจการสนทนานั้นอย่างรวดเร็ว ถามคำถามคู่สนทนาของคุณ สิ่งนี้จะเน้นย้ำถึงการมีส่วนร่วมของคุณในกระบวนการทางธุรกิจ ขอแนะนำให้เน้นที่ประสบการณ์ของคุณในด้านใดด้านหนึ่งด้วย คุณสามารถยกตัวอย่างของการสั่งซื้อที่เสร็จสมบูรณ์แล้ว

สนทนากับผู้ก่อการร้าย

สำหรับผู้อยู่อาศัยในเมืองใหญ่ การก่อการร้ายได้กลายเป็นโรคกลัวหลักอย่างหนึ่ง บ่อยครั้งการโจมตีของผู้ก่อการร้ายมาพร้อมกับการจับตัวประกัน มากขึ้นอยู่กับว่าคุณประพฤติตนอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้ จะเจรจากับผู้ก่อการร้ายได้อย่างไร? คำแนะนำหลักที่ผู้เชี่ยวชาญให้คือพยายามสงบสติอารมณ์ ปฏิบัติตามข้อกำหนดทั้งหมดของผู้บุกรุก

ในสถานการณ์วิกฤต มักมีปรากฏการณ์เช่นกลุ่มอาการสตอกโฮล์ม คำนี้หมายถึงการแสดงความเห็นอกเห็นใจในเหยื่อที่มีต่อผู้ก่อการร้าย ความตึงเครียดในสถานการณ์ปัจจุบันทำให้ผู้คนใกล้ชิดกันมากขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ก่อการร้ายก็ให้ความสำคัญกับชีวิตของพวกเขาเช่นกัน โปรดจำไว้แต่ยังคงแสดงความเต็มใจที่จะส่งต่อไป อย่าพยายามต่อรอง ท้ายที่สุดคุณไม่รู้แรงจูงใจทั้งหมดของอาชญากรอย่างละเอียดถี่ถ้วน มีเพียงเจ้าหน้าที่ข่าวกรองเท่านั้นที่รู้วิธีดำเนินการเจรจาเชิงปฏิบัติการอย่างเหมาะสม ตัวอย่างของสถานการณ์ดังกล่าวแสดงให้เห็นว่ามีเพียงการดำเนินการตามคำแนะนำพื้นฐานของนักจิตวิทยาเท่านั้นคุณสามารถวางใจในการแก้ไขปัญหาได้สำเร็จ

ข้อแนะนำ

มีแนวทางง่ายๆ สองสามข้อสำหรับการเจรจาอย่างมีประสิทธิภาพ

ตัวหลัก:

1. อย่าตอบว่าใช่หลังจากประโยคแรก หากคุณรีบตอบคำถาม คู่สนทนาอาจมีปฏิกิริยาทางลบ
2. ขอมากกว่าที่คิด นักจิตวิทยาหลายคนเมื่อพูดถึงการเจรจาความร่วมมืออย่างเหมาะสม แนะนำให้ใช้เทคนิคนี้ มันเพิ่มโอกาสในการทำกำไรและช่วยให้คุณสร้างพื้นที่สำหรับการสนทนาทางธุรกิจ
3. แสดงความเต็มใจที่จะเปลี่ยนเงื่อนไขของคุณหากจำเป็น พิจารณาทุกด้านของปัญหาภายใต้การสนทนา แต่อย่ารีบเร่งที่จะให้สัมปทาน พยายามคำนึงถึงความสนใจของคู่สนทนาและวิเคราะห์พวกเขา

สรุป

ในรีวิวนี้ เรามาดูวิธีการเจรจาอย่างถูกต้องกัน คำแนะนำและเคล็ดลับต่อไปนี้จะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากการสนทนาในสถานการณ์ต่างๆ