เทคนิคการเจรจาต่อรอง: การสื่อสารแบบคลาสสิกและสมัยใหม่ วิธีเพิ่มประสิทธิภาพ คำแนะนำและเคล็ดลับ

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

เทคนิคการเจรจาต่อรองเป็นวิทยาศาสตร์แยกต่างหากที่ศึกษาโดยนักวิทยาศาสตร์ผู้ยิ่งใหญ่หลายคนในสาขาเศรษฐศาสตร์ แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะบรรลุความสมบูรณ์แบบในเรื่องนี้ จะมีที่ว่างให้เติบโตเสมอ การเจรจาต่อรองเป็นหนึ่งในกระบวนการทำงานที่ยากที่สุด ความยากลำบากเกิดขึ้นบ่อยที่สุดเมื่อสถานการณ์ที่โต๊ะอาหารคล้ายกับสงครามย่อยซึ่งไม่มีใครต้องการล่าถอยและก้มหน้าก้มตา มีการเขียนหนังสือหลายพันเล่มเกี่ยวกับเทคนิคการเจรจาต่อรองทุกประเภทแล้ว แต่ผู้เชี่ยวชาญได้รับความรู้พื้นฐานในทางปฏิบัติ

ผลการประชุมทางธุรกิจขึ้นอยู่กับความสามารถในการโน้มน้าวใจและถ่ายทอดความคิดของคุณ คุณต้องสามารถขายสินค้าใด ๆ เพื่อเรียกตัวเองว่าเป็นมืออาชีพ แม้แต่สิ่งที่ยอดเยี่ยมที่สุดก็จะถูกปฏิเสธไม่ให้ซื้อหากไม่มีเงื่อนไขบางประการ กฎข้อนี้ยังใช้ได้ผลตรงกันข้าม: เครื่องประดับเล็ก ๆ น้อย ๆ ซึ่งนำเสนออย่างมีประสิทธิภาพและมั่นใจจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการมากที่สุด เช่นเดียวกับเทคนิคการเจรจาต่อรองกับลูกค้า. คุณสามารถบอกข่าวร้ายในลักษณะที่คู่สนทนาจะไม่อารมณ์เสีย ในทางกลับกัน เงื่อนไขความร่วมมือที่ยอดเยี่ยมนั้นไม่น่าไว้วางใจ

เทคนิคการสื่อสาร. คำถามที่ไม่คาดคิด

การเจรจาทางธุรกิจมีหลายวิธี ผู้เขียนแต่ละคนมีวิสัยทัศน์ของตัวเอง ในเอกสารนี้ เราจะพยายามสร้างภาพรวมของวิธีการที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ซึ่งจะช่วยให้คุณทำสัญญาที่ทำกำไรได้ตามเงื่อนไขของคุณ

คำถามที่ไม่คาดคิดจะกลายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ในสถานการณ์ที่คู่สนทนาไม่พร้อมที่จะตัดสินใจขั้นสุดท้ายและลังเลระหว่างการพิจารณาและการต่อต้าน คุณสามารถวาดเส้นขนานกับศิลปะการต่อสู้เมื่อฝ่ายตรงข้ามไม่ได้ขับไล่ แต่ดึงดูดตัวเอง ตัวอย่างเช่น คุณอาจถามออกไปทันที: เป้าหมายใดที่คุณคิดว่าเหลือเชื่อ คู่สนทนาจะคิดเกี่ยวกับคำตอบในขณะที่ลดระดับการต่อต้านลง จากนั้นจึงพัฒนาหัวข้อว่าจะบรรลุผลได้อย่างไร ฝ่ายตรงข้ามจะเสนอข้อโต้แย้งซึ่งจะช่วยให้คุณเลี้ยวไปในทิศทางที่ถูกต้อง

