2025 ผู้เขียน: Howard Calhoun | [email protected]. แก้ไขล่าสุด: 2025-01-24 13:26
ธุรกิจทั้งหมดในโลกทุกวันนี้อิงจากยอดขาย มีการเสนอผลิตภัณฑ์และบริการของ บริษัท ที่หลากหลายจากอุตสาหกรรมต่าง ๆ เนื่องจากมีการแลกเปลี่ยนค่านิยมและการพัฒนาความสัมพันธ์ทางการค้าต่อไป มันคือการขายที่เป็นต้นเหตุที่ทำให้บริษัทต่างๆ ก้าวไปข้างหน้า และแน่นอนว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ธุรกิจต้องเผชิญคือการจัดระบบการขาย
ในบทความนี้ เราจะมาดูวิธีการขายที่เกี่ยวข้องกันมากที่สุด เราจะพยายามเปิดเผยประสิทธิภาพให้มากที่สุดเพื่ออธิบายลักษณะการทำงานแต่ละอย่างในแง่ของประสิทธิภาพและความยากในการใช้งาน
ทฤษฎีทั่วไป
อันที่จริง มีเอกสารทางทฤษฎีมากมายที่อธิบายถึงวิธีการขายที่มีอยู่ วิธีใช้งาน สิ่งที่ต้องจำเมื่อใช้อย่างใดอย่างหนึ่ง แน่นอนว่ายังมีแง่มุมต่างๆ มากมายที่ต้องจดจำ ตัวอย่างเช่น หนึ่งในนั้นคือข้อมูลเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขาย คุณต้องประเมินไม่เพียงแต่บนพื้นฐานของลักษณะของผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังใช้การวิเคราะห์ผู้ซื้อโดยตรงของคุณ การตั้งค่าและความสนใจของเขา
คือว่าศาสตร์ที่ศึกษาวิธีการการขายนั้นซับซ้อนกว่าที่เห็นในแวบแรกมาก ควรศึกษาสภาพแวดล้อมที่คุณขาย สินค้าที่คุณพยายามขาย และหน่วยงานที่เป็นลูกค้าของคุณ เมื่อคำนึงถึงองค์ประกอบเหล่านี้แล้ว ขอแนะนำให้คุณรู้จักวิธีการหลักในการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งมักจะเกิดขึ้นจริง อย่างไรก็ตาม ไม่สามารถกล่าวได้ว่าเป็นรายการที่ละเอียดถี่ถ้วน อันที่จริง การขายสินค้าในรูปแบบดังกล่าวอาจมีอีกมากมาย เราให้เฉพาะสิ่งที่ธรรมดาที่สุดและเป็นที่ยอมรับทั่วไป
ขายผ่านบริการ
พวกเราแต่ละคนคงเคยเจอเทคนิคนี้บ่อยที่สุด มันอยู่ในความจริงที่ว่า บริษัท ให้บริการแก่ลูกค้าเนื่องจากการที่ลูกค้าทำการซื้อ ดูง่ายมาก: คุณมาที่ร้านและเลือกผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการซื้อ ซุปเปอร์มาร์เก็ตให้บริการแก่คุณล่วงหน้า: พนักงานจัดเรียงสินค้าตามลำดับที่แน่นอนบนชั้นวางที่สวยงาม สร้างเงื่อนไขทั้งหมดเพื่อให้คุณนำผลิตภัณฑ์นี้สำเร็จและนำขึ้นรถเข็นไปยังรถของคุณอย่างสะดวก พวกเขายังให้วิธีการต่างๆ ในการชำระค่าสินค้าและบางที แม้กระทั่งโบนัสสำหรับผู้ที่จะซื้อบ่อยขึ้นและมากขึ้น นี่เป็นตัวอย่างคลาสสิกเกี่ยวกับวิธีการทำงานของการขายบริการ
เทคนิคนี้มีความต้องการสินค้าสูง นั่นคือวิธีที่ดีที่สุดในการขายสินค้าเช่นอาหาร รองเท้าและเสื้อผ้า ของจำเป็นพื้นฐานบางอย่าง ขายอะไรได้อีกค่าใช้จ่ายในชีวิตประจำวันน้อยลงและต้องใช้แนวทางอื่นๆ
บริการตรงกันข้ามทำงานตามแม่แบบมาตรฐานบางอย่างซึ่งเสนอสิ่งที่เขาเห็นมาหลายครั้งให้กับผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น คิดเอาเอง: คุณชอบมาที่ร้านและไปหาสินค้าที่อยู่ในสถานที่ที่คุณรู้จักทันที คุณไม่ชอบเดินไปรอบ ๆ ซูเปอร์มาร์เก็ตเป็นเวลานานเพื่อหาขนมปังและนม ส่วนใหญ่แล้ว วิธีการขายสินค้าทั่วไปเหล่านี้เป็นจุดสนใจของร้านค้าที่ดำเนินการในพื้นที่นี้ พวกเขายังพยายามที่จะให้บริการระดับสูงเพื่อผูกลูกค้ากับร้านค้าของพวกเขาทำให้เขาไปที่นี่เป็นประจำ
ขายเชิงรุก
สำหรับสินค้าที่ผู้ซื้อไม่ต้องการ ควรใช้วิธีการที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย ในกรณีนี้ จะใช้เพื่อใช้งานผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมบางอย่างที่ผู้ใช้มักไม่เคยได้ยิน ตัวอย่างเช่น นี่คือวิธีการทำงานของร้านค้าที่จำหน่ายอุปกรณ์ครัวและของใช้ในบ้าน (ซึ่งออกอากาศโฆษณาทางทีวีอย่างต่อเนื่อง) บางครั้งวิธีการขายอสังหาริมทรัพย์ก็ใช้วิธีเดียวกัน
สิ่งสำคัญในกรณีนี้คือการดึงความสนใจของผู้ซื้อมาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ ขั้นแรก คุณเพียงแค่ต้องแจ้งให้เขาทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เปิดเผยแง่บวกและศักยภาพ ระบุว่าจะทำให้ชีวิตของผู้ซื้อง่ายขึ้นเพียงใด เขาจะมีความสุขเพียงใดหากเขาครอบครองผลิตภัณฑ์ของคุณ แนวทางนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อกระตุ้นความต้องการในลูกค้าเป็นหลัก เมื่อคุณทำสำเร็จแล้ว เขายินดีคืนเงินให้และสะสมสินค้า
ข้อเสียของการขายเชิงรุกคือความจริงที่ว่าวันนี้ผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่ตอบสนองต่อกลอุบายที่ผู้ขายใช้อีกต่อไป บ่อยครั้งที่พวกเขาปฏิเสธที่จะสื่อสารกับคุณโดยสงสัยว่าคุณกำลังพยายามขายบางสิ่งที่ไร้ประโยชน์ให้พวกเขา แต่ในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น อสังหาริมทรัพย์และรถยนต์ วิธีการนี้ยังคงได้ผลดี
วิธีเก็งกำไร
หากคุณไม่ได้ให้บริการในระดับที่เหมาะสมกับลูกค้าและคุณไม่ต้องการที่จะฉวยโอกาสกับพวกเขาด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถใช้รายการอื่นในรายการ "วิธีแบบฟอร์มการขาย" ได้ เทคนิคนี้คือ เรียกว่า "วิธีเก็งกำไร" และหลักการหลักในการดำเนินการคือการจัดการลูกค้า ควรสังเกตว่า ในกรณีนี้ ปัจจัยสำคัญที่จะตัดสินว่าพวกเขาซื้อของจากคุณหรือไม่คือจิตวิทยา คุณเอง การกระทำของคุณทำให้แน่ใจได้ว่าเทคนิคนี้ใช้ได้ผล หรือในทางกลับกัน คุณสามารถทำลายสิ่งทั้งปวงได้อย่างง่ายดายหลักการของการกระทำคืออะไร
เราทุกคนรู้ดีว่าบางครั้งบางบริษัทก็ให้ของขวัญแก่เรา (ในฐานะลูกค้าของพวกเขา) ทำไมสิ่งนี้จึงจำเป็น? พวกเขาคาดหวังให้เราตกหลุมรักสิ่งนี้จริงหรือ?
ด้านหนึ่งมันดูงี่เง่า ในทางกลับกัน การปฏิบัติจำนวนมากแสดงให้เห็นว่าวิธีนี้ใช้ได้ผล ด้วยการมอบของให้กับลูกค้าหรือแสดงความยินดีในวันเกิดของเขา บริษัทได้ใกล้ชิดกับบุคคลนี้มากขึ้น เขาจำเธอได้และปฏิบัติต่อเธออย่างเป็นมิตรมากขึ้น ต่อด้วยเหตุนี้ในอนาคต เทคนิคนี้จะนำไปสู่การขายใหม่และความภักดีของลูกค้ารายนี้
ขายผ่านการให้คำปรึกษา
อีกวิธีหนึ่งที่น่าสนใจซึ่งรวมอยู่ในกลุ่ม “วิธีการขายปลีก” (คือใช้ในร้านค้า / ในตลาด) คือการให้คำปรึกษา จำได้ว่าพนักงานขายจะเริ่ม "วินิจฉัย" ปัญหาของคุณบ่อยแค่ไหน เช่น: "ISP เก่าของคุณเรียกเก็บเงินสูงเกินไปหรือไม่ มีวิธีแก้ปัญหา - มาหาเราและรับอินเทอร์เน็ต 3 เดือนเป็นของขวัญ!” หรือ: “รถของคุณกินน้ำมันมากเกินไปหรือเปล่า? อย่าอารมณ์เสีย! เราขอเสนอรถใหม่ที่มาพร้อมกับเครื่องยนต์ที่ประหยัดที่สุด!"
คุณอาจไม่เคยเจอสถานการณ์แบบนี้มาก่อนในชีวิต แต่เชื่อเถอะว่าบริษัทต่างๆ มักจะให้ความสำคัญกับปัญหาของลูกค้าและชี้ให้เขาเห็นเพื่อเสนอวิธีแก้ปัญหาในทันที
วิธีขายแบบนี้ดูเหมือนปรึกษากัน ด้วยเหตุนี้ เทคนิคนี้จึงได้ชื่อมา
ขายด้วยชื่อเสียง
เมื่อทำงานกับลูกค้า ไม่ใช่เรื่องแปลกที่บริษัทจะระบุอายุ ประเทศต้นทาง หรือจำนวนลูกค้าที่พึงพอใจที่ได้เขียนรีวิวผลิตภัณฑ์ คุณสังเกตเห็นมันด้วยใช่ไหม ดังนั้น ทั้งหมดนี้ทำขึ้นด้วยเหตุผล การกระทำดังกล่าวนำไปสู่ความจริงที่ว่าในสายตาของผู้ซื้อชื่อเสียงบางอย่างเกิดขึ้นเกี่ยวกับบริษัท แน่นอนว่าต้องเป็นบวก แล้วจากวิธีการเปรียบเทียบการขายใดๆ แสดงให้เห็นว่าผู้ผลิต / แบรนด์ / ร้านค้าดังกล่าวได้รับมากกว่าคู่แข่ง และมันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับชื่อเสียง เมื่อเห็นว่าบริษัทแห่งหนึ่งเปิดดำเนินการมากว่า 20 ปี ลูกค้ามักจะชอบบริษัทนี้มากกว่าบริษัทและแบรนด์ที่อายุน้อยกว่าและอาจมีประสบการณ์น้อยกว่า และนี่คือเครื่องมือการขายหลักจากชื่อเสียง
การทดลองคือกุญแจสู่ความสำเร็จ
ที่จริงแล้ว หากคุณต้องการค้นหาวิธีที่ดีที่สุดในการทำตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ มีเทคนิคสองสามอย่างที่คุณสามารถใช้ได้ หากคุณไม่สามารถทำทั้งสองอย่างพร้อมกันได้ ให้ดำเนินการ "ทดสอบ" แบบนี้ทีละรายการ ท้ายที่สุด แม้แต่การวิเคราะห์ทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์และผู้ซื้อของคุณ ตลอดจนเงื่อนไขในการขาย ก็ไม่รับประกันผลลัพธ์ วิธีการเชิงปฏิบัติใดๆ สำหรับการประเมินการขายนั้นแม่นยำและคาดเดาได้ง่ายกว่าตัวบ่งชี้ทางทฤษฎีบางตัวที่อาจไม่คำนึงถึงประเด็นทั้งหมด ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีการทดลองใด ๆ ที่สามารถให้ผลลัพธ์ที่แท้จริงได้
การเปรียบเทียบตัวชี้วัด
แน่นอน หลังจากที่คุณขายด้วยวิธีการและเทคนิคที่แตกต่างกัน คุณจะเข้าใจว่าอะไรดีที่สุด และก่อนหน้านั้น ก่อนอื่น จำเป็นต้องได้รับข้อมูลการวิเคราะห์และเปรียบเทียบกัน นี่เป็นวิธีเดียวที่จะเข้าใจได้แม่นยำยิ่งขึ้นว่าแนวทางใดช่วยให้ขายสินค้าได้ดีขึ้น
วิเคราะห์เงื่อนไขและผลลัพธ์
โดยใช้วิธีการวิเคราะห์การขายที่หลากหลาย (ทั้ง "สด" และการดูข้อมูลสถิติ - ทั้งหมดขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ) คุณควรวิเคราะห์ไม่เพียงแต่ผลลัพธ์โดยรวมในแง่สัมบูรณ์ ยังต้องใส่ใจตามเงื่อนไขที่พวกเขาได้รับ ท้ายที่สุด คุณต้องยอมรับว่าการประเมินสภาวะตลาดที่พัฒนาขึ้นในช่องเฉพาะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งโดยเฉพาะ จะทำให้คุณมีโอกาสพูดได้อย่างชัดเจนว่าวิธีการใดให้ผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมมากขึ้น และแน่นอน การใช้และการปรับขนาดคุณจะได้วิธีขายที่มีประสิทธิภาพที่สุด
ช่วยระบุ: วิเคราะห์คู่แข่ง
หากคุณศึกษาว่าจะใช้แนวทางใดในการขายและตัดสินใจอย่างไร คุณจะพบสถานการณ์ที่เจ้าของธุรกิจไม่ทราบว่าวิธีใดดีที่สุดสำหรับเขาที่จะใช้ ท้ายที่สุด มีหมวดหมู่สินค้าที่ค่อนข้างเจาะจงซึ่งไม่ได้ให้การวิเคราะห์ง่ายๆ เช่นนี้เลย
ในสถานการณ์นี้ คำแนะนำที่ดีที่สุดคือชี้ไปที่คู่แข่ง วิเคราะห์ว่าเพื่อนร่วมงานของคุณทำงานกับผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกันและในช่องเดียวกันอย่างไร แล้วคุณจะเข้าใจว่าจะเริ่มต้นจากที่ใด เราขอแนะนำให้คุณให้ความสนใจกับคู่แข่งที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดซึ่งเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมของคุณ
เรียนรู้การขาย
คำแนะนำที่สำคัญอีกประการหนึ่งที่จะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการตลาดคือการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง เชื่อฉันเถอะ แม้แต่ผู้นำในอุตสาหกรรมธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงที่สุดเท่าที่จะจินตนาการได้ ก็ไม่รู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลอย่างแน่นอน และไม่ว่าคุณจะอ่านเนื้อหาเชิงทฤษฎีไปกี่ชิ้น คุณจะยังคงเรียนรู้จากสิ่งเหล่านั้นได้ไม่มากไปกว่าผลจากการทำงานจริงในระยะยาว ดังนั้นจงเรียนรู้วิธีขายอยู่เสมอ รวมทฤษฎีและการปฏิบัติเข้าด้วยกัน - และด้วยวิธีนี้คุณสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่มีความหมาย!