ขาย - มันคืออะไร? ผู้จัดการฝ่ายขายคือใคร?

2024 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2023-12-17 10:42

การขายเป็นสายธุรกิจหนึ่งของภาคบริการ ผู้เชี่ยวชาญของอุตสาหกรรมนี้เป็นตัวเชื่อมหลักในทุกบริษัท เนื่องจากแต่ละพื้นที่ของกิจกรรมส่วนใหญ่ปิดโดยฝ่ายขาย

วิเคราะห์กิจกรรมของผู้จัดการ

ผู้จัดการฝ่ายขายในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาได้กลายเป็นที่แพร่หลายในหมู่อาชีพที่เป็นที่ต้องการตัวและได้รับความนิยมมากที่สุด อีกชื่อหนึ่งสำหรับผู้เชี่ยวชาญรายนี้คือผู้จัดการฝ่ายขาย

ยอดขายได้รับคะแนนค่อนข้างสูง นี่เป็นเพราะการพัฒนาอย่างรวดเร็วของภาคบริการในรัสเซีย ในขณะเดียวกัน ผู้จัดการฝ่ายขายคือหัวใจหลักของอุตสาหกรรมการบริการและรับประกันความสำเร็จโดยรวมของบริษัท

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายคือมืออาชีพที่มีความเกี่ยวข้องกับการขายสิ่งที่จับต้องได้ (เครื่องใช้ในครัวเรือนหรืออสังหาริมทรัพย์) อย่างไรก็ตาม ตัวแทนสมัยใหม่ของวิชาชีพนี้พบว่าตนเองสามารถนำไปใช้ในภาคบริการได้อย่างมีประสิทธิภาพ (เช่น นี่คือตลาดการเงินหรือการธนาคาร)

วิธีการกำหนดความสามารถในการขายที่สำคัญ

เพื่อให้เข้าใจว่าการขายคืออะไร คุณต้องกำหนดความสามารถพื้นฐาน ในการทำเช่นนี้ขอแนะนำให้ใช้วิธีมาตรฐานบางอย่าง: repertorygratings (J. Kelly) การสัมภาษณ์หรือเหตุการณ์สำคัญ นอกจากนี้ยังสามารถใช้วิธีการเสริมเช่นแบบสอบถามได้ค่อนข้างประสบความสำเร็จซึ่งรวมถึงคำถามหกกลุ่มที่มุ่งไปที่โปรไฟล์การทำงานขององค์กรธุรกิจ ผลลัพธ์ที่ได้จากการสำรวจดังกล่าวสามารถนำมาใช้ในการวิเคราะห์เพิ่มเติมได้

ประวัติผู้จัดการฝ่ายขาย

โปรไฟล์นี้ประกอบด้วยสี่บล็อกหลัก แต่ละคนมีสองความสามารถ บล็อกแรกเรียกว่า "คุณลักษณะส่วนบุคคล" และประกอบด้วยองค์ประกอบต่างๆ เช่น ความคิดสร้างสรรค์ ความยืดหยุ่นในการคิด และความมีจุดมุ่งหมาย

ความคิดสร้างสรรค์ถูกใช้เมื่อนำเสนอธุรกิจหรือบริการส่วนบุคคลต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ความยืดหยุ่นหมายถึงคุณลักษณะบางอย่างของบุคคลที่จำเป็นในการปฏิบัติงานบางอย่าง: การสร้างความร่วมมือกับผู้บริโภค การกำหนดเหตุผลในการได้รับการปฏิเสธที่จะให้ความร่วมมือ การยอมรับราคา ปริมาณและเงื่อนไขการจัดส่ง องค์ประกอบเช่นความมีจุดมุ่งหมายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายเมื่อตกลงในเงื่อนไขของความร่วมมือหรือโปรโมตสินค้าโภคภัณฑ์

บล็อกที่สองของโปรไฟล์คือ "การสื่อสาร" ซึ่งเป็นเวกเตอร์หลักของการโต้ตอบในด้านกิจกรรมการสื่อสารทั่วไป การทำงานเป็นทีม และการมุ่งเน้นลูกค้า

ตลาดบริการเฉพาะ

ในตลาดนี้ ผู้เชี่ยวชาญในการให้บริการการขายเป็นอาชีพที่พบบ่อยที่สุด อันที่จริงตลาดอิ่มตัวด้วยสิ่งนี้ผู้เชี่ยวชาญ พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการขายสินค้าประเภทต่างๆ ผลิตภัณฑ์ และบริการ ความยากลำบากในการจัดหาผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูงนั้นสัมพันธ์กับลักษณะเฉพาะของการขายและลักษณะเฉพาะของสินค้า การศึกษาในกรณีนี้ไม่สำคัญ