ปาฏิหาริย์วิเศษ

เทคนิคการเจรจากับลูกค้านี้เป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญ แต่คุณต้องใช้มันอย่างชาญฉลาด ประเด็นคือเพื่อสร้างความประทับใจในการพยายามบรรลุเป้าหมายเดียว แม้ว่าความปรารถนาที่แท้จริงของคุณคือการบรรลุผลตรงกันข้าม วิธีนี้เหมาะสำหรับขั้นตอนแรกของการเจรจา ณ จุดนี้ คุณต้องย้ายคู่ต่อสู้ของคุณจากสภาวะต่อต้านไปสู่สภาวะแห่งการไตร่ตรอง ที่ในสถานการณ์ขัดแย้ง การ "ไม่" ของคุณอาจทำให้คู่สนทนาต้องการตอบว่า "ใช่"

การจัดการกับคำโต้แย้งนั้นใช้เวลานานในทุกองค์กรที่เกี่ยวข้องกับการขาย คุณต้องเห็นด้วยกับคู่ต่อสู้ของคุณก่อน โดยยอมรับจุดยืนของเขาในประเด็นนี้ ในระหว่างการสนทนา ให้นำเขาไปสู่แนวคิดที่ว่าข้อโต้แย้งของคุณก็มีสิทธิ์ที่จะเกิดขึ้นเช่นกัน เทคนิคการเจรจาต่อรองกับลูกค้านี้สมบูรณ์แบบด้วยวลีที่อยู่ท้ายประโยค: "ใช่หรือไม่", "จริงหรือ" ในกรณีส่วนใหญ่ คู่สนทนาจะพยักหน้าเงียบๆ หรือเห็นด้วยอย่างเปิดเผย ตอนนี้คุณสามารถก้าวไปสู่ขั้นตอนของความร่วมมือได้อย่างราบรื่น สิ่งสำคัญคือการพิสูจน์ว่าคุณเชื่อถือได้และเป็นคนที่เข้าใจลูกค้าในทุกสิ่ง

เอาใจใส่

เทคนิคการเจรจาไม่สามารถสรุปได้ จำเป็นต้องพิจารณาจำนวนตัวเลือกสูงสุดเพื่อให้ผู้อ่านสามารถใช้เคล็ดลับในชีวิตจริงได้ การเอาใจใส่คือการเอาใจใส่ การใช้งานมีความเหมาะสมในกรณีที่คู่สนทนาขัดแย้งกันอย่างเปิดเผยและขยายสถานการณ์ให้ถึงขีดสุด ในฐานะบุคคลที่สาม คุณสามารถเข้าไปแทรกแซงและเข้าข้างฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งในการโต้แย้งได้ ขอแนะนำให้พยายามยกจิตวิญญาณของผู้ต้องหา

ด้วยวิธีนี้ ความรู้สึกด้านลบของความโกรธและความโกรธจะเปลี่ยนเป็นความรู้สึกเชิงบวกเมื่อเข้าใจสภาวะของเหยื่อ งานของคุณในสถานการณ์นี้คือการลดคู่สนทนาให้เป็นการสนทนาในพื้นที่ที่เป็นกลาง โดยเสนอให้แก้ไขข้อขัดแย้งด้วยตัวคุณเอง จำเป็นต้องบอกผู้เข้าร่วมแต่ละคนถึงแรงจูงใจของคู่ต่อสู้ของเขาเสนอที่จะ "อยู่ในรองเท้า" ของคู่สนทนา

การกลับใจ

วิธีนี้เหมาะสำหรับผู้ที่ละเลยความต้องการของคุณโดยเฉพาะ ไม่ปฏิบัติตามหน้าที่ทันที เป็นคนเกียจคร้าน วิธีนี้ได้ผลเมื่อต้องรับมือกับเด็กซุกซน

