ประสิทธิภาพการขาย: การวิเคราะห์ การประเมิน และตัวชี้วัด

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

ธุรกิจการค้าใด ๆ จำเป็นต้องเพิ่มการเติบโตและการพัฒนาโครงสร้างอย่างต่อเนื่อง ระดับของประสิทธิภาพการขายส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อธุรกิจหลักและความสำเร็จของบริษัท เรียนรู้จากบทความนี้ว่าจะประเมินเกณฑ์สำคัญทั้งหมดที่ทำงานอย่างถูกต้องและสร้างกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไร

แนวคิด

แนวคิดของ "ประสิทธิภาพในการขาย" เป็นตัวบ่งชี้ความสามารถในการทำกำไรของบริษัท จากนี้จะเป็นที่ชัดเจนว่าบริษัทดึงดูดความสนใจจากผู้บริโภคได้มากเพียงใด

เมื่อพูดถึงประสิทธิภาพ มีหลายประเด็นที่เกี่ยวข้องกับการได้มาซึ่งลูกค้า วิธีการขาย เกณฑ์การประเมิน การหมุนเวียนทางการเงิน และประสิทธิภาพการทำงานโดยทั่วไป แต่ในแง่ที่เป็นรูปธรรม เราสามารถกำหนดให้สิ่งนี้เป็นตัวบ่งชี้ระดับการแข่งขันของบริษัทในตลาดหรือกลยุทธ์เฉพาะบางอย่างได้

เรตติ้ง

อันดับแรก คุณต้องจัดกลุ่มต้นทุนตามช่องทางการจัดจำหน่าย รวมทั้งรวบรวมข้อมูลการขายทั้งหมด มันจะต้องสร้างระบบบัญชีและวิเคราะห์อัตราส่วนต้นทุนสินค้าและยอดขาย

ช่องทางการจัดจำหน่ายสามารถแบ่งออกเป็นหลายประเภท:

• ตรง - เงินเดือนพนักงาน เบี้ยประกัน การจัดซื้อหรือการผลิต
• เพิ่มเติม - ค่าเดินทาง โทรศัพท์ อินเตอร์เน็ต ค่าเดินทาง ฯลฯ
• เฉพาะ - โบนัสสำหรับปริมาณการขาย เงินป้อนสำหรับการขายสินค้า หากจำเป็น ฯลฯ

ประสิทธิภาพของช่องทางการขายช่วยในการค้นหาตัวบ่งชี้ต่อไปนี้:

1. กำไรขั้นต้น - ความแตกต่างระหว่างรายได้จากการขายและต้นทุนของผลิตภัณฑ์ โดยคำนึงถึงความสามารถในการทำกำไรและความสามารถในการทำกำไร
2. ความสามารถในการทำกำไรส่วนต่าง - ความแตกต่างระหว่างรายได้จากการขายและต้นทุนผันแปร โดยคำนึงถึงรายได้ส่วนเพิ่มต่อรายได้ผ่านช่องทางการจัดจำหน่าย
3. ผลกำไรทั้งหมด - กำไรสุทธิ

ตัวชี้วัดทางสังคมและส่วนบุคคล

คุณยังสามารถเปรียบเทียบตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลักได้ เนื่องจากไม่เพียงแต่มาตรฐานทางเศรษฐกิจเท่านั้นที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพโดยรวม นอกจากด้านการเงินแล้ว ควรพิจารณาหมวดหมู่เชิงอัตวิสัย

• แรงจูงใจของพนักงาน;
• ทรัพยากรทางจิต
• ความพึงพอใจของพนักงาน;
• ความสัมพันธ์ในทีม;
• ไม่มีการหมุนเวียนพนักงาน
• องค์ประกอบองค์กร (จิตวิญญาณของทีม);
• กระจายความพยายามในกิจกรรมอย่างเหมาะสม

ตัวชี้วัดทางสังคมต้องการการควบคุมในขั้นตอนการวางแผนและการกำหนดเป้าหมายในระหว่างความสำเร็จตลอดจนในขั้นตอนของกระบวนการผลิต ผลลัพธ์ทั้งหมดรวมกันแสดงถึงระดับการปฏิบัติตามแผนธุรกิจที่พัฒนาขึ้นของแต่ละบุคคล

