กลยุทธ์การเจรจา เตรียมการเจรจา

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

ผู้เข้าร่วมการเจรจาธุรกิจแต่ละคนต้องการให้พวกเขายุติการทำงานอย่างมีประสิทธิผลสำหรับเขา เพื่อช่วยรักษาความสัมพันธ์ฉันมิตรกับอีกฝ่าย แต่จะบรรลุการยอมรับเงื่อนไขของคุณได้อย่างไรโดยนำเสนอในลักษณะที่เป็นประโยชน์มากที่สุดสำหรับพันธมิตร? จะไม่อนุมัติการตัดสินใจที่ไม่มีประสิทธิภาพ ไม่เห็นด้วยกับข้อเสนอที่ไม่ก่อผลได้อย่างไร คำตอบอยู่ที่การเลือกกลยุทธ์การเจรจาที่เหมาะสม มันคืออะไร เกี่ยวข้องอย่างไร ในสถานการณ์ใด เราจะวิเคราะห์ในเอกสารนี้

นี่คืออะไร

กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง - แผนทั่วไปเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ในการเจรจาธุรกิจ ลำดับของการกระทำที่จะนำไปสู่ความสำเร็จตามเป้าหมายที่กำหนด

กลยุทธ์การเจรจาคือทิศทางเฉพาะ เวกเตอร์ของพฤติกรรมที่ออกแบบมาสำหรับสถานการณ์เฉพาะ

กลยุทธ์นี้หรือนั้นถูกเลือกโดยอาศัยความเข้าใจในสถานการณ์การเจรจานั้นเอง วิเคราะห์สิ่งที่มาพร้อมกับมันวิธีการให้ ประเมินปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อสถานการณ์นี้ ผู้เจรจานี้จะมีอิทธิพลต่อการพัฒนาได้อย่างไร? หลังจากวิเคราะห์การประเมินทั้งหมดข้างต้นแล้วยิ่งถูกต้องมากขึ้นสำหรับสิ่งนี้กลยุทธ์การเจรจาคดี

เลือกอะไรดี

เลือกกลยุทธ์อย่างไรให้เหมาะสม ? ในการเตรียมตัวสำหรับการเจรจา ต้องตอบคำถามสำคัญสองข้อ:

• คุณมุ่งมั่นที่จะบรรลุผลตามที่กำหนดไว้แค่ไหน
• คุณกังวลแค่ไหนเกี่ยวกับความสัมพันธ์กับคนรักทั้งในปัจจุบันและอนาคต

ถามคำถามเหล่านี้กับตัวเองก่อนการประชุมทางธุรกิจทุกครั้ง เมื่อตอบคำถามเหล่านี้ คุณจะพบกลยุทธ์ที่เหมาะกับคุณอย่างง่ายดาย

หลบหลีก

ในโลกของกลยุทธ์และยุทธวิธีในการเจรจา เทคนิคนี้เรียกอีกอย่างว่าการไม่ลงมือทำ มันถูกนำมาใช้ในสถานการณ์ที่ความสำเร็จของผลการประชุมใด ๆ ข้อตกลงไม่สำคัญสำหรับผู้เจรจา เมื่อการเจรจามีความสำคัญสำหรับเขาเพราะจะช่วยรักษาและกระชับความสัมพันธ์กับคู่ครอง

เมื่อมองแวบแรก หลายคนมองว่ากลยุทธ์ดังกล่าวเป็นผลเสียจากทุกด้าน แต่ในขณะเดียวกัน ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ ก็มีการใช้งานค่อนข้างบ่อย มีเหตุผลที่ดีสำหรับเรื่องนี้เช่นกัน โดยเฉพาะหากมีสถานการณ์ที่การเจรจาไม่เกิดประโยชน์อย่างยิ่ง

ที่นี่ผู้เจรจาพยายามที่จะไม่เบี่ยงเบนจากตำแหน่งของตน เพื่อไม่ให้เกิดข้อตกลงที่ไม่ก่อให้เกิดผลกำไร หรือแม้แต่การขาดทุนอย่างร้ายแรง

การสูญเสียทวิภาคี

แน่นอนว่าในการประชุมทางธุรกิจ กลวิธีดังกล่าวมักไม่ค่อยถูกเลือกอย่างมีสติ แต่เป็นผลจากการเตรียมความพร้อมในการเจรจาไม่เพียงพอ กลยุทธ "บาป" ที่นักเจรจามีคุณสมบัติเช่นความดื้อรั้น, เผด็จการ, ความเย่อหยิ่ง

น่าสนใจจัดประชุมมีไว้เพื่อชนะเท่านั้น ยิ่งกว่านั้นพวกเขาวางแผนที่จะบรรลุเป้าหมายด้วยวิธีการใด ๆ ผู้เจรจาดังกล่าวไม่สามารถหรือไม่เต็มใจที่จะระงับอารมณ์ ซึ่งจะเป็นการทำลายความสัมพันธ์ที่จัดตั้งขึ้นกับพันธมิตร และแน่นอนว่าพวกเขาไม่ได้ในสิ่งที่ต้องการ ผู้เจรจาคนที่สองก็พบว่าตัวเองถูกใบแดงจากการพบกันที่ไร้ผล

นี่คือแนวทางที่ไม่มีประสิทธิภาพมากที่สุด มันบ่งบอกถึงความไร้ความสามารถของผู้เจรจา การขาดความยืดหยุ่นของพฤติกรรม และการไม่เคารพคู่สัญญา บ่อยครั้งที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งพูดว่า "ฉันคิดอย่างนั้น ช่วงเวลา!", "อย่างที่ฉันพูด ขอให้เป็นอย่างนั้น!" และวลีอื่นๆ ที่ทำให้คู่สนทนาเสื่อมเสียชื่อเสียง ความกดดันที่รุนแรงดังกล่าวไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาคดี

การสูญเสียซึ่งกันและกันจะเป็นประโยชน์เมื่อใด

อย่างไรก็ตาม การปฏิบัติตามกลยุทธ์ดังกล่าวไม่ใช่เรื่องแปลก สิ่งเหล่านี้ไม่เพียง แต่เป็นความขัดแย้งระหว่างบุคคลเท่านั้น แต่ยังเป็นความเข้าใจผิดระหว่างตัวแทนขององค์กรการดำเนินคดี ตามกฎแล้วเพื่อแก้ไขข้อขัดแย้งดังกล่าวจะปรากฏเฉพาะในระหว่างการแทรกแซงของบุคคลที่สาม

การใช้กลวิธีดังกล่าวอย่างมีประสิทธิภาพจะมีเพียงกรณีเดียวเท่านั้น: ทั้งสองฝ่ายต่างเข้าใจว่าผลประโยชน์ของพวกเขานั้นแยกจากกัน ว่าพวกเขาจะไม่สามารถบรรลุแนวทางแก้ไขปัญหาอย่างสันติได้ ความขัดแย้งระหว่างพวกเขาจะยังคงอยู่ในทุกกรณี ดังนั้น ทางเลือกที่ดีที่สุดคือยอมรับมันโดยไม่ตำหนิติเตียนและแสดงอารมณ์ร่วมกัน

ดัดแปลง

ในการประชุมทางธุรกิจ คุณสามารถใช้กลยุทธ์ที่เรียกว่าสัมปทาน เหมาะสำหรับกรณีที่ผู้เจรจามีความกังวลเพียงเล็กน้อยว่าเขาจะบรรลุผลตามที่คาดหวังได้หรือไม่ แต่ในขณะเดียวกัน เขาก็สนใจอย่างมากที่จะทำให้แน่ใจว่าคู่ของเขาบรรลุเป้าหมาย

ผลลัพธ์ของกลยุทธ์นี้คือการลดคำขอของคุณเอง ลดความสนใจของคุณเพื่อให้คู่หูชนะ

เหมือนก่อนหน้านี้ กลยุทธ์นี้ดูเหมือนจะสูญเสียไปอย่างสิ้นเชิงเมื่อทำการเจรจาธุรกิจ บนใบหน้าของเธอเสียเปรียบ อันเป็นผลมาจากข้อตกลงดังกล่าว ผู้เจรจาไม่ได้รับสิ่งล้ำค่าซึ่งจำเป็นสำหรับตัวเขาเอง ตรงกันข้าม มันแพ้ หลีกทางให้สิ่งที่อยู่ไกลจากผลประโยชน์ของตัวเอง

อย่างไรก็ตาม เหตุผลในการปฏิบัติตามกลยุทธ์นี้คือการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่ครอง ใช้เมื่อความสัมพันธ์ดังกล่าวมีความสำคัญมากกว่าผลประโยชน์และผลประโยชน์ของตนเอง จุดประสงค์ของการเจรจาคือการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจใหม่หรือกระชับความสัมพันธ์ที่มีอยู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง พวกเขาจำเป็นเมื่อพวกเขากำลังจะสร้างความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้กับหุ้นส่วนหลังจากการประชุมทางธุรกิจครั้งเดียว

เมื่อไหร่ที่คุณควรปรับตัวให้เข้ากับคู่ของคุณ

นอกจากนี้ รูปแบบการเจรจานี้จะเหมาะกับคุณหากคุณยอมรับว่าคุณอาจผิดพลาดในบางประเด็น ซึ่งในบางแง่มุม คุณอาจผิดพลาดได้ ในขณะที่หัวข้อที่กำลังพิจารณามีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับด้านที่สอง

กลยุทธ์ในการปรับตัวก็ประสบผลสำเร็จเช่นกัน เมื่อคุณได้รับสัมปทาน คุณคาดหวังความกตัญญู ความชอบจากผู้เข้าร่วมคนที่สองการเจรจา นอกจากนี้ยังใช้เมื่อตำแหน่งของคุณอ่อนแอ นั่นคือคุณรู้ว่าคำชี้ขาดในการเจรจาไม่ว่ากรณีใด ๆ จะไม่เป็นของคุณ

การแข่งขัน

จะเจรจาอย่างไร? หากผลงานของพวกเขามีความสำคัญต่อคุณมากที่สุด คุณจะไม่แยแสผลการประชุมสำหรับคู่ของคุณ คุณต้องอาศัยกลวิธีของการแข่งขัน ข้อพิพาท ธุรกรรมการจำหน่าย การครอบงำ - ชื่ออื่น

ในการใช้กลยุทธ์นี้ ผู้เจรจาถูกขับเคลื่อนด้วยเป้าหมายและความสนใจของเขาเองเท่านั้น สิ่งสำคัญสำหรับเขาคือการโน้มน้าวให้อีกฝ่ายยอมแพ้ ภายในกลวิธีดังกล่าวจะใช้การแข่งขันทั้งแบบอ่อนและแบบแข็ง พิจารณาความแตกต่างระหว่างพวกเขา

หากกลยุทธ์การเจรจารุนแรงอยู่ในวาระ ผู้เจรจาก็ไม่รีรอที่จะหันไปใช้วิธีการที่รุนแรง เช่น การข่มขู่ การบีบบังคับ การลงโทษ และการดำเนินการฝ่ายเดียว แม้ว่าเทคนิคนี้จะดูเหมือนไม่มีจริยธรรมทั้งหมด แต่ก็สมเหตุสมผลในบางสถานการณ์

ตัวอย่างเช่น เมื่อข้อตกลงมีความสำคัญสำหรับผู้เจรจา เมื่อจำเป็นต้องจัดการกับปัญหาอย่างรวดเร็ว เมื่อการต่อต้านของอีกฝ่ายเต็มไปด้วยผลร้ายแรง สาวกของกลยุทธ์นี้ไม่เพียงแต่จะทำได้ยากเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการกระทำที่ไม่ปกติและไม่เป็นที่นิยมด้วย

ขึ้นอยู่กับความสำคัญของหัวข้อการเจรจา คุณสามารถเลือกเวอร์ชันที่อ่อนนุ่มของการแข่งขันได้ ในบางจุดมันก็คล้ายกับการประนีประนอม ในกรณีนี้การเจรจาต่อรองมีความเหมาะสม คู่สัญญาอาจแลกเปลี่ยนสัมปทาน

แต่สำหรับผู้เจรจา ความสนใจของเขายังคงอยู่เบื้องหน้า และความปรารถนาเดียวของเขา- รับผลประโยชน์ส่วนตัวจากการเจรจาในขอบเขตสูงสุด เขาพยายามที่จะปรับปรุงเฉพาะตำแหน่งของเขาเท่านั้น สำหรับความสัมพันธ์กับหุ้นส่วนความสนใจและผลประโยชน์ของเขานั้นไม่สำคัญนัก ขั้นตอนและการกระทำทั้งหมดมีเป้าหมายเดียว - เพื่อให้บรรลุข้อตกลงที่ดีที่สุดสำหรับตัวคุณเอง

ชนะ-แพ้

การแข่งขันที่ดุเดือด ผู้เจรจาคนหนึ่งพยายามที่จะบรรลุผลสูงสุดสำหรับตัวเองด้วยการ "โจมตี" ผลประโยชน์ของอีกฝ่าย กลยุทธ์การเจรจาดังกล่าวเป็นเรื่องปกติ ตัวอย่างเช่น สำหรับสถานการณ์ "ลูกค้า-ผู้บริหาร"

ลูกค้าที่นี่มีข้อได้เปรียบที่ไม่อาจปฏิเสธได้ นั่นคือทรัพยากรทางการเงิน มันอยู่ในความสนใจของเขาที่จะทำข้อตกลงกับผลประโยชน์สูงสุดสำหรับตัวเอง - เพื่อให้ได้ส่วนลดที่ดี, การให้บริการเพิ่มเติม, เงื่อนไขบางประการสำหรับการออกคำสั่งซื้อ หากงานนี้มีความสำคัญต่อนักแสดง เขาก็ต้องยอมรับเงื่อนไขที่ไม่เอื้ออำนวยต่อตนเองภายใต้แรงกดดันดังกล่าวอย่างเห็นได้ชัด

แต่ต่อมานักแสดงอาจเบี่ยงเบนไปจากโครงร่างที่เข้มงวดซึ่งเขาถูกวางไว้ ตัวอย่างเช่น เลื่อนกำหนดเวลาสำหรับการสั่งซื้อให้แล้วเสร็จหรือจัดหาผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนลดโดยที่มองแวบแรกไม่เห็นข้อบกพร่อง

ดังนั้น ในหลายกรณี กำไรที่ "ยืดเยื้อ" ในการเจรจากลายเป็นลบสำหรับลูกค้า แน่นอนว่ากลยุทธ์ดังกล่าวไม่ได้มุ่งสร้างและรักษาความเป็นหุ้นส่วนที่ดี มันพิสูจน์ตัวเองในการโต้ตอบระยะสั้นเท่านั้น

สถานการณ์ที่ดีสำหรับกลยุทธ์นี้คือเมื่อคุณต้องการบรรลุผลลัพธ์ที่สำคัญในระยะเวลาที่จำกัด อย่างไรก็ตาม เราต้องเข้าใจว่าระดับของแรงกดดันต่อผู้เข้าร่วมคนที่สองนั้นแปรผกผันกับความต้องการของเขาในการเจรจาต่อไป

ประนีประนอม

ไม่ใช่นักยุทธศาสตร์ทุกคนที่มองว่าการประนีประนอมเป็นตำแหน่งที่เป็นไปได้ โดยหลักแล้วถือว่าเป็นวิธีแก้ปัญหาที่ "ขี้เกียจ" (ไม่ใช่ความพยายามที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดเพื่อสนองผลประโยชน์ร่วมกัน) หรือเป็นสัมปทานของทั้งสองฝ่าย

แต่การประนีประนอมมักใช้ในการเจรจาในทุกวันนี้ ที่นี่มีความสนใจสูงเช่นเดียวกันของผู้เจรจาเพื่อผลประโยชน์ส่วนตัว แต่ในขณะเดียวกัน เขาก็สนใจในความจริงที่ว่าคู่ของเขาชนะด้วย

กลยุทธ์นี้ใช้เมื่อไหร่? เมื่อผู้เจรจาเห็นว่าอีกฝ่ายในการทำธุรกรรมกำลังแสดงความคิดริเริ่มของเขาในการเจรจา เขาไม่ได้ซ่อนความสนใจอย่างแรงกล้าในผลการประชุม แต่ในขณะเดียวกัน เขาก็พร้อมที่จะให้สัมปทาน เนื่องจากเขาเข้าใจดีว่าหากไม่มีพวกเขา การเจรจาก็จะไร้ผล ในกรณีนี้ ผู้เจรจาคนแรกจะเลือกใช้กลยุทธ์เดียวกันเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายผ่านการสัมปทานร่วมกัน

อย่างไรก็ตาม เทคนิคการประนีประนอมไม่เป็นสากล ใช้ไม่ได้ในสถานการณ์ต่อไปนี้:

• ด้านเท่ากัน
• ผู้เจรจาพยายามบรรลุเป้าหมายที่ไม่เกิดร่วมกัน
• ไม่สามารถโต้แย้งได้ในการประชุมนี้
• ไม่สามารถร่วมมือกันได้
• ต้องแก้ไขปัญหาที่ซับซ้อนชั่วคราวอย่างรวดเร็ว

ความร่วมมือ

กลยุทธ์ดังกล่าวดูเหมือนจะประสบความสำเร็จในหลาย ๆ ด้าน ในการประยุกต์ใช้ในทางทฤษฎี ไม่ควรแบ่งออกเป็น "ผู้แพ้-ผู้ชนะ" ทั้งสองฝ่ายชนะ การประชุมทางธุรกิจเป็นประโยชน์สำหรับผู้เจรจา

หากธุรกรรมเป็นแบบกระจายและตำแหน่ง เป้าหมายของคู่สัญญาจะไม่เกิดร่วมกัน การเจรจาบูรณาการจะจัดขึ้น ในแนวทางนี้ ความทะเยอทะยานของผู้เจรจาไม่จำเป็นต้องขัดแย้งกับความทะเยอทะยานของอีกคน

ผลประโยชน์ของฝ่ายหนึ่งไม่ได้หมายความว่าเสียผลประโยชน์ของอีกฝ่าย ไม่มี "การแบ่งพาย" ที่นี่ สถานการณ์ไม่ปกติสำหรับการใช้ยุทธวิธีการโต้แย้ง

เมื่อทำงานร่วมกัน นักเจรจาแบบบูรณาการพยายามมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายทั่วไปที่นำพวกเขามารวมกัน พวกเขาต้องการหาทางออกที่ตอบสนองความต้องการและความสนใจที่สำคัญของแต่ละฝ่าย และไม่ยืนกรานที่จะสนองแต่ผลประโยชน์ของตนเอง

เราคุ้นเคยกับกลยุทธ์พื้นฐานในการเจรจา ขณะเตรียมการประชุม คุณควรเลือกหนึ่งในกลยุทธ์เหล่านี้สำหรับตัวคุณเอง อันไหนขึ้นอยู่กับความสนใจของคุณในผลลัพธ์ของการทำธุรกรรมและความสัมพันธ์เพิ่มเติมกับพันธมิตร