สาระสำคัญของเทคนิคการเจรจาประเภทนี้คือการที่คุณสื่อถึงความอ่อนน้อมถ่อมตนของคู่สนทนากับสถานการณ์ แม้ว่าจะมีความผิดหวังและระคายเคืองภายในก็ตาม กล่าวอีกนัยหนึ่งผู้จัดการทำให้ฝ่ายตรงข้ามเข้าใจผิดโดยทำสิ่งที่ไม่คาดหวังจากเขาเลย ตัวอย่างเช่น แทนที่จะกล่าวอ้างและวิพากษ์วิจารณ์ ซึ่งตามตรรกะของสิ่งต่าง ๆ ควรตกอยู่ที่ผู้ใต้บังคับบัญชา คุณมุ่งความสนใจไปที่ความอ่อนน้อมถ่อมตนและความรู้สึกผิด ผู้นำที่มีความสามารถยอมรับความผิดพลาดซึ่งนำไปสู่สถานการณ์ที่ไม่เอื้ออำนวย

หากคุณใช้วิธีนี้อย่างจริงจัง แต่ไม่มีผลลัพธ์ คุณต้องเข้าใจประเภทจิตวิทยาของคู่สนทนา บางทีฝ่ายตรงข้ามอาจเป็น "คนหลงตัวเอง" การขายมีคำศัพท์เฉพาะของตัวเอง หมวดหมู่ของ "ผู้หลงตัวเอง" รวมถึงคนที่ไม่รู้วิธีสร้างความสัมพันธ์ที่เท่าเทียมพวกเขามักจะอยู่เหนือ ในสายตาของพวกเขา คุณคือแฟนคลับหรือผู้ชมที่กระตือรือร้น

คุณคิดอย่างนั้นจริงๆหรือ

คนทุกคนต่างกัน คุณสมบัติหลักของมืออาชีพคือการหาแนวทางให้ทุกคน บางเรื่องก็ดราม่ามาก แสดงอารมณ์มากเกินไป คนลมพัดตัวเองและคนรอบข้างเขา ด้วยเทคนิคการเจรจาต่อรองในธุรกิจนี้ คุณจะย้ายคู่สนทนาไปสู่สถานะที่สมดุลมากขึ้น เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่จะถามคำถาม: "คุณคิดอย่างนั้นจริงๆหรือ" จำเป็นเท่านั้นรู้สึกถึงสถานการณ์เพื่อไม่ให้เป็นผู้แพ้ในเวลานี้

คำถามนี้มักจะทำให้ผู้คนสับสน พวกเขาคิดจริง ๆ แล้วจึงเข้าใจการนับกิเลสตัณหาที่ไร้เหตุผล ในสถานการณ์นี้ คุณจะได้ยินข้อแก้ตัวและกลวิธีหลบเลี่ยง น้ำเสียงของคำพูดมีความสำคัญอย่างยิ่งที่นี่ จำเป็นต้องถามอย่างสุภาพและใจเย็น ไม่ใช้การประชดหรือเป็นปรปักษ์ การถามคำถามง่ายๆ ในเวลาที่เหมาะสมจะทำให้สถานการณ์เปลี่ยน และคุณจะกลายเป็นผู้นำในการสนทนา พูดง่ายๆ ก็คือ คู่สนทนาจะเป็นผู้ริเริ่มและช่วยให้เข้าใจสถานะที่แท้จริงของสิ่งต่างๆ อย่างอิสระ

คำอุทาน "อืม"

เทคนิคการเจรจาทางการฑูตไม่ยอมให้มีการใช้คำและอุทานที่เป็นกาฝาก อย่างไรก็ตาม เราได้รับแจ้งว่าเราต้องมุ่งเน้นไปที่สถานการณ์เฉพาะ คู่สนทนาที่หงุดหงิดและตื่นเต้นมากเกินไปควรถูกนำไปยังทิศทางที่สงบกว่านี้โดยการคลี่คลายสถานการณ์

สามารถทำได้โดยใช้วลี "บอกฉันเพิ่มเติม", "แล้วไง" ฯลฯ การใช้คำอุทานนำไปสู่สภาพแวดล้อมที่เป็นมิตร เมื่อคู่ต่อสู้พยายามพิสูจน์อะไรบางอย่างกับคุณ ให้พูดว่า "อืม" ในกรณีส่วนใหญ่ สิ่งนี้ทำให้เขาประหลาดใจอย่างน้อย นี่ไม่ใช่การป้องกัน คุณแค่เข้าไปในเงามืด ให้ฝั่งตรงข้ามสงบสติอารมณ์และฟัง