ที่นี่เป็นสิ่งสำคัญที่จะเข้าใจหลักการของการหมุนเวียนของสินค้า เพื่อตรวจสอบความต้องการของลูกค้าและคู่ค้าทางธุรกิจตลอดจนการก่อตัวของความต้องการ ในพื้นที่นี้ ผู้เชี่ยวชาญที่มีการศึกษาด้านเศรษฐศาสตร์ขั้นพื้นฐานสามารถประสบความสำเร็จในอาชีพการงานได้

อย่างไรก็ตาม ทั้งแพทย์และผู้ขับขี่สามารถบรรลุผลการปฏิบัติงานในระดับสูงได้ เพียงจำไว้ว่าในการเชื่อมต่อกับตัวแทนของบริษัทในภูมิภาคต่างๆ ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะมีการเดินทางเพื่อธุรกิจ (บางครั้งอาจใช้เวลาถึง 80%) ดังนั้น เฉพาะคนที่มีความยืดหยุ่นและคล่องตัวเท่านั้นที่จะเข้าใจว่าการขายคืออะไรและมีประโยชน์อย่างไร

คุณลักษณะของการส่งเสริมการขายและกิจกรรมส่งเสริมการขาย

กิจกรรมเหล่านี้มุ่งเป้าไปที่การใช้สินค้าบรรจุภัณฑ์อย่างมีประสิทธิภาพ การส่งเสริมการขายจะดำเนินการเมื่อมีความจำเป็นที่จะต้องมีการตอบสนองที่แข็งแกร่งและทันท่วงทีจากตลาดบริการ ในกรณีนี้ควรพิจารณาผลิตภัณฑ์จากมุมมองของวงจรชีวิต

แนวคิดนี้แพร่หลายในด้านการตลาดและสะท้อนถึงขั้นตอนของการพัฒนาสินค้าโภคภัณฑ์ตั้งแต่ช่วงที่พัฒนาจนออกจากตลาด

การส่งเสริมการขายถือว่าสมเหตุสมผล ไม่เพียงแต่ในขั้นตอนการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาด แต่ยังอยู่ในขั้นตอนของการออกจากสิ่งเดียวกันตลาด

เป้าหมายที่ทำได้โดยใช้เทคนิคการส่งเสริมการขายจะถูกกำหนดโดยวัตถุประสงค์ของบริษัทและลักษณะของกลุ่มเป้าหมายที่พวกเขากำลังกำหนดเป้าหมาย เป้าหมายระยะสั้นคือการสร้างความน่าดึงดูดใจหรือมูลค่าของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภค (ตัวอย่าง ได้แก่ การใช้ส่วนลดต่างๆ บรรจุภัณฑ์ที่ทนทานและใช้งานได้จริง) ตามเป้าหมายระยะยาว การก่อตัวในใจผู้บริโภคถึงความรู้สึกมีคุณค่ามากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภทจึงเป็นที่ยอมรับ

รูปแบบการขายนี้มีผู้รับหลักสามราย: ผู้บริโภค คนกลาง และพนักงานขาย ตัวอย่างต่อไปนี้สามารถใช้เป็นวิธีการหลักและงานของการส่งเสริมการขาย:

• ลดราคาสินค้าตามปริมาณที่ตกลงกันไว้ ในกรณีนี้ เรากำลังพูดถึงสินค้าจำนวนหนึ่งกับคนกลางในราคาที่ต่ำกว่า หากพวกเขาซื้อในปริมาณเฉพาะ (ที่ระบุ)
• โบนัสที่เรียกว่า "ดัน" ซึ่งจ่ายให้กับตัวแทนจำหน่ายจากการขายผลิตภัณฑ์เกินจำนวนเงินที่ตกลงกันไว้ก่อนหน้านี้ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

พรีเซ็นเตอร์ขายคืออะไร

พูดได้อย่างปลอดภัยว่าแนวคิดนี้เกี่ยวข้องกับเครื่องมือในการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย บ่อยครั้งที่ผู้นำเสนอการขายเกี่ยวข้องกับเครือข่ายการขายปลีก อย่างไรก็ตาม รูปแบบการให้ข้อมูลนี้ค่อนข้างมีประสิทธิภาพในระดับมืออาชีพเช่นกัน

พรีเซ็นเตอร์ขายทำอะไร ? เขามีหน้าที่รับผิดชอบในการดำเนินกิจกรรมที่มุ่งเป้าไปที่ปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของบริษัท หากรูปแบบนี้ได้รับการออกแบบมาอย่างดีและมีคุณภาพสูง ตัวแทนฝ่ายขายจะรับประกันตำแหน่งที่โดดเด่นของบริษัทของเขาในร้านค้า ซึ่งจะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นได้สำเร็จ

แนวคิดของ "พนักงานขาย-พรีเซ็นเตอร์" ไม่เพียงแต่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของมนุษย์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการจัดระเบียบงานของผู้จัดการฝ่ายขายด้วย ตัวอย่างเช่น อาจเป็นโฟลเดอร์ที่มีประโยชน์ซึ่งมีแท็บอยู่ข้างใน