ตัวชี้วัดสำคัญ

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายที่สำคัญ:

ทิศทาง	ตัวชี้วัดประสิทธิภาพ
เทรนด์หลัก	การใช้งานฟังก์ชั่นหลัก ความพร้อมของทรัพยากรที่จำเป็นทั้งหมดสำหรับการใช้งาน จำนวนดีลที่ปิด ทัศนคติของผู้บริโภคต่อสินค้า
ด้านเศรษฐกิจ	การวางแผนงบประมาณที่มีความสามารถ ไม่เสียเงินเปล่าโดยไม่ได้วางแผน กระจายเงินทุนอย่างชัดเจนเพื่อวัตถุประสงค์ที่จำเป็น รายได้
บุคลากร	พนักงาน สมการเงินเดือนสำหรับจำนวนพนักงาน พัฒนาอาชีพ บรรลุระดับความเป็นมืออาชีพที่ต้องการ

วิเคราะห์

เพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพของการขายและการเติบโตของเศรษฐกิจการขาย จำเป็นต้องประเมินปัจจัยสำคัญหลายประการ:

• ประเมินผลการปฏิบัติงานของผู้จัดการฝ่ายขาย
• จำนวนพนักงานในแผนกขาย;
• เน้นที่กลุ่มเป้าหมาย;
• จำนวนผู้ซื้อ;
• จำนวนลูกค้าประจำ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และลูกค้าที่เสียไป;
• ตั้งใจใช้กองทุนของบริษัท
• การจัดสรรเป้าหมายของทรัพยากรของบริษัททั้งหมด;
• ตัวชี้วัดเศรษฐกิจทั่วไป;
• ชั้นรายได้สูงสุด
• เหตุผลในการปฏิเสธผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ระดับการสื่อสารระหว่างผู้จัดการและลูกค้า

ปัจจัยอื่นๆ ที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพก็มีบทบาทพิเศษเช่นกัน:

• แรงจูงใจและความปรารถนาสูงของพนักงานในการทำงาน;
• การพัฒนาและนวัตกรรมของบริษัท;
• ผลิตภาพแรงงาน;
• สภาพการทำงานที่สะดวกสบายสำหรับพนักงาน;
• ระบบภายในองค์กร
• แรงจูงใจส่วนบุคคล (เนื้อหา สังคม กลุ่ม สิ่งจูงใจ ฯลฯ)

งานฝ่ายขาย

ประสิทธิภาพของช่องทางการขายขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพของพนักงานอย่างแน่นอน นอกจากจำนวนพนักงานจะสอดคล้องกับขอบเขตงานแล้ว ควรทำความเข้าใจว่าพวกเขารับมือกับหน้าที่การงานได้ดีเพียงใด เพื่อให้เข้าใจถึงประสิทธิภาพของงาน คุณต้องพิจารณาเกณฑ์ต่อไปนี้:

• ต้นทุนและเวลาในการหาพนักงานใหม่
• จำนวนและคุณภาพของการใช้งาน
• เงื่อนไขสัญญาระบบขายสะดวกทั้งสองฝ่าย
• ข้อมูลการทำงานของผู้จัดการ
• โครงสร้างฝ่ายขาย
• แรงจูงใจเพิ่มเติมเพื่อเป็นรางวัลสำหรับการทำงานที่ดี
• การอบรมขึ้นใหม่ของผู้เชี่ยวชาญ โอกาสในการพัฒนาและเติบโตในอาชีพ

ระดับการขาย

ประสิทธิภาพการขายผลิตภัณฑ์แสดงการแปลง นี่คือตัวบ่งชี้ระดับประสิทธิภาพ ที่เรียกว่ากระบวนการขาย และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง โมเดลการตลาดที่แสดงถึงขั้นตอนของการขายสินค้าก่อนปิดดีล

ประกอบด้วยตัวบ่งชี้ที่สำคัญสามตัว: จำนวนผู้เข้าชม (ร้านค้าปลีกหรือแหล่งข้อมูลทางอินเทอร์เน็ต) คำขอจากลูกค้าโดยตรง (ความต้องการสด) และจำนวนการขาย ประสิทธิภาพการขายขึ้นอยู่กับปฏิสัมพันธ์ของผู้ขายกับผู้ซื้อเป็นส่วนใหญ่ กำหนดความพร้อมของพนักงาน 3 ระดับหลัก:

1. อ่อน. เมื่อผู้จัดการขายโดยการโน้มน้าว สัญญาที่ว่างเปล่า หลอกลวง พยายามเอาใจและประจบประแจงลูกค้า ในระดับนี้ พนักงานขายไม่ได้หลงใหลในสิ่งที่พวกเขาทำเป็นพิเศษ ทำงานเพื่อเงินเดือนโดยไม่สนใจกระบวนการส่วนตัว และอาจรู้สึกไม่สบายใจ หนักใจ หรือแม้กระทั่งอับอายในบางกรณี
2. ระดับการต่อสู้. ผู้ขายไม่ว่าด้วยวิธีใดก็ตาม "บังคับ" ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้ทำข้อตกลง โน้มน้าวเขาถึงความจำเป็นในเรื่องนี้ และไม่ใช่ในทางบวกเสมอไป แต่ด้วยแรงกดดันทางจิตใจ การซื้อดังกล่าวมักจะเกิดขึ้นโดยที่ไม่พึงพอใจและโอกาสที่ผู้ซื้อจะติดต่อกลับมานั้นแทบจะเป็นศูนย์
3. เกม. ในระดับนี้ ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์กว้างขวางหรือผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการฝึกอบรมมาเป็นพิเศษทำงาน ที่นี่การขายมีลักษณะที่ดีตามการติดต่อกับลูกค้าที่ให้ความเคารพและไว้วางใจ ผู้ขายจะกลายเป็นผู้ช่วยที่ภักดีต่อลูกค้าในการเลือกผลิตภัณฑ์และเป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้

ปรับปรุงประสิทธิภาพ

หลายแง่มุมกำลังถูกพิจารณาเพื่อเปลี่ยนแปลงสถานการณ์เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย ในการวิเคราะห์ปัญหาในปัจจุบัน คุณควรให้ความสนใจกับกิจกรรมที่สำคัญเช่น:

• กลยุทธ์และการวางแผนการขาย
• การกำหนดราคา;
• การนำเสนอสินค้า;
• ประสิทธิภาพของการประชุมส่วนตัวกับลูกค้า
• การสื่อสารทางโทรศัพท์
• การติดต่อทางธุรกิจ การเข้าร่วมกิจกรรม
• ประสิทธิภาพในการให้บริการ

ประสิทธิภาพการขายขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวิธีการพัฒนาองค์กร เพื่อพัฒนาทักษะที่จำเป็น สร้างระบบการขายที่สะดวกของคุณเอง และเน้นจุดแข็งและจุดอ่อนที่ต้องดำเนินการเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ คุณต้องวิเคราะห์แง่มุมของงานต่อไปนี้:

• การตั้งเป้าหมายและลำดับความสำคัญ
• ความต้องการของตลาด
• ความสนใจของผู้บริโภค
• รูปแบบบริการ คุณสมบัติของการส่งมอบบริการและการขาย
• แผนการตลาด.
• วิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับจากลูกค้า
• การนำเสนอสินค้า
• กลยุทธ์ในการเสนอสินค้าให้กับลูกค้า
• ข้อเสนอพิเศษ
• พฤติกรรมของผู้จัดการและการติดต่อลูกค้า
• ข้อเสนอสุดพิเศษที่ทำให้บริษัทแตกต่างจากคู่แข่ง
• กำลังเจรจา
• ออกแบบสื่อส่งเสริมการขาย
• ทำงานกับการคัดค้าน
• บริการลูกค้า
• ภาพและชื่อเสียงของบริษัท
• โฆษณาที่มีประสิทธิภาพ
• กว้างช่องทางการจำหน่าย
• ฝึกอบรมบุคลากร การศึกษา
• เข้าหาผู้ซื้อเป็นรายบุคคล
• การจัดเตรียมและรูปแบบของเอกสารประกอบธุรกิจ
• การเข้าร่วมการแข่งขันและกิจกรรมต่างๆ

การศึกษาอย่างละเอียดในทุกแง่มุมจะช่วยให้บรรลุการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพกับลูกค้า ช่วยในการรวบรวมสถิติการโทร ประเมินผลการขาย สร้างฐานลูกค้า จัดเตรียมวัสดุสำหรับการเลือกสรรและส่งเสริมการขาย ค้นหาว่าพนักงานมีแรงจูงใจอย่างไร ลดขนาด ผิดพลาด ดึงดูดลูกค้าใหม่ เพิ่มความเป็นมืออาชีพ

วิธีบูสต์

งานของฝ่ายขายมีความชัดเจน - จำเป็นต้องให้ความสนใจกลุ่มเป้าหมายให้มากที่สุด ให้บริการลูกค้าที่มีความสามารถ เพิ่มความต้องการของผู้บริโภค ให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่เข้าถึงได้ และสร้างการติดต่อที่แข็งแกร่ง กับผู้ซื้อ

เพื่อการขายที่มีประสิทธิภาพ คุณสามารถใช้วิธีการต่างๆ โดยคำนึงถึงปัญหาของบริษัท ในการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของกิจกรรม คุณต้องมี:

1. อบรมพนักงานเป็นประจำ ทดสอบประสิทธิภาพการทำงาน การเจรจาต่อรอง ทำงานกับการคัดค้าน ด้วยความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลูกค้า การทำความคุ้นเคยกับกฎของการสื่อสารทางธุรกิจเป็นส่วนสำคัญของงาน
2. ระเบียบการทำงาน. กำหนดมาตรฐาน กฎเกณฑ์ และข้อปฏิบัติให้พนักงานปฏิบัติตาม
3. การแจกจ่ายแรงงานและแรงจูงใจระหว่างพนักงานอย่างมีอานุภาพ
4. เพิ่มจำนวนการประชุมกับลูกค้าและดีล
5. ทดสอบวิธีการนำเสนอสินค้าแบบต่างๆ
6. โปรโมชั่น

ขยายช่องทางการจำหน่าย

วิธีการจัดจำหน่ายสินค้าเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจใดๆ ยิ่งบริษัทมีช่องทางการจัดจำหน่ายมากเท่าใด บริษัทก็จะยิ่งประสบความสำเร็จและทำกำไรได้มากขึ้น ด้วยเหตุนี้ ประสิทธิภาพในการขายทางเศรษฐกิจจึงเพิ่มขึ้น

• ขายแบบคลาสสิค. ในกรณีนี้ บริษัทมีร้านค้าปลีกหลายแห่งที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ ในห่วงโซ่นี้สามารถเป็นตัวกลางได้ ซื้อสินค้าจากผู้ผลิตและขายเองโดยร่วมมือกับร้านค้าแต่ละแห่ง
• การตลาดหลายช่องทาง. เมื่อบริษัทผู้ผลิตขายสินค้าโดยอิสระผ่านการจัดจำหน่ายและจัดการช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งหมด
• เข้าร่วมประกวดราคา. เมื่อบริษัทได้รับโอกาสในการจัดหาสินค้า เช่น ให้กับหน่วยงานราชการ

นอกจากนี้ เราสามารถรวมองค์กรอิสระของการส่งเสริมการขาย กิจกรรมที่ทุ่มเทให้กับผลิตภัณฑ์เฉพาะ เป็นไปได้ที่จะเช่าร้านค้าปลีกในที่สาธารณะ เมื่อบริษัทแนะนำผลิตภัณฑ์ของตนให้ทุกคนรู้จักในพื้นที่ว่าง

ในยุคของเรา การเผยแพร่สินค้าประเภทต่างๆ ผ่านเว็บไซต์อินเทอร์เน็ตและโซเชียลเน็ตเวิร์กยอดนิยมกลายเป็นเรื่องสำคัญ

ขึ้นอยู่กับความต้องการของบริษัท ประเภทของการค้าต่อไปนี้จะพิจารณา:

• ขายส่ง;
• ขายส่งขนาดเล็ก;
• ขายปลีก.