ผู้จัดการหลายคนทำผิดหลายอย่าง คุณต้องเข้าใจว่าเทคนิคและกลวิธีในการเจรจาต่อรองนั้นต้องการความเป็นมืออาชีพในระดับสูงเพราะว่าในหนึ่งคำความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่สร้างขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมาสามารถถูกทำลายได้ คนโกรธไม่จำเป็นต้องพูดว่า "ใจเย็น" เพื่อให้เขาสงบลง คู่สนทนาจะยิ่งโกรธและจะถูกต่อต้าน คำว่า "อืม" ที่เป็นกลางไม่ได้ถือเป็นการดูถูก ตรงกันข้าม นี่เป็นก้าวแรกสู่การสนทนาที่เพียงพอ

ยอมรับจุดอ่อนของคุณ

ในทางปฏิบัติของทนายความมีเงื่อนไขเช่นการจองหรือการรับรู้ข้อเท็จจริง มันหมายความว่าอะไร? ปรากฎว่าทนายความตระหนักล่วงหน้าถึงความจริงที่ว่าลูกค้าได้กระทำการบางอย่างที่ไม่จำเป็นต้องถูกท้าทาย ลำดับและเทคนิคในการเจรจาธุรกิจในแง่นี้ก็ไม่ต่างกัน

ถ้าคุณเข้าใจว่าศัตรูจะพูดถึงหัวข้อนี้ คุณควรพูดถึงข้อบกพร่องหรือปัญหาที่อาจเกิดขึ้นทันที ในความเป็นจริง คู่สนทนามักจะแพ้ในสถานการณ์เช่นนี้ เพราะครึ่งหนึ่งของเนื้อหาที่เตรียมไว้จะกลายเป็นเรื่องไร้สาระโดยไม่จำเป็น เพื่อความสำเร็จในการพัฒนาธุรกิจและบุคลิกภาพ บุคคลต้องเชี่ยวชาญในการเจรจาต่อรอง บอกความอ่อนแอของคุณแก่คู่ต่อสู้โดยสังเขป: แก่นแท้ของความอ่อนแอและวิธีที่คุณสามารถกำจัดมันได้ ในขณะเดียวกัน เราไม่แนะนำให้เน้นเรื่องนี้ หลังจากการนำเสนอ คุณควรไปยังหัวข้ออื่นเพื่ออภิปราย

เปลี่ยนความสนใจ

เมื่อมีสถานการณ์ความขัดแย้ง คู่สนทนาพยายามทำให้คู่ต่อสู้ดูได้เปรียบมากขึ้นกับพื้นหลังของคู่ต่อสู้และใส่ใจในรายละเอียดเล็กน้อยมากเกินไป อันที่จริง พวกเขาโต้เถียงกันเรื่องหนึ่ง และเมื่อสิ้นสุดการสนทนา พวกเขาก็ย้ายไปอยู่บริเวณที่ตรงกันข้ามอย่างสิ้นเชิง ในสถานการณ์เช่นนี้ หนึ่งในที่สุดเทคนิคที่มีประสิทธิภาพคือเปลี่ยนความสนใจไปที่หัวข้อสำคัญอื่นๆ

คุณต้องถามคำถามส่วนตัวที่จะไม่ทำให้ศัตรูขุ่นเคืองและทำให้สถานการณ์คลี่คลาย เทคนิคการขายและการเจรจาต่อรองมักจะทับซ้อนกัน หากคุณถามคำถามที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม คุณสามารถเพิ่มความมั่นใจในตัวคุณได้พร้อมๆ กัน และขายผลิตภัณฑ์หรือบริการตามนั้น บ่อยครั้งที่พวกเขาถามในสถานการณ์เช่นนี้สำหรับวันหยุดพักผ่อนในอนาคตเป้าหมายในชีวิต ฯลฯ การพิจารณาข้อเสนอที่ไม่ธรรมดาอย่างสมบูรณ์จะสร้างบรรยากาศที่ง่ายและผ่อนคลาย สิ่งสำคัญคือการฝึกฝนให้มากที่สุด บางทีเมื่อเวลาผ่านไป คุณจะสามารถพัฒนาเทคนิคการเจรจาต่อรองของคุณเองซึ่งจะทำงานได้ดีขึ้น ในแง่นี้ การแลกเปลี่ยนประสบการณ์ถือเป็นความหรูหราที่ขาดไม่ได้ คุณต้องใช้มันให้เต็มที่

วิธีเคียงข้างกัน

ความจริงก็คือการสื่อสารแบบเห็นหน้ากันไม่สะดวก และความเข้าใจผิดมักเกิดขึ้นบนพื้นฐานนี้ จุดประสงค์ของการสื่อสารใดๆ ก็คือเพื่อเอาชนะใจคนๆ หนึ่ง พยายามสร้างการติดต่อที่เป็นมิตร เพื่อให้เกิดความเข้าใจซึ่งกันและกัน คุณสามารถใช้แนวทางแบบเคียงข้างกัน

การสนทนากลายเป็นกิจกรรมร่วมกันของทีมซึ่งการกระทำที่มุ่งเป้าไปที่การบรรลุเป้าหมายร่วมกัน ระหว่างการสนทนา ให้ถามคำถามให้ได้มากที่สุดเพื่อทำความรู้จักกับบุคคลนั้นมากขึ้น หากคุณมีข้อมูลเพียงพอในการพิจารณาคุณสมบัติส่วนบุคคล การเจรจากับคู่ต่อสู้จะง่ายขึ้น

เทคนิคการสนทนาทางโทรศัพท์ ทักษะการฟัง

การสนทนาทางโทรศัพท์มักจะถูกจัดเป็นกลุ่มแยกต่างหาก เราจะพยายามพิจารณาประเด็นนี้ในบริบทนี้ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดี คุณต้องเรียนรู้ที่จะฟังและที่สำคัญที่สุดคือต้องฟังคู่สนทนา ไม่แนะนำให้ถามคำถามโดยตรง เพราะจะทำให้เกิดการระคายเคืองและสงสัย หลายคนมองว่าเป็นการบุกรุกความเป็นส่วนตัว

เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการใช้คำถามนำที่เปิดเผยคู่สนทนาในฐานะบุคคล เทคนิคการเจรจาทางโทรศัพท์แตกต่างไปจากการประชุมแบบเห็นหน้ากันเล็กน้อย คุณต้องสามารถถามคำถามที่มีเงื่อนไข "ผ่าน" ฝ่ายตรงข้ามต้องการปิดช่องว่างนี้ให้เร็วขึ้นและการสนทนาที่เต็มเปี่ยมจะเปิดออก (คุณจะซื้อตู้เย็นนี้เพราะ …) ข้อมูลใด ๆ ควรได้รับการพิจารณาอย่างจริงจังเพราะคุณไม่รู้ว่าคนประเภทใดจะสื่อสารกับคุณในอนาคต หากในระหว่างการสนทนา คุณสามารถระบุความชอบของคู่สนทนาได้ ให้กดดันในระหว่างการสนทนา แล้วคุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ชนะ

อย่ากลัวที่จะได้ยินคำว่า "ไม่"

วิธีนี้เป็นเทคนิคการเจรจาที่ยากกว่า แม้ว่าคู่สนทนาจะปฏิเสธคุณ แต่คุณต้องบรรลุเป้าหมาย ผู้ขายและผู้จัดการฝ่ายขายเกือบทั้งหมดใช้วิธีนี้ ประกอบด้วยการแสวงหาเป้าหมายอย่างไม่หยุดยั้ง หากคุณได้ยินประโยคสุดท้ายและปฏิเสธไม่ได้ว่า “ไม่” จะเป็นการดีกว่าที่จะให้เวลาลูกค้าคิด นี่เป็นข้อได้เปรียบสำหรับคุณ เพราะตอนนี้คุณรู้แล้วว่าคุณไม่สามารถข้ามเส้นสีแดงได้ที่ไหน

อย่างไรก็ตาม ยังคงจำเป็นต้องนำเสนอสินค้าและบริการอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้บรรลุสิ่งที่คุณต้องการจากลูกค้า ถ้าได้ยินการปฏิเสธของลูกค้าในการตอบสนองอย่ารีบตื่นตระหนก การไม่ปฏิเสธในกรณีนี้หมายถึงการตัดสินใจขั้นสุดท้ายเสมอไป ในสถานการณ์ส่วนใหญ่ คนๆ หนึ่งคิดว่าความต้องการของเขาตรงกับข้อเสนอมากเพียงใด ความเพียรปานกลางช่วยให้ลูกค้าเลือกผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพในราคาต่ำสุดที่เป็นไปได้

ควบคุมตัวเอง

ความยืดหยุ่นเป็นคุณลักษณะที่สำคัญมากในปัจจุบัน การไม่มีสิ่งนั้นอาจทำให้คุณตกงานได้ ในสถานการณ์ที่อารมณ์ไม่ดีจะฟื้นตัวได้ยากมาก แต่ถ้าคุณใช้วิธีการควบคุมตนเอง คุณจะประสบความสำเร็จ ผู้จัดการมักจะอารมณ์เสียเมื่อใช้เทคนิคโทรศัพท์ ในกรณีนี้ จะง่ายกว่าเมื่อคุณเห็นคนมีชีวิตอยู่ มันยากกว่ามากที่จะอธิบายบางสิ่งในรูปแบบของการสนทนาทางโทรศัพท์

ในสถานการณ์ตึงเครียด คำแนะนำแรกและสำคัญที่สุดคือการเรียก "อย่าตื่นตระหนก" ขั้นตอนแรกคือพยายามเปลี่ยนสมองเป็นความคิดเชิงตรรกะและตั้งชื่อความรู้สึกที่คุณกำลังประสบอยู่ในขณะนี้ ทำไมสิ่งนี้ถึงเสร็จคุณถาม จากการศึกษาพบว่าในสถานการณ์เช่นนี้ ต่อมทอนซิลในสมองจะสงบลงเมื่อเวลาผ่านไป และการคิดจะเคลื่อนไปสู่ขั้นต่อไป นั่นคือ ชั้นตรรกะและเหตุผล กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณสามารถพูดแบบนี้: อย่าพูดวลี "ทุกอย่างจะดี", "ทุกอย่างเป็นไปตามระเบียบ" ในกรณีที่มีอาการทางประสาท จำเป็นต้องอธิบายสถานะอย่างถูกต้อง เช่น "ฉันกลัว" คำเหล่านี้สามารถพูดออกมาดัง ๆ ได้ก็ต่อเมื่อคุณอยู่คนเดียวและเงียบไว้สักครู่แล้วรอปฏิกิริยาของร่างกาย

คุณค่าของคู่สนทนา

รวมๆองค์กรมีหลักการเดียว - ลูกค้าถูกเสมอ เทคนิคในการเจรจาต่อรองกับลูกค้าในธนาคารนั้นขึ้นอยู่กับมัน ทุกคนต้องการได้รับการชื่นชม ความรู้สึกของการให้ความสำคัญกับตนเองทำให้ผู้คนมีความแข็งแกร่งและความอดทน หากคุณแสดงให้เห็นว่าลูกค้ามีความสำคัญเพียงใด มีความเป็นไปได้สูงที่คุณจะได้รับความกตัญญูในรูปแบบของข้อตกลงในข้อเสนอของคุณ

คนมีปัญหามักเรียกร้องความสนใจ มีบุคคลประเภทหนึ่งที่นำปัญหามาสู่ชีวิต พวกเขาขอการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องไม่มีความสุขเสมอ พวกเขารู้สึกว่าโลกมีอคติต่อเราในขณะที่พวกเขาโชคร้าย

การระบุความต้องการของลูกค้าใหม่

เทคนิคการเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่ยุ่งยาก ซึ่งเราจะพิจารณาให้เจาะจงมากขึ้น การระบุความต้องการเกิดขึ้นจากการตั้งคำถามชั้นนำ สิ่งนี้ทำขึ้นเพื่อให้ลูกค้าใหม่รู้สึกมีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ในกระบวนการนี้ และเข้าใจว่าปัญหาชีวิตและสถานการณ์ของเขาไม่แยแสกับบริษัท ผู้จัดการแต่ละคนที่นี่เลือกวิธีการบรรลุเป้าหมาย ใครบางคนพุ่งเข้าสู่ภารกิจอย่างสมบูรณ์ ใครบางคนสร้างแต่ภาพลวงตา พนักงานขายที่ดีควรมีความรับผิดชอบต่อผลลัพธ์ จากสถิติพบว่าไม่เพียงแต่ช่วยให้เข้าใจปัญหาอย่างแท้จริง แต่ยังให้บริการที่มีคุณภาพด้วย

ดังนั้น การระบุความต้องการของลูกค้าจึงเป็นหัวใจสำคัญของความสัมพันธ์ทางธุรกิจทั้งหมด คุณอยู่ในขั้นตอนของการเจรจาสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลูกค้าซึ่งไม่สามารถชื่นชมยินดีได้ ในอนาคตการทำงานในขั้นตอนนี้จะช่วยอำนวยความสะดวกอย่างมากงาน

การตั้งเป้าหมาย

การติดต่อทางธุรกิจทั้งหมดต้องซื่อสัตย์ และไม่สำคัญหรอกว่าเรากำลังพูดถึงอะไรกันแน่ การซื้อสินค้าหรือการให้บริการ มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในตัวเลือกการขายเกือบทั้งหมด ช่วยให้คุณสามารถแสดงผลประโยชน์ที่วางแผนไว้ของลูกค้าเป็นภาพ แล้วเปรียบเทียบกับความต้องการ ผู้ซื้อจะประทับใจในความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจในทันที ในขณะที่ผู้จัดการพยายามหาข้อเสนอที่ได้เปรียบที่สุด เป้าหมายต้องมีความทะเยอทะยาน หากพนักงานทุกคนพยายามทำตามแผน ส่งผลให้กระแสคนเพิ่มขึ้น ค่าแรงก็เพิ่มขึ้น

เมื่อนำเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ โปรดจำกฎพื้นฐาน: คุณต้องบอกลูกค้าว่าเขาไม่จ่ายเงินมากเกินไปสำหรับบางสิ่งที่ไม่รู้จัก นี่คือการลงทุนเพื่อความสำเร็จ เทคนิคการเจรจาต่อรองไม่อนุญาตให้คุณบอกลูกค้าว่างานนั้นยากและมีราคาแพง ผู้จัดการต้องแสดงให้ชัดเจนว่ามีงานกี่ขั้นตอน ราคาเฉลี่ยของบริการ และข้อดีของมันคืออะไรเมื่อเทียบกับข้อเสนอที่คล้ายคลึงกันในตลาด มาดูตัวอย่างกัน: คุณจ่ายเงินจำนวนมากสำหรับการยื่นคำร้อง เนื่องจากจะเป็นการเรียกร้องส่วนบุคคล เราจะแก้ไขปัญหากับศาลโดยอิสระเพื่อให้ศาลยอมรับ ฯลฯ

ก่อนการเจรจากับลูกค้า คุณต้องเตรียมและทำซ้ำขั้นตอนการขายต่างๆ อย่างรอบคอบ จำเป็นต้องเป็นเจ้าของสื่อการฝึกอบรมและรู้แนวทางปฏิบัติในการคัดค้าน เป็นมืออาชีพในธุรกิจของคุณ ให้คุณค่าและเคารพลูกค้าของคุณ - และคุณจะประสบความสำเร